從信息經濟學的角度看，銷售的過程其實是「信息不對稱」的典型體現。所謂「信息不對稱」，是指在市場經濟活動中，各類人員對有關信息的了解是有異的。掌握信息比較充分的人員，往往處於比較有利的地位；而信息貧乏人員，則處於比較不利的地位。 在銷售的過程中，信息對於項目的跟進是至關重要的，在產品差異性不大的情況下，誰掌握的信息越多，誰的勝算就大。所以，往往比較厲害的銷售高手，都是生意場上非常有經驗的 「高級情報員」。
比如，當你全面掌握了顧客預算、裝修工期、競品價格、購買決策人等信息後，就能以這些信息為基礎，有針對性地制定銷售策略，各個擊破，獲取訂單。
1銷售做的好，情報少不了
有道是「知己知彼，百戰不殆」，銷售做得好，情報少不了，搜集情報的能力，是每個銷售人員必練的基本功。
銷售員A拜訪一位負責技術部的老總，來到門口正要舉手敲門，他停了停，側身詢問旁邊的助理，「你在技術部有沒有熟悉的朋友？」助理想了想，說有一個大學同學正好在技術部負責技術處理，和主管有直接的接觸。
於是銷售員A專門挪出20分鐘，請助理約她同學出來喝杯咖啡，順便對技術部情況聊了聊。短短的時間里，對於技術部的結構框架、人事安排，助理同學略微作了大致介紹，不一而足。起身告別前，他又突然聽到一個令他腦子猛然一亮的信息：「我們X總，技術出身，為人正派，老伴兒已經去世，女兒正在音樂學院讀大學。」
結果多數人可能可以猜到，他拜訪老總相談甚歡很是順利。出來後在一個路口，他順道停車，買了幾張音樂會門票，門票四張還專門連在一起，郵寄給老總和女兒兩張，自己和助理留兩張，約好老總一起「有空」一起去欣賞。他說，收集情報是銷售人員成功的第一步，也是很考驗能力的一個方面。
2利用「情報」阻擊對手
在跟進某個顧客的過程中，當競品介入進來時，該如何利用情報阻擊對手。假如顧客提出，盡管你的產品有一定性能優勢，但是你的產品價格比其他品牌的價格高很多。其他的品牌盡管性能稍稍落後，但同樣可以滿足要求。所以，從預算考慮，顧客有可能考慮其他品牌的產品。
面對這種競爭的「威脅」，我們暫時按兵不動，先按部就班地判斷一下信息的正確性。首先是競爭競品的價格問題。從你的經驗判斷，你的產品價格的確比其他品脾價格高些，但是不至於高出一倍，所以客戶有故意比價，有希望壓低價格的嫌疑；然後是性能問題，如果競品能滿足客戶需求，成本又低，直接購買競品不就好了嗎，為何還要透露一些競品的信息給你？
說明兩點，一是客戶還是很青睞我們產品的性能，競品可能在某些方面還是無法滿足顧客要求，但是客戶故意隱藏了這方面的信息；二是客戶認可我們的品牌，購買我們產品的意願還是較為強烈的。做完上述分析後，我們可以帶給出更為合理的價格，而不是匆忙降價。
3顧客提供的信息「乾貨」更多
比如說，當你知道了顧客預算，在報價的時候可以盡量不要超過顧客的預算上限；當你知道了客戶的裝修工期，可以找準項目的時機；當你知道了競品的價格，可以在報價上多下點工夫；當你知道了誰是購買決策人，可以多在這個人身上想想辦法…
既然信息那麼重要，那麼信息從哪里來呢？我們可以有多種管道獲取客戶信息，比如顧客的喜好、穿著打扮等，但最為重要和最為有效的管道，還是通過和客戶的交流溝通。通過交流溝通，我們可以直接獲取顧客的一手信息，客戶提供的信息會有更多的「乾貨」。
4剔除「假情報」
不要天真地認為，顧客提供的所有信息都是對的。顧客信息有可能會存在誤導性的錯誤信息，一旦某些關鍵信息出現錯誤，必然會影響到訂單的成交。所以，我們除了從顧客那邊獲取更多的情報信息，還要學會辨別信息，去偽存真。發現準確和客戶的信息為什麼會存在錯誤？原因可以大概分為兩類。
一是顧客故意透露誤導性的信息，以有利於自己利益。例如顧客為了壓價，說要購買競品；虛構購買量爭取最大限度的優惠等。
二是顧客本身不知道自己掌握的信息是錯誤的。
只有獲取的信息多了，我們才能從中提取到更多的信息點。通過這些信息點的邏輯關聯和相互佐證的關係、判斷信息的準確性。
例如，某富翁娶妻，有三個人選，富翁給了三個女孩各一千元，請她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花，裝滿房間的1/2。女孩B買了很多氣球，裝滿房間3/4。女孩C買了蠟燭，讓光充滿房間。最終，富翁選了胸部最大的那個。
正確的數據和信息，可以指導我們制定正確的策略和方法；而錯誤的數據和信息，則會誤導我們的策略方向，造成不必要的損失。因此，對於所有的關鍵信息，一定要通過理性的邏輯去做篩選和判斷。
專注在 兩性、愛情等領域