如何做一位合格的銷售管理者？

一位合格的銷售管理者，需要圓滿地完成以下六大任務：一是設定目標，二是組織管理，三是激勵溝通，四是核查進度，五是培養人才，六是完成任務。

（一）設定目標

銷售管理者不但需要設定短期、中期和長期的目標，而且需要設定相關的財務考核指標、人才培養指標、市場開髮指標；既要有團隊的整體目標，也要有團隊中每個成員的目標。目標不但要可行，還要有一定的挑戰性。好的目標能夠引導一個公司、一個團隊、一個組織、以及每個人走向成功。我一向倡導，一位好的管理者、好的主管，一定要學會把複雜的事情做簡單，要把大目標分解成若干個可以達成的小目標。譬如，要達成一個訂單，要贏得一個客戶，需要做哪些工作，如何把這些工作拆分、細化，變成一個個可行的小目標。這樣，看似艱巨的任務，一旦合理地分解為簡易可行的小目標，我們就會欣喜地發現，原來這個任務並不是那麼高不可攀。而且你還會發現，自己每天都在成功，每天都在完成目標的過程和喜悅之中。

霍尼韋爾氟產品亞太銷售總監在分享他的經驗中提到：「首先一定要設定明確的目標，即符合SMART原則的目標。這個目標既要符合公司的長期發展戰略，又要清楚地表達對員工的預期，盡量不要模棱兩可。員工業績不好，他們本來就有心理負擔，有時候看問題會有些偏執，如果我們的目標不明確，預期不清晰，員工在理解時就難免會出現一些偏差。由於是工作上的問題，他們又不敢直接說明，最後形成了隔閡，這些誤解為今後的指導溝通造成麻煩。因此，明確的目標和清晰的預期對於員工的改進至關重要。其次，目標應當是長期與短期相結合。改善是一項長期的工作，要做好長期堅持的心理準備，同時要把長期目標分解為一個個切實可行的短期任務，讓員工看到自己不斷在進步。如果小目標始終無法做到，員工就需要重新審視自己的能力，也許自己確實不適合作業務工作。不過三十六行，行行出狀元，不適合作業務的員工，也許換一個更適合的崗位，一樣能夠大放異彩。」

（二）組織管理

組織管理可以分成多個方面。最重要的是，作為一個管理者，我們要給公司帶來價值，做出貢獻。這些貢獻可以從幾方面來看。首先當然是人的方面，我們需要招聘合格的銷售人才，要打造一個一流的銷售團隊，要培養素質優秀、敢打敢拼的銷售人員。打造一個優秀的銷售團隊絕非易事，要從多方面入手，有的需要招聘，有的需要培養，有的需要合理地管理，有的可以大膽地放權壓擔子。

其次是關於市場和客戶方面，組織管理的另一個重要職能，就是制定合理的市場開發計劃和客戶管理計劃。要能夠準確了解自己面對的市場，了解市場的發展趨勢，並根據市場的發展做出清晰的判斷，及時果斷地計劃布局，從而在不斷變化發展的市場中搶占先機。要有合理的客戶管理計劃，用以指導團隊開發客戶，維護良好的富有成果的客戶關係，維護管理關鍵客戶，包括大客戶、經銷商、最終用戶。作為銷售管理者，我們還要能夠幫助團隊成員，通過言傳身教，讓團隊成員學會如何把握關鍵機會，善於抓住各種主要機會，不斷發展公司業務。

關於市場計劃安排，霍尼韋爾亞太區SA&FC部門總監有非常好的經驗：「需要銷售與市場緊密合作，要能夠及時準確地找到成長點。重點是新的成長市場在哪里，這里需要市場部的大力支持。一旦確定成長點，就要及時著手，重點突破。要整合銷售、市場、業務發展和技術部門，大家共同努力，在重點領域達成成功案例。要做到團隊內部及時溝通，緊密合作。SFDC（Salesforec.com）是個很好的工具。具體的做法，就是把關鍵項目登記在SFDC，並把相關的市場行銷、業務發展、工程技術人員組織在一起，建立小團隊。每一次拜訪回來後，銷售都要更新拜訪報告。報告每一次更新後，SFDC會自動發給團隊的每一位成員。這樣，團隊的每個成員都可以及時得知項目進展，及時提供幫助，確保贏得項目。贏得項目之後，要積極開展宣傳，讓銷售了解新市場的價值。讓市場部明確客戶群，確保銷售有清晰的目標。同時還要準備好各種資料和工具，讓銷售能夠輕裝上陣，全力以赴以贏取項目。」

組織管理還有一個重要的方面，就是信息溝通的管理。這包括自上而下的傳達，部門之間平行的溝通，和自下而上的反饋。有效溝通的管理要做到以下兩個方面，一是確保高效合理的溝通架構，既要有逐級管理的縱向溝通管道，也要有廣泛接觸的平面交流途徑。二是要有高效的溝通方法，要會問、會聽、會講。會問就是通過詢問了解員工的需求，會聽就是用心去聆聽員工的需求，會講就是能夠簡單明了地把事情說清楚，讓員工明白你的要求，不會產生誤解。

（三）激勵溝通

做為一個銷售管理者，要能夠很好地激勵自己的團隊。除了管理之外，管理者很重要的任務，就是要激勵團隊中每一位員工全力以赴地投入到工作中去，投入到讓客戶滿意的改進中去。激勵管理是一門藝術。這門藝術的核心是對銷售人員的深入了解。在對員工深入了解的基礎上，對於不同類型的員工，要採取不同的培養方式。對於那些好勝心強的銷售人員，可以為他們提供一些競爭的機會，既可以是內部的對比，也可以與部門、國內、甚至國際上做對比，還可以是與外部的同行對比。通過一些合理的對比，激發他們的鬥志；對於那些自我要求高的員工，可以把一個富有挑戰性的任務交給他們，授予他們合適的權利，然後讓他們有充分自由，盡情發揮他們的聰明才智，達成目標。對於那些自我欣賞的員工，可以根據他們的追求，做出合適的安排，讓他們在工作中得到滿足，感覺到自己的重要。最後，還有對性格內向員工的激勵。對於這類員工，平時要多留意，及時發現他們的成績並大力表揚。由於宣傳自己並不是他們的專長，他們會因此對管理者心存感激，往往會以更高的熱情投入到工作中去加以回報。

銷售管理者還要善於溝通，要能夠把公司的要求有效地傳達下去。根據自己管理的業務特點和區域範圍，切實貫徹執行公司的戰略，協助構建一個健康的企業文化價值。要善於與各個部門合作，讓其它相關部門能夠參與進來，參與自己的銷售活動，充分整合利用公司的資源，以最優的資源配置，在激烈的市場競爭中贏得勝利。也要能夠有效地做好下情上傳的管理，把客戶的信息、市場的變化有效地反映上去，從而有效地影響公司的市場計劃、產品計劃。把第一線的銷售活動和績效下情上傳，讓公司的上層主管能夠及時準確地了解公司銷售的實際情況。

關於溝通的重要性，UOP中國銷售經理分享了他的經驗：「銷售經理作為公司的中下層幹部，一定要做好承上啟下的工作。要有方向感，知道公司在如何發展，靠什麼發展。例如，互聯工業正在引起廣泛的關注，公司內部也在加大這方面的宣傳工作，未來公司很有可能出台更多的產品和技術。如果我們能夠盡早了解這個技術，並有意識地開發這方面的客戶，那麼，一旦互聯工業全面展開，我們就有可能搶占市場，搶占先機。另外，傳播公司的文化也很重要，銷售主管不僅自己要理解和接受，還要在銷售例會上反復不斷地講，通過日積月累、言傳身教在團隊里樹立好的風氣和好的文化。」

（四）核查進度

即使我們有了很好的工作計劃和非常完美的解決方案，仍然需要通過各種途徑進行核查。核查的方法不限。譬如可以通過會議了解情況，可以通過一對一交流了解情況，可以通過團隊的銷售周會了解情況，也可以通過郵件，或者通過微信的方式。了解計劃的進展，新產品的銷售狀況，現有產品的銷售業績，員工的職業發展動態等等。

為什麼我們需要核查進度？這是因為有可能計劃根本就沒有執行，或者是在執行當中出現了新問題。這樣的情況其實常常發生，有可能是我們工作太忙，沒有時間去做；也有可能是市場發生了變化，客戶發生了變化，亦或競爭出現了變化。因此有的計劃需要修改才能繼續執行，有的也許根本就不需要再去做。有的時候，在實施中發現了更好的辦法，可以事半功倍地解決問題。通過核查，可以幫助我們及時發現種種新情況和新問題，針對新的情況和問題，及時修正原有方案並繼續執行下去，才能更好地完成計劃。有時候，經過一段嘗試，我們發現原來的計劃犯了方向性錯誤，就要立刻更正。有時候，我們會發現團隊做得特別出色，比預期的效果好很多，執行的效果非常顯著，這樣的經驗顯然應該加以總結和推廣。

核查進度，方法很重要，要掌握切實有效的方法，深入、細致、準確地了解實際情況。這里，我想分享某財富百強企業過程控制事業部大中華銷售大區經理的一些經驗，「要能夠客觀地評價客戶，評價對手，評估項目，不要主觀臆測。盡量少說「據說」、「我可能」、「但願」這樣的字眼，多用「是什麼」這樣的客觀陳述。例如，聽到銷售說，「聽說我們根本沒希望，不要浪費時間」，經理就要多問幾句，「聽誰說的」，「他是怎麼說的」 「為什麼這樣說」「什麼時候說的」「在什麼場合說的」，幾個問題下來，基本上就可以有效復原實情，從而做出更加客觀的判斷。實際上，在你啟發式詢問的過程中，銷售也會修正自己的判斷，更加客觀地審視實際情況，注重對過程的管控，及時糾正員工的錯誤。」

（五）培養人才

培養人才需要周密的計劃。我們常說：「成為經理之前要培養自己，成為經理之後要培養員工」。作為銷售管理者，一個極為重要的任務就是要不斷培養員工，培養人才。把團隊的銷售人員培養好了，團隊的業績就上來了。另外，銷售經理在培養員工的同時，可以發現人才，而且由於需要不斷傳授經驗和知識，這樣自己也在不斷學習提高。譬如，如果需要教授員工如何提高客戶拜訪的效率，自己首先需要梳理、總結和提高，然後才能分享給別人，這本身就是一次再學習的過程。培養人才，是銷售管理者的重要任務。在教育培養員工的過程中，我們可以更加清楚地看到員工的長處和不足。通過對照自己，我們就可以不斷地發現自己的長處及短板，從而不斷改進和提高。

培養人才的方法多種多樣，我們來看看UOP凱勒特中國總經理在培養員工方面的一些體會，他認為，培養員工，提高業績，其中重要的一條，就是要幫助銷售形成一個清晰的思路和合理的方案，要做到這一條，「第一，銷售要知道重點在哪里，什麼項目值得追什麼項目不值得追，有所舍才能有所得，要能夠判斷哪些是好的項目機會，然後投入最大的精力把它們拿下來。我們有一個銷售，手上有幾千萬美元的機會，個個都是重點，結果變成毫無重點，因此銷售業績一直沒有起色。第二，銷售要能夠統籌各方，在條件允許下，集中最佳資源，戰勝對手並贏得項目。有的銷售喜歡說，我只管前方銷售，後方支援是別人的事情，其結果是他自己得不到好的支援，白白失去很多機會。第三，銷售要能夠根據客戶的實際情況，及時發現新的銷售模式，如果整體方案行不通，就可以考慮賣技術或賣部件甚至賣服務和別的產品，把一只腳先踏進去。有了這個開端，就有了今後的聯繫，聯繫多了，機會自然就來了，沒有聯繫，沒有客戶關係，也就沒有機會。第四，銷售要對市場敏感，對競爭對手敏感。有的銷售只關心自己的產品，不想了解市場情況，也不知道競爭對手的價格，只知己而不知彼，這樣很難取得好的銷售業績。最後，銷售不但要善於搞好客戶關係，也要搞好內部關係，不但能夠搞好外部銷售，也能搞好內部銷售，讓相關人員了解項目，高高興興地一起追項目，這樣就更有可能贏項目。」

某財富百強企業過程控制事業部大中華銷售總監的經驗是：「要有心胸，善於識人，敢於用人。我常常對銷售經理們說，要敢於把那些水平與你相近甚至超出你的人招進來，大膽地使用他們，給他們發揮的機會。如果你有了接班人，你就會更有機會去接手更好的新工作。要用人不疑，大膽放權，相信團隊的員工。根據他們的特點，賦予他們充分的自主權，讓他們能夠有更大的決策能力。銷售面對的是瞬息萬變的世界，機會稍縱即逝，平時要多鍛煉他們的決策能力。這樣，當面對複雜的環境，需要快速做出決斷的時候，他們才可以比較周全地做出正確的決定。」

（六）完成任務

銷售管理者面臨很多的任務，根據所在業務部門的特點各不相同，可能是財務任務（如，銷售收入，訂單，應收帳款，等），也可能是人才培養任務。我們需要分清哪些是重要的任務，哪些是次要的任務，哪些是緊急的任務，哪些是不太緊急的任務。我們需要合理地計劃安排。專注我們的精力，管理我們的時間，部署我們的團隊，分配我們的資源。不但要完成任務，還要超額完成任務。要知道，不管我們多麼努力，做了多少事情，最終衡量的標準，仍然是我們的業績，是我們最終是否完成了任務。正如彼得•德魯克所指出的：「管理的最終標準是績效。管理的目標和證據，必定仍然是成績而非知識。」

我們必須完成任務，這是毋庸置疑的。而要完成任務，就需要有堅韌不拔的毅力。毅力是什麼，毅力是一種希望，因為有希望，所以我們堅持，因為堅持，所以我們更有希望。在一定程度上，毅力就是勝利，堅持就是勝利。因為我們的堅持和努力，會讓事情變得感覺容易一點點。這並不是事情本身發生了什麼本質的變化，而是我們的抗壓能力、銷售能力、談判能力、服務客戶的能力在不斷增強，使得解決問題變得一點點地容易起來。我建議大家，關鍵時候一定要堅持，要有毅力，可能最後的成功就在你此刻的堅持。每個人不管先天條件有多好，毅力都是成功所必須的。相信你所服務的公司，相信你所代表的業務，相信你自己。在面對困難的時候，毅力尤其重要，如果想要取得成功並獲得成就，我們一定需要毅力和堅持，需要不懈的努力和投入去完成任務，達成目標，最終超額完成目標！

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