來源:廣告圈頭條(ID:topadquan)
不知道大家有沒有注意過一個問題
我們去買茶飲的時候
無論是皇茶、貢茶、一點點還是CoCo
甚至是星巴克
都喜歡把顧客的名字寫在杯子上
為什麼星巴克要把你名字寫在杯子上?
如果只是為了防止出錯的話
那為什麼只有你一個人排隊的時候
店員同樣要「多此一舉」呢?
今天
頭條哥就來告訴你
「星巴克們」把你名字寫在杯子上的行銷秘密
這種極度共鳴的「笑點」是進行裂變傳播最有利的因素,無形之中就能增加品牌曝光度。所以即便只有一個人排隊,店員也會把你的名字寫在杯子上。
2. 擁有感
自帶傳播基因的顧客只是一小部分,大部分消費者還是會乖乖地報出真實的姓氏。所以對於商家來說,這種做法最大的好處是提升每一位顧客的擁有感。
為什麼要提升擁有感?一個最好的例子是,丟了300元現金和丟了花300元買的口紅,哪個更心痛?相信大部分女性都會選擇後者,同等價值的物品,會產生完全不同的擁有感。
所以,當商家把你的名字寫在杯子上,實際上是將你和產品設置了一種聯繫,你會下意識地覺得這杯奶茶只屬於你,明明同樣是花十幾元買的奶茶,無形之中附加了用戶認同的價值。
3. 稟賦效應
擁有感的背後,其實蘊含著一個心理學現象——稟賦效應。
曾經有人做過一個實驗,將被測試的人分成三組,給第一組每個人送一個馬克杯,給第二組每個人一條巧克力棒,給第三組每個人在馬克杯和巧克力棒中二選一的權力。
然後問前兩組,有沒有興趣把杯子和巧克力棒互換?
實驗結果非常有意思,前兩組有90%的人都表示不換,而第三組選擇兩樣物品的人數卻是各占一半。
這說明,我們對於自己所擁有東西的價值往往會看得更重。
對於商家們來說,稟賦效應至少可以給我們帶來3個行銷訣竅:
第一,增加消費者的試用機會。淘寶推出七天無理由退貨的原因實際上就是打消顧客的一切顧慮,提高他們的試用機會。而一旦顧客對商品形成「擁有感」,消費者自然願意為它付費。
第二,提高消費者的參與度。開遍全球的宜家,最重要的策略就是提高消費者的參與度,無論是全沉浸式的門店體驗還是手動組裝的體驗感,都讓用戶加強了對產品的「擁有感」。如果還能social一點像宜家推出東北話文案的話,帶動消費者的自傳播就能省下一大筆廣告費。
第三,重視一切與消費者的溝通機會,包括顧客投訴。與其把投訴看成是危機,不如把投訴看成是與顧客的溝通機會。如果顧客的投訴能夠得到友善的回應,反而會讓顧客產生強烈的「擁有感」。
所以
不要以為星巴克把你名字寫在杯子上
只是一個不起眼的舉動
所有商業行為的背後
都有行銷邏輯在支撐
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