高科技市場是世界上最激動人心的市場之一，自帶光芒，而對於任何參與到當中的人來說，這一本產品行銷聖經應該備受追捧，值得信仰。

一位思想偉人：傑弗里·摩爾

傑弗里·摩爾，在高科技行業鼎鼎大名。他提出了「新摩爾定律」，入選了「全球50位思想者」，成立了鴻溝咨詢公司，為惠普、微軟、甲骨文等公司提供高科技產品行銷咨詢。在美國《福布斯》雜誌評選出的「最具影響力的20本商業書籍」中，這本書名列第七。他的著作已經成為哈佛、史丹佛等許多商學院的必讀書目。

一大理論基礎：鴻溝理論

跨越鴻溝書中有一個非常重要的理論——鴻溝理論。「鴻溝理論」指的就是高科技產品在市場行銷過程中遭遇的最大障礙：高科技企業的早期市場和主流市場之間存在著一條巨大的「鴻溝」，能否順利跨越鴻溝並進入主流市場，成功贏得實用主義者的支持，就決定了一項高科技產品的成敗。實際上每項新技術都會經歷鴻溝。關鍵在予採取適當的策略令高科技企業成功地「跨越鴻溝」，摩爾在這本書中就告訴了人們一些欠經考驗的制勝秘訣。

四步跨越：瞄準目標

確定一個具體的空白市場作為出擊點，然後集中全部資源，竭盡全力獲得整個細分市場的絕對主管權，然後以這個細分市場為根據地，擴大戰果，最終掌握主流市場。

作者提出，跨越鴻溝主要有四個步驟：第一，瞄準目標，在主流市場找到一個空白市場。方法是利用目標顧客形象刻畫，利用關鍵詞，找到目標客戶的具體形象，就是我們說的消費者畫像。在這個階段的目標是，篩選出唯一的一個前沿陣地目標。而這個篩選的關鍵就是，按照收入目標，選擇適當的市場規模。在小池塘里面做大魚，而不是在大池塘里面做小魚。

舉個例子來說，你想在你的目標市場上取得1000萬的收入，那麼你就不要選擇個新訂單總額會超過1000萬的市場細分，要把市場再細分，直到成為「小池塘里面的大魚」。但也不能太小，要保證來年能為你的新產品帶來至少50%的銷售量。

四步跨越：找到朋友，火力全開

第二，集中火力，找到盟友。為了能夠進入主流市場，必須與其他的產品和公司結合起來，組成「整體產品」策略，集中全部力量，徹底攻下主流市場中的一個戰略性目標市場細分。

咱們舉個例子來看。最近時尚圈里各種聯名款可以說是層出不窮，這年頭你要是不聯個名，都不好意思說自己是混時尚圈的。而正統奢侈品大牌與年輕街頭潮牌的結合自然是自帶熱門屬性，這些百年老牌們漸漸開始重視年輕消費者的喜好，通過與潮牌的合作，既能豐富產品線，又能快速拉近與年輕人的距離，占據熱門話題榜；而時下搶手的各大潮牌們，也在各種跨界合作中提升了不少知名度，可謂雙贏。

四步跨越：制定戰略

第三，制定戰略。這個步驟的本質就是如何定位，打敗競爭者，贏得盡可能多的早期大眾。我們上面提到了早期大眾的特點之一就是喜歡看到競爭的場面，只有當市場中形成了穩定的競爭局面，並且出現了地位穩定的市場主管者的時候，早期大眾才會購買。對於高科技企業來說，你要主動為其提供競爭的場面，也就是關注早期大眾的價值觀念，從他們的角度看最合理的競爭格局，把我們的價值特性和競爭場面里面的所有企業進行比較，再圍繞比較的結果制定準確的產品定位策略。

四步跨越：發起入侵

第四，發起入侵。這一步驟中主要內容集中於產品銷售，關鍵是找到一個能讓早期大眾滿意、放心的銷售管道，順利進入主流市場。作者提出，企業選擇產品銷售管道要注意以下幾點：

第一，你的企業是不是已經和主流市場的目標顧客建立了關係或者適合建立關係；

第二，銷售管道應該如何與我們的整體產品進行策略組合，能不能配合我們和合作者的同盟策略。

總結來說，《跨越鴻溝》這本書假定了每一項技術都有自己的應用周期。初創公司開發的產品最初能夠吸引一些「創新者」。之後，產品的吸引力會延伸至「早期使用者、「早期大眾」。一般而言，「早期大眾」即「早期主流市場用戶」是整個市場中所占比例最大的人群。

創易讀書會老鄭覺得，這本書幾乎是每一位高科技企業行銷人員的必讀書目。如果你正在從事，或者準備涉足高科技領域之前，都有必要讀一讀這本書——在這個節奏飛快、競爭激烈的技術競技場上，這本書絕對能夠幫助你更容易地獲得成功。