淹沒公司的8個行銷教訓

導 讀

首次創業的人往往會認為，優秀的產品會自己說話，而無需做市場推廣。但事實卻是，你需要盡早建立外界對企業的信任，而這往往應該在產品準備好上線之前。

而對於很多技術類創業公司來說，過度「行銷」似乎是個負面詞匯，總是讓人聯想起「忽悠」「智商稅」和「PPT公司」，似乎只有產品不過硬的企業才會在行銷上下功夫。

事實真的如此嗎？科技公司Keatext的創始人提出了一個大膽的看法，她認為行銷至關重要，甚至在產品尚未完成時，就得考慮如何進行品牌行銷——在人們認識你的產品之前，要先讓他們認識你的公司。

創業者通常都認為，自己的產品很有價值，喜歡為自家產品代言。這一點，在科技公司內部體現得尤其明顯。

然而，事實很殘酷：如果沒人知道你的技術，不管它多有革命性，也都會被淹沒。你要讓自己的公司吸引大眾眼球，提高產品可信度。這一步驟進行得越早越好，甚至在產品還沒準備就緒時就要開始。

Keatext是一個基於人工智能的客戶反饋解讀平台。它把開放式調查的問題、網路評論和發布在社交媒體上的帖子轉變為可付諸實踐的想法。

Keatext的創始人兼首席執行官Narjès Boufaden說：「你在產品尚未完成時，就得考慮品牌行銷。在Keatext，我們對產品進行了很多研究與開發工作，但是我們本該在行銷上花更多功夫：進行有競爭力的研究、明確可攻克的潛力市場、了解它們的弱勢，而且在大規模地發布產品前就要樹立品牌意識。」

本文深入探討了技術人員出身的創業者需特別注意的行銷錯誤，以及怎樣做才能改正或避免這些錯誤。

錯誤1

沒能及早專注於市場行銷

在一名首次創業者看來，企業的實力似乎完全基於產品，但是如果沒有進行至關重要的市場行銷，產品就不會獲得你所期望達到的關注度。早專注於市場行銷，你就能在開發技術時展現自己的遠見。

有效的市場行銷意味著聘請團隊或代理商，在企業的生命周期中盡可能早地形成自己的品牌故事和策略。

因為要做的事情很多，也很難準確無誤地做完所有事情，並取得你期待看到的結果。關鍵是要定義：為了做到目標，我們至少需要多少有實力的行銷人員？

Keatext的方法是聘請一位行銷副總裁，這個人既要有資深的市場戰略背景，還要經營方面有經驗。隨後，Keatext還聘請了產品行銷經理、內容行銷經理和需求挖掘經理。

如果你缺人手，你可以聘請一位有經驗的人員，用實習生或自由職業者來幫助他們。或者，把你的行銷方案外包給一個經銷商（專門從事初創企業市場行銷和發展的經銷商），直到你覺得公司內部已經具備自己做行銷的實力。

錯誤2

推銷產品，卻沒有產品故事

放眼世界，成功的企業都擁有精彩的故事，和與企業目標一致的優良產品。無論是企業還是消費者，他們都希望自己不僅是在使用有用的產品，還希望自己也是故事的一部分。

這意味著，你的品牌故事得有吸引力：既要有獨特的想像力，還兼有企業如何為改變世界做貢獻的洞察力。

當你轉變了自己的思維方式，從在企業內外部宣傳自己產品的性能，轉變為幫助團隊、觀望者和客戶了解企業更大的目標，以及這目標是如何與他們有關聯的，你將有機會與更多有影響力的人物、媒體和與企業故事有關的團體相聯繫，你就知道誰將成為或已經是你的理想客戶了。

例如，Keatext的品牌故事不是關於產品配置以及軟件能做什麼，而是關於其產品為什麼能為大企業轉變客戶反饋流程，以及人工智能如何幫助它們同客戶建立更良好的關係。從產品配置轉移到Keatext創立的原因上，所有事情就變得簡單多了。

錯誤3

未準備好戰略就推銷產品

在初創公司還未邁入重要的市場行銷階段時，制定明確的目標至關重要。

「加入時，我發現他們已經試過很多方法。」Keatext行銷副總裁Atallah說，「並不是說行銷團隊沒有努力工作—— 相反他們很有幹勁，試過許多策略。但我認為真正重要的是要回頭想想：我們想要幹什麼？」

Atallah通過挖掘團隊的想像力、制定詳細的戰略，明確自己團隊的目標並幫助他們朝著目標努力。另外，通過鎖定有明確且實際目標的戰略，明白戰略的哪方面有最佳效益，行銷就變得非常有針對性並且成效顯著。

錯誤4

等產品準備好接受客戶反饋

時才進行行銷

在產品準備好之前就著手推銷企業，不僅僅是建立品牌形象的好方法，還能幫助你更好地了解潛在客戶希望你的產品擁有什麼樣的功能。你將會對目標客戶的實際情況有更清晰的了解。

「這是對產品的現實驗證，也是為了確保你正在做的事情是正確的，確保你確實在解決市場中的某個問題。」Boufaden說道。

Atallah推薦使用亞馬遜的「逆向工作」（Working Backwards）產品開發法。在著手開發前發布新聞，團隊既可以把注意力放在消費者真正的需求上，也能忠於企業原來的願景。

錯誤5

未能測量結果

你發起的每場行銷活動，無論線上線下，都應該是可以進行測量的，並且只有對行銷結果進行測量，才有可能知道你的投資是否獲得了回報。

網站分析、追蹤碼、折扣碼和定制URL都是監控線上行銷活動進展的有效方法。

你還可以詢問客戶是如何找到你的產品，或是把調查問題附在註冊表上，從而進一步了解哪些方法有效，哪些無效。銷售團隊可以減少花在推廣上的時間，對市場和銷售是雙贏。

錯誤6

由於目標是企業級客戶，

而忽視寶貴的社交媒體管道

「企業從來不是你的目標，你的目標是人。」Atallah說道，「因此，這些人活躍在哪個平台，你就要在哪里刷存在感，用恰當的方式同他們溝通。」

缺乏經驗的行銷人員常犯的一個錯誤便是，沒有學會利用社交媒體拉動企業銷售額。無論企業聚焦於消費者還是聚焦於機構，背後都是人在決定是否要和你的公司接觸。

Atallah強烈建議從網上找到企業的目標受眾，根據不同的平台，以恰當的溝通語言，在正確的時間給他們發送正確的內容。通過在恰當的時機給他們的訂閱發送精心設計的信息，你能在這一平台上說服他們成為你的客戶。

錯誤7

未能好好利用知名客戶提高曝光度

和大客戶合作，獲得其好評和推薦，是提高企業可信度的絕佳辦法。

BRP全球客戶行銷經理出席某個會議時，提到了自己如何使用Keatext產品來讓自己的工作更輕鬆。Keatext於是發布了一個BRP的評價視頻，兩個小時內觀看量達到5000，一些原本不可能會看到這個視頻的人也把它分享到社交媒體上。

盡管不可能每次都能獲得直接的評價，但和合作夥伴在內容和調查上進行合作，共同舉辦在線研討會、發布活動或進行推介，則可以通過這種關聯性來獲得間接認同。

Atallah還建議企業好好利用脫稿的評價，因為評價需要真實才具有可信度，要讓客戶用自己的話來講述你的品牌故事。

錯誤8

重復犯同樣的錯誤

不是每個人都天生就能理解行銷的力量。

是的，你的產品很好，但在人們認識到這一點之前，要先讓他們認識你的公司。