顧客總挑刺,這生意可咋做呀!

銷售業績總是上不去,而且,簽單後交貨時,顧客總會挑產品的刺,成交率低。為什麼會這樣呢?該怎麼避免這種情形呢

芮老師支招:

可以想像你的心情,也許沒有比這更令人沮喪的事情了!……業績上不去,客戶挑刺甚至反悔,原因很多,也許有公司的問題,有產品的問題,也有市場的問題……但這些都不是我們所能控制的,我們真正能夠控制、改變的是自己!身為Sales,我們應該經常反省:

  • 我的拜訪量足夠嗎?

  • 我的時間運用合理嗎?

  • 我的拜訪線路科學嗎?

  • 我的溝通能力如何?

最後一個問題尤其重要,因為它觸及到了銷售的核心能力——溝通技巧

1、如何完善自己的溝通技巧(銷售技巧)呢?銷售技巧的缺乏,會直接導致拜訪成功率偏低,並影響業績。科特勒咨詢集團針對全球3000家大企業銷售團隊的一項研究發現:

  • 99%的銷售人員不會設定正確的目標;

  • 86%的銷售人員提問不當;

  • 90%的銷售人員無法做到差異化;

  • 80%的銷售人員沒有要求承諾

    ……

在今天這樣的買方市場上,不專業的Sales很難贏得客戶信任(包括對「銷售人員、公司、產品」的信任),他的銷售周期往往被拉得很長,其銷售失敗的幾率成倍增加,而且,客戶還經常反悔……為了克服上述種種問題並扭轉不利局面,我們應該首先深刻反省自己的溝通技巧,盡快使自己變得更為專業2、如何減少客戶的反悔幾率?值得一提的是,簽單後,送貨時,客戶總挑產品的刺,降低採購量甚至放棄採購,這說明客戶反悔了。關於反悔的原因,可能是客戶對「銷售人員、公司、產品/服務、價格」中的一項或幾項還沒有完全信任,或者,是上次拜訪結束時我們沒有做好「銷售確認」工作而導致客戶產生了疑慮、擔心、不安的心理(客戶雖然給出了承諾,但一覺醒來悔當初)。

  • 關於前者,我們要注意完善自己的銷售流程(可以反復揣摩「行動九步」的內在機理)。

  • 關於後者,我們要注意做好「銷售確認」。

「行動銷售」認為,在獲得客戶承諾後,我們應該及時做3件事情以消除客戶的疑慮、擔心、不安:感謝;保證;安排後續事項。這樣做可以使客戶對決策感到舒暢,並進一步增加對Sales的信任(感覺銷售人員特別細心、專業)。

微信號:actionselling

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