證券營業部的「瘦身」運動

圖片來源：視覺中國

「滴滴滴……滴滴滴滴……」此起彼伏的按鍵聲散落在空曠大廳之中，巨大的電子螢幕上，紅紅綠綠的股票交替閃爍滾動，大廳中央幾排塑膠座椅已經略顯陳舊。三三兩兩的股民坐在位子上，有的眉頭緊鎖、緊盯行情，等待時機沖向電腦進行操作；有的忙著與股友交流心得，感嘆這幾天又虧了不少；有的乾脆拿出了在早市上買的菜擇揀起來，時不時抬頭看看前方的電子螢幕……

這是走進位於上海市浦東新區洪山路的一家證券營業部散戶大廳里看到的場景。由於周邊有許多老小區，不少上了年紀的老股民們幾乎每個交易日都會按時到這家典型的券商傳統營業部「報導」，儼然把這里當成了另一個「社區文化中心」。

然而，這樣的券商傳統營業部越來越少。A股從2015年開始的長期低迷行情以及智能金融浪潮「線上炒股」加速來襲，不少券商在成本與利潤的剪刀差下，已悄然開啟營業部「瘦身」運動。

營業部「降級」

界面新聞記者了解到，目前上海市仍保留有散戶大廳的券商營業部大約僅剩三分之一。取而代之的是新型或者輕型的券商營業部，那里客戶並不多，連工作人員的人影都難尋。

何翔在某大型券商擔任營業部總經理已有近十年時間。他所在的券商目前擁有的營業部數量超過200家，其中A型約占20%，B型約占50%，剩餘的為C型。A、B、C型營業部，即業內通常所稱的傳統營業部、新型營業部和輕型營業部。

根據中國證券業協會2012年12月3日修訂發布的《證券公司證券營業部信息技術指引》第四條，在營業場所內部署與現場交易服務相關的信息系統為客戶提供現場交易服務，並設有機房的證券營業部，簡稱為A型證券營業部；在營業場所內未部署與現場交易服務相關的信息系統，但依托公司總部或其他證券營業部的信息系統為客戶提供現場交易服務的證券營業部，簡稱為B型證券營業部；在營業場所內未部署與現場交易服務相關的信息系統且不提供現場交易服務的證券營業部，簡稱為C型證券營業部。

何翔原來負責的營業部屬於A型營業部，但前年他就主動向公司申請，將營業部類型降為B型，在去年又將信息系統從B型降為C型，因此現在營業部實際上是「B+C型」。

「A型營業部的要求比較高，除了有現場客戶外，電腦機房也必須要有兩個人維護保障，降為C類以後，不需要部署與現場交易服務相關的信息系統，也用不提供現場交易服務，工作人員數量可以大大縮減，投入成本低、維護成本低、盈利周期短，並且現場檢查的次數也會減少，」何翔表示，「真正的C型營業部只需要3到5個員工就可以了，我們現在員工數還有十幾個，正盡量往C型上發展。」

談到營業部這些年的變化，何翔很是感慨。2008年，他所在的營業部剛剛成立時，不僅有散戶大廳，辦公地有整整四層樓。

「兩三年前我們就撤掉了散戶大廳，現在房子也只租一樓和四樓了，」他表示，「我們自己測算現場的客戶能帶來多少效益，占總收入比重多少，如果把它全部砍掉的話，又能節省多少成本。如果現場客戶對收入的貢獻率能超過10%，那就有必要保留。如果達不到，那對營業部來說，繼續保留散戶大廳，就不太合算了，畢竟場地費水電費等也是一筆不小的開支。

三線城市的券商營業部則更慘，一家券商營業部的總經理陳斌稱這段時間「平均一個月也只能開一到兩個戶」。

上海某中型券商營業部負責人林婭也透露，今年以來，股權質押、兩融等業務受公司合規力度和利率空間影響，開展非常緩慢，各項基礎的經紀業務賺錢效果大幅度減弱。「以前營業部都是靠經紀業務，以傭金收入為主，現在這塊收入占了不到一半。將來還會更低，可能最多也就占三分之一，」她無奈表示，「行情下跌，客戶資金縮水30%以上，非常不利於產品行銷推廣。」

從上海市證券同業公會公布的數據來看，2017年上海地區有251家分支機構出現虧損，占33.16%，虧損額合計10.95億元。

進入2018年，營業部的日子似乎更不好過。據《券商中國》報導，今年前五個月，上海在近780家分支機構中，有280家營業部發生虧損。A、B、C型營業部各有36家、53家和205家出現虧損，占比分別為18.7%、27.89%和65.5%，平均每家虧損額分別為30萬元、31萬元和32萬元。

人員瘦身

市場遲遲不見暖意，行業經營環境整體承壓，讓券商營業部很是「受傷」。2017年，上海地區證券經營機構的營業支出共計107.87億元，其中，職工薪酬是主要支出項目之一，占比45.68%（分支機構最高的占比81.75%），較上年增長7.79%。折舊、攤銷及場地設備租賃占比分別為4.60%、6.71%，同比分別增長2.44%、8.72%。

城門失火，殃及池魚。業績壓力下，部分券商採取各種方式削減成本，各種降薪裁員的消息也在坊間不脛而走。

陳斌告訴記者，過去公司對營業部員工一般是資金考核或者分公司考核，基本就是降檔降薪水，但近期公司對這一考核模式進行了調整。

「目前營業部對理財經理是統一考核和分公司考核相結合，已經在試運行了。公司考核決定升降級，不達標會逐級降級，從理財經理到助理理財經理直到客戶經理，」他透露，「考核指標包括業務收入、銷售收入、新增有效戶、客戶組傭金份額完成情況、執業合規性等。按月考核，按季度升降級。」

在他看來，如果這一方案真的執行，那「就是變相裁員了」。

林婭也向界面新聞表示，其所在的營業部「一直以來都是執行末位淘汰制」，並且今年考核更趨收緊。

「由於行情大幅下跌，我們營業部KPI內容在原來結果考核基礎上，加大了考核力度，增加了服務過程考核，從嚴從緊，淘汰業績不足員工，減少營業部成本。」她說道。

林婭坦言，因為考核力度加大，因此末位淘汰及主動離職人員較多。

「今年到目前，已有5名員工離職，占營業部總人數比的30%。而從社會上新招人員，年初至今，也沒招到一名合適的人員，」說到此處，林婭顯得有些憂慮，「營業部薪水偏低，導致有資源有經驗的人員不願跳槽進來，無經驗無資源的人，又適應不了目前重考核的崗位。」

官方數據也顯示，今年以來，證券行業從業人員數量明顯「縮水」。根據《中國證券業發展報告（2018）》，2017年證券公司從業人員34.22萬人，其中一般從業人員20.23萬人，證券經紀人9.04萬人，證券經紀業務行銷人員1490人。中國證券業協會官網最新數據顯示，證券公司從業人員總數為33.74萬人，較去年減少4848人。其中，人員減少最多的是證券經紀人和一般證券業務人員，分別減少5827人和3762人。人員流失幅度最大的業務線為證券經紀業務行銷，目前從業人員為1184人，減少了20.54%。

放緩布局

在加緊對現存營業部的「瘦身」同時，過去幾年券商瘋狂的「跑馬圈地」運動，在今年也明顯放緩。

界面新聞記者梳理後發現，今年年初至10月，券商營業部數量僅增加了477家，而去年同期這一數字為1299家，相比之下大幅減少。

此外，今年以來，券商撤銷營業部的情況屢見不鮮。據媒體統計，2018年前三季度，券商共撤銷營業部45家，已超過2017年全年的36家。

wind數據和上交所公開信息顯示，截至目前，營業部數量過百的券商已有34家，排名前十位的券商分別為銀河證券、安信證券、國泰君安證券、中泰證券、中信建投證券、海通證券、長江證券、廣發證券、華泰證券以及國盛證券。其中，銀河證券以488家位列第一。

盡管擴張步伐不如往年，依舊有部分券商選擇在熊市中逆勢擴張。其中，增設數量較多的券商包括安信證券、招商證券、銀河證券、興業證券、東方證券和光大證券等，分別新設了17家、16家、21家、27家、15家、15家和21家營業部。

從網點類型來看，新增營業部多為C型營業部。而從地域來看，北上廣等經濟發達地區依然是券商擴張的熱門區域。

「公司目前在網點策略上還是布局為主」，興業證券經紀業務負責人向界面新聞記者表示，「原有網點數偏少，分布也較為集中，省外比較少。」

在今年4月召開的2017年度業績說明會上，興業證券總裁劉志輝就曾提出，「網點數量少，結構不盡合理，經紀業務排名遠遠落後於公司整體排名」已成為公司必須補的短板。並表示「將加大在重點核心區域的網點和業務布局的投入，促進核心區域分公司做大做強，對尚未布局的省、市、區與全國百強縣、發達地級市將加快布局進度，以盡快形成全國發達地區全面布點的局面。」

何翔認為，營業部的價值將一直存在。「它相當於是一個連接客戶和券商各部門的中間環節。即使員工不多，場地不大，但營業部可以做公司所有的業務，從這個角度來看，網點效應還是很大的。」

轉型陣痛

安信證券非銀金融首席分析師趙湘懷認為，早期交易還必須通過現場或電話下單，然後由交易所的「紅馬甲」（證券交易員）將指令輸入交易主機；同時，券商營業部提供了投資者交流股票的場所，因此網點的數量和布局是券商的核心競爭力。但隨著傭金率和交易額的下降，券商部均經紀業務收入也明顯下降，營業部和經紀業務人員的費用開支成為券商的負擔。純粹通過網點和人員擴張的模式已經失效，線下管道面臨轉型。

他指出，券商近年來新增分支機構以C型營業部和分公司為主，更加輕型化，注重效率，更注重聯絡發展高端客戶的職能，逐漸向綜合金融服務窗口轉型。營業網點的職能改造將成為券商開展財富管理業務的良好基礎。

事實上，除了前文所提及的興業證券外，其它多家券商也已將財富管理作為戰略重點。例如，華泰證券重新架構了零售及財富管理、機構客戶服務兩大業務體系；國金證券撤銷原經紀業務管理總部，成立了經紀業務執行委員會；廣發證券新設立了私人銀行部。

趙湘懷認為，券商能否成功做到向財富管理轉型，需要滿足三大要素：管道、產品和客戶，其中產品最為關鍵。所提供的服務應當覆蓋客戶日益多樣化的需求，不斷地轉型和優化形成部門間的密切配合與交叉協作，才能形成「以客戶需求為核心」的產品與服務合作機制；在深度方面，所提供的服務應當更加個性化與專業化，組建專業投顧團隊為客戶提供深度服務，例如為企業量身定制未來戰略規劃及財務規劃，為高淨值客戶提供大類資產配置解決方案乃至全生命周期的管理方案。

作為財富管理重要管道之一的實體營業部，不應繼續以承擔經紀業務為主，實體網點應該更加輕量化，智能化，高端化，俱樂部化，為向財富管理轉型提供客戶紐帶功能。

據何翔介紹，目前他所在的營業部採取「兩條腿走路」方式。一個是財富管理，主要是對已有的存量客戶客戶進行分層，並提供相應的培訓和服務，公司客戶經理也在積極向理財經理轉型；另一個是管道行銷，目前有一個60人的經紀人團隊，主要負責尋找新客戶。

他認為，相比較於別的業務，財富管理「最不容易被替代」。「即便AI可以進行初級判斷，真正的服務依舊需要人與人之間互動來完成。財富管理是一種價值鏈服務，它不僅僅是賣理財產品，也包括資產配置、風險控制，以及客戶關係管理等，這些都不是簡單依靠機器能做到的。」

但對於林婭和陳斌而言，現在他們感受到的，更多是轉型帶來的陣痛。

「我們努力提高、細化自身理財經理、投資顧問服務，以此抵擋公司利率產品不足、活動較少的服務風險。營業部未來的定位是財富和機構兩手抓，向財富管理轉型以投資顧問團隊為大前提，做好客戶服務，」林婭表示，「但目前還在初步規劃期，效果體現並不明顯。」

陳斌也告訴界面新聞記者，營業部向財富管理方向轉變「想法很美好，但現實很殘酷」。

「主要是客戶不認可，公司產品線太單一，員工的能力水平也參差不齊，」他表示，「對多數客戶來說，營業部可能就是個銷售網點。」他坦言。

或許就如某位在證券業從業多年的營業部總經理所言，現在是最壞的時代，也是最好的時代。「證券營業部將迎來一次真正的發展機遇，證券公司零售業務將回歸財富管理本源，在這次大潮中，必將有一批券商被清理出場。誰把握住機遇，贏得出場權，未來的市場將更加廣闊。」

（文中陳斌、林婭、何翔均為化名）