顧客總挑刺，這生意可咋做呀！

銷售業績總是上不去，而且，簽單後交貨時，顧客總會挑產品的刺，成交率低。為什麼會這樣呢？該怎麼避免這種情形呢？

芮老師支招：

可以想像你的心情，也許沒有比這更令人沮喪的事情了！……業績上不去，客戶挑刺甚至反悔，原因很多，也許有公司的問題，有產品的問題，也有市場的問題……但這些都不是我們所能控制的，我們真正能夠控制、改變的是自己！身為Sales，我們應該經常反省：

• 我的拜訪量足夠嗎？

• 我的時間運用合理嗎？

• 我的拜訪線路科學嗎？

• 我的溝通能力如何？

最後一個問題尤其重要，因為它觸及到了銷售的核心能力——溝通技巧。

1、如何完善自己的溝通技巧（銷售技巧）呢？銷售技巧的缺乏，會直接導致拜訪成功率偏低，並影響業績。科特勒咨詢集團針對全球3000家大企業銷售團隊的一項研究發現：

• 99%的銷售人員不會設定正確的目標；

• 86%的銷售人員提問不當；

• 90%的銷售人員無法做到差異化；

• 80%的銷售人員沒有要求承諾

  ……

在今天這樣的買方市場上，不專業的Sales很難贏得客戶信任（包括對「銷售人員、公司、產品」的信任），他的銷售周期往往被拉得很長，其銷售失敗的幾率成倍增加，而且，客戶還經常反悔……為了克服上述種種問題並扭轉不利局面，我們應該首先深刻反省自己的溝通技巧，盡快使自己變得更為專業！2、如何減少客戶的反悔幾率？值得一提的是，簽單後，送貨時，客戶總挑產品的刺，降低採購量甚至放棄採購，這說明客戶反悔了。關於反悔的原因，可能是客戶對「銷售人員、公司、產品/服務、價格」中的一項或幾項還沒有完全信任，或者，是上次拜訪結束時我們沒有做好「銷售確認」工作而導致客戶產生了疑慮、擔心、不安的心理（客戶雖然給出了承諾，但一覺醒來悔當初）。

• 關於前者，我們要注意完善自己的銷售流程（可以反復揣摩「行動九步」的內在機理）。

• 關於後者，我們要注意做好「銷售確認」。

「行動銷售」認為，在獲得客戶承諾後，我們應該及時做3件事情以消除客戶的疑慮、擔心、不安：感謝；保證；安排後續事項。這樣做可以使客戶對決策感到舒暢，並進一步增加對Sales的信任（感覺銷售人員特別細心、專業）。