一個商場蓋出來不好，不要怪建築師，要怪你自己，你有給一個好的建議，你想要什麼？
■郝繼霖，香港人，年近花甲，在和記黃埔、太古地產等知名開發商工作數十年，是華人商業地產界公認的教父級人物。
以下是郝繼霖演講實錄
做商業比較難，現在講到主題了。我在1987年回到國內開始做商業，有值得驕傲的案例，像太古匯，在廣州大家引以為榮，大家為它驕傲，也有不是很成功的案例。商業地產開發有幾個重要因素。
選址：LOCATION，LOCATION，LOCATION
我覺得有幾個考慮的點。選址是重要的，然後是設計，設計對我來說非常重要，我常說一個mall是否成功，不一定開業的時候看到，開業的時候成功也不一定代表它成功，我常說一件事情，有沒有基本錯誤，如果沒有基本錯誤，外在的環境可以不是很配合，但是總有一天可以翻身。基本錯誤很難去改了，你不要忘記都是水泥，都是鋼筋做出來的東西，不是不可以改，付出的代價會很大，也沒有辦法的。
30年前的太古城，20年前的太古廣場，10年前的又一城，兩三年前的太古匯，這都是太古的一個系列，你會覺得它不斷地在進步，但是不能把太古城改為太古匯，這是一個結構，所以這個是很難的。我們還要考慮到經營的團隊怎麼配合。有一些事情是很重要的，什麼叫專業顧問，不是每一個人可以做得來每件事情，重要的我們怎麼找顧問。最後當然還要考慮到投資成本，在這里會發現好像漏了一件很重要的事情，就叫定位，商場的定位非常重要，你怎麼設計跟你的定位有關係，你找哪些顧問跟你的定位有關係，投資成本跟你的定位也有關係，這個很重要。
我在三年前講的時候，是很少人做商場的，現在所有發展商都講商場了，所以我越來越受歡迎了，每個禮拜都有公司找我，讓我到哈爾濱，烏魯木齊都有人找我。因為每個人都在發展商場，但是發現很難為商場選到對的地方，要考慮到重要的因素。可能有人聽我講，選址很重要，這塊地是怎樣的，這個地跟周邊的環境有什麼關係。
香港的太古廣場很多時候大家沒有留意，太古不是直接在地鐵上蓋的，很多人認為地鐵上蓋是一個很重要的原因，這個是的，但是當時太古做定位的時候，想讓太古廣場成為全香港最高級的商場，沒有辦法在中心區，因為覺得中心區不是不好，但是晚上就有很多人走，禮拜六和禮拜天又沒有人，所以就選到金鐘，但是選金鐘這個地方的時候，對面是金鐘地鐵站，上面就已經有一些發展了。
所以寧願選金鐘的對面，用很好的連接把這個站里的人帶到這個商場，如果有機會，你們去看看有一個地方叫金鐘廊，現在做得不錯。商業跟人走路的速度很有關係，走得越快就越不會買東西，所以要調節人走步的速度。金鐘廊是很快的，從中環那邊過來，坐地鐵，地鐵站很重要，大家地鐵站帶給人流的步伐是快步伐，我們需要的是慢下來的步伐。所以就選擇了金鐘站的對面，好像在地鐵上海會更好一些，人更多，但是對於商業來說，人多固然重要，但是人走路的速度更加重要。經過這個橋到了太古廣場，你一到達，就調整了你的速度，所以選址很重要，跟周圍的環境很重要。
我來廣州的時候要選擇一塊地，大家都知道天河路，我講這些話是沒有意思講哪個商場好，哪個商場不好，只不過那個時候到天河路發覺有天河城，有正佳廣場，很多人告訴我要在天河路的南面蓋一個商場，我說錯了，我要在天河路的北面，我不能離開天河路，已經是一個商業形成的地區。但是我寧願挑選天河路的北面，因為我想跟它們有分別，我要在對面挑一塊地，就算是在對面的街頭、街尾和街中間都是不一樣的。你要明白，你要把自己的定位和環境放在一起，這是很重要的。
如果是有得選，你要知道自己在做什麼。大概是在2000年第一次因為工作來廣州，我挑了這塊地，我一定要跟它們有分別，因為我想做一個商場是超前10年的商場，所以我寧願做在對面，對面只有你一個是無所謂的，如果做得好還是可以的。
地塊面積的大小跟你做綜合體有關係，不夠大的地塊做不了大的綜合體，但是也不一定每次都要做大地塊，現在的地塊越來越大，所以越來越難做，有人覺得商場做得越大越好，這次在北京看到一個很大的商場，40萬平米，做得很不錯，但是你讓在里面走很難走，永遠都走不完，但是做得很成功。對於我來說，我的能力有限，一個商業的組合大概15萬平方米左右，其實我要的不是面積，要的是店鋪的數目，大概有300個店鋪，我就覺得這個商場容易吸引人。地塊的形狀，現在都知道了，做商業你希望你的地塊是怎樣的，方正，這是很土的，一說要做方正，都想著做東南西北門，很多人喜歡這樣做。
但是你們想像一下，一個正方形的東西，怎麼劃這個流線，如果是做成東南西北門，形成一個圈，你會發現很多深的大的店鋪，所有深的店鋪租金是很低的，我以前估價的時候，最好的店鋪是 1：3，門面是 1，深度是 3，最後這 1/3 是倉庫，前面的 2/3 是你做生意的地方，這個比例 1：3 是最好的。我們估價也是分三塊，第一部分是多少錢，第二是它的一半，最後的就不值錢。所以越深的店鋪拿的租金越少，所以我比較喜歡是長方形的，你會看到一些圖，有人問我，世界上最喜歡的商場是哪里，作為香港人，我就非常喜歡，我認為到現在為止最好的商場是又一城，九龍塘的又一城，很可惜太古把它賣掉了，你會發覺它是一個很好的長方形的布局，其實不是的，只是把它做成長方形而已，所以長方形對我們來說，只有一條主走廊了。這個主走廊怎麼擺，有很多細節的，你們要抄什麼東西，要了解。
設計：多逛商場，不是靠坐在家想出來的
設計有很多講究，第一，對於我來說，對商業來說，我用了另外一個詞，交通、交通、交通，交是對外的交通，也是內部的交通，對外的交通就是人家是否能來到，是否方便，這個跟道路有問題，跟到達有問題，跟停車庫有認識。就好像深圳市是全中國第二個擁有汽車最高的城市，我不建議地鐵，反而要有足夠的停車庫，我跟自己挑戰，做了4000位的停車庫，這個不難做。
最難的是，一個女士很開心買了很多東西，回去找她的車找不到的時候，這是最痛苦的，最困難的是在中國做設計，還要考慮到人防，現在怎麼人防都沒有用的，但是還是蓋人防，停車庫又看不穿，4000個停車位的停車庫，要找到自己的車，我現在還在研究。但是交通很重要，路怎麼進來。有很多人認為，一個商場有不同的設計師，4000的車位，應該有多少個進口，多少個出口，對於購買東西來說，我不想每一次開車都要重新想從哪一個出口出去。
在這之間有做規劃的人，有做設計的人，大部分做設計的人自己不購物的，自己困在自己的房間里畫圖，我講這些不是得罪他們。我想我們所有的東西要從購物者的心態去看，我非常欣賞我們的主管，說的每句話都是很大的智慧，以人為本，不是以你自己為本，是要以購物的人為本等等。
購物的環境，有人問我，我是否想得起來，讓我用幾個詞形容太古匯，我覺得有幾個詞。
第一個詞是有空間，你知道有很多中空，有很多大堂，舉例來說，我覺得可以再進步的，如果你們有機會去到太古匯的寫字樓，我覺得高了一點，但是大部分的寫字樓的大堂都是越高越宏偉，但是失去了你自己存在的價值，我們人多微小啊，能夠找到自己是不得了的事情。如果我再做寫字樓，我不想只有空，只有大，我希望有層次。
第二個詞是軟跟暖，太古匯給大家的感覺，希望你們下次再去的時候感受一下，很多東西給你柔軟的感覺，這個是一個定位，跟那個時代，我下一個作品一定不會抄太古匯的，大家要理解成功是有很多因素的。再就是軟，給你很軟的感覺。另外就是暖，你進去之後不會覺得冷，有很多方法可以做到這個事情。
第三個很重要的詞就是光，跟光，第一個光是天然光，第二個光是人照光，這兩個怎麼結合。還記得電梯底下的燈光嗎，我有時候做夢都見到這個燈光。所以自然光很重要，太古匯成功的點就是那個時候還可以做這樣的天窗，現在已經很難再做太古匯了，因為每個消防都在改，很麻煩。某個程度來說太古匯已經成為一個歷史，現在要重新再做這樣的，消防局一定不批，越來越嚴，只要發生一次火災，就更加嚴了。
光，天然光、人照光，這 6個字就可以很籠統地描述太古匯的特點，我剛才已經提過這個事情，為什麼人要有一個到達感，你去過太古廣場，無論從隧道過去，或者是從橋過去，特別是從隧道過去，一出來，中間不是有一個中庭，你到了那里，突然有一個感覺我到了，剛才說過，我的步伐可以改了，速度可以改，這個到達感很重要，空間層次、視野很重要。
交通方面我講一句，我曾經有一句話在清華的 EMBA 講過，自從那一次之後，我每一次都講，什麼叫好的交通，其實是要創造更多的地面層。
為什麼我說又一城是非常成功的，又一城是7層的商業，若是普通人來做，7層的商業，下面是化妝品，女士用品，到三四樓就沒有什麼人了，賣家具，六七樓是餐飲，八樓一定是卡拉OK，這是一個原則，因為越上去的人越少。為什麼我說又一城很成功，因為7層樓里5層都是有人可以直接進去的，是蓋在一個斜坡上，大部分都在斜坡上，太古廣場和又一城都在斜坡上，因為在斜坡里可以創造不同的入口。大家都去又一城看看，去到又一城可以發現7 層樓5層都有進口，地鐵、火車南下，火車北上，馬路，學校的那條馬路，所以到5層高的時候還是有人可以進的，就形成了每一層的主通道的價值是一樣的，然後6樓開始差一點，7 樓跌得比較厲害。這個告訴我們，人基本上是上兩層到三層的，並且越上去租金越低。
所以創造地面層是很重要的，太古匯是一個平地，所以我不能不把它跟地鐵連接，在連接里要做負二層，因為我不想做三樓，所以我把它推到下面去，地鐵進來的時候人可以有一個選擇，直走或者是向上，然後就到了一樓的路面。三樓就可以做餐飲了，把人帶到三樓去，你從三樓再回到商場，還是做這個事情，無論在哪里做商城，你能不能創造更多的地面層。
視野：有水到則有水稻
視野也是另外一句話，我在分享講課的時候有講出來，我跟你們說一句話，中國是一個農業社會，有水到就有水稻，第一個是到達的到，第二個是道理的道，沒有水到的地方，道理很難講，你可以有一塊很好的、很肥沃的田，你有很好的種子，有很好的天氣，但是中國人最厲害的就是灌溉系統，這個灌溉系統才是最要命的，為什麼在雲南都可以做梯田呢，山坡上還是可以種東西的，是因為我們有很好的灌溉系統，所有的這些東西都是為著人可以到達商店，有兩件事人要注意的，就是見不到的店鋪人是不會走過去的，所以為什麼要講視野。
太古廣場是在一九九幾年建立起來的，那個時候還沒有這麼講究，對於商場的感覺沒有這麼重，所以太古廣場跟又一城有一個很大的分別，你們下午去的時候留意一下，太古廣場的柱子還在走道外面，到了又一城，這個柱子就不見了，為什麼要做這個事情，是創造視野，不要讓擋住。
有一段時間，非常流行觀光電梯，都擺在中庭，最近誰去過太古廣場，有沒有留意觀光電梯，有什麼不同啊，女孩子不要坐，特別是穿短裙子的要留意一下，因為把整個電梯都玻璃化了，很多人不明白，這是一個新的設計，很多人不明白為什麼要玻璃化，就是要有視野，就是要給人看到後面還有店鋪，所以做每件事情不是為了設計師發表他的靈感而做的，其中有一個道理在的，就是視野。你站在一個角度可以把所有的店鋪看透了，就吸引你可以走過去所以視野是很重要的，燈光。在設計里還要看看客戶是否方便，客戶就是租客，來貨是否方便，進貨是否方便，停車、管理和維修，這樣一步一步來走。
投資回報：提高飲食店鋪比例是個巨大挑戰
投資成本，當然是長遠收租和短期利益的問題，大家都了解，如果是做一個商場，你賣了第一個鋪，不會把所有的鋪賣掉，因為你控制不了你的租戶，所以基本的點是很容易的。當然在整個過程，大部位、小部位都需要很大的平衡。我講這個完全是學術性的討論，我覺得深圳的萬象城真的做得不錯，有一些點是有很多大的店鋪，有很多很深的店鋪，就使得以後的增值受到了一些限制，所以要怎麼去平衡。
另外在店鋪上，很多人說因為現在經濟不好，現在把這個商鋪的比例有所改變，把飲食方面的店鋪比例提高，我聽說有的商城達到 40%，這個是很大的挑戰。
大家都很喜歡上海的新天地，覺得它非常成功，它的成功不是業主成功，是租客成功，租客賺了錢業主沒有賺錢，因為付的租金不多，飲食的店鋪付給你的租金是有限的，新天地剛剛開出來的時候都是做飲食，所以現在蓋商場，再蓋商場，希望把人流可以引到那里去，做飲食的收入是有限的，怎麼去平衡，這是大家都要面對的問題。這幾年的經濟不是這麼好，你發現越來越多的商場增加更多的飲食店鋪，這是對的，但是你的回報和收益也需要考慮。
我一會兒有一些實際的東西可以講講，人、車、貨物、維修的方便性，這個維修的方便性很少有人留意，現在很喜歡用這個KPI，在物管的時候要成立很多的KPI，我留意過的，我太太也是做商場的。
有一次很無聊，去到一個商場，看看這個扶手梯壞了，剛剛壞，看看什麼時候有人來，什麼時候可以弄好。這個很厲害的，一停了，不到 30 秒就有人到了，過了兩分鐘，有技術人員到了，來的人把它先封掉，等到技術人員過來 20 分鐘就弄好了，很好，達到了KPI的水平了。但是你是否知道在這里有很多的東西需要注意，特別是商場越來越大的時候，舉一個例子，有一個小孩子吃了冰淇淋，弄到地上了，就通知物管的人員進行清潔，這個商城大概 40 萬平米大，所有的東西都放在負四層，你怎麼讓他在 1 分半鐘可以把它清理掉，所以維修的方便性等等都要放在里面。所以做商業要考慮的事情很多，要很詳細。
要有一個專業顧問的團隊來幫你，作為一個投資者，你要領會我們需要有很多人來合作，才可以做得到一件事情，到現在為止，我覺得在建築設計上，問題還不是這麼大，最大的問題是機電部分，因為中國的大學，在這個過程里，學空調的就是空調的，學排水就是排水的，強電就是強電的，弱電就是弱電的，消防就是消防的，是獨立的，而不是成為一個團隊，所以每個都是自己畫自己的。
我曾經在上海見過一個大廈，明明是這個高度，突然間掉下來了，因為每個人都是畫上自己的東西，都不管別人的。現在最缺乏的，最缺乏的是綜合性的，把它的風、火、水、電都可以合起來，這才是很有效率的。這一點是最難的。就建築師而言，建築師應該有自己的想法，但是作為發展商，永遠記住，你是業主，你要知道自己要的是什麼，他是你的手，他幫你把腦袋里想的東西畫出來，不要讓他畫出他所想的東西，是要他畫出你所要的東西，這個大家明白嗎。
一個商場蓋出來不好，不要怪建築師，要怪你自己，你有給一個好的建議，你想要什麼。有人去過商業商城的的展示廳，有沒有人去過，不多吧。如果有機會，你們也要去，這麼多人同時去的話就很麻煩的，大家分時間去吧，不是因為什麼。
我找到一個香港很有名的室內設計師幫我做這個展示廳，我們三個人，一個是我，一個是我的藝術顧問又一山人，一個是他，其實我認識又一山人比較久，非常有才華。有一天我約他在太古廣場喝咖啡，我們開始講這個事情。我講我想要做什麼，我想這個商場會怎麼樣，我想這個發展怎麼樣，我想在這個展示廳要什麼東西，大概講完之後，45分鐘之後，他放下咖啡，他說郝先生，我一定接這個項目，錢再說吧，我一定接這個項目。
我說為什麼，我們大家不是很熟。他跟我說一句話，他是出名在做樣板房，現在很多大地產商，特別是豪宅都找他做樣板房，他說我已經很久沒有人跟我說話的時候，知道自己要什麼，大部分香港賣樓的，無論是什麼人，有很多女的是做marketing的話，他們來找他過來做這個展示廳，問他們做什麼，他們說不知道，你做出來給我看，做出來之後要改，不行再改，告訴你改什麼錯什麼，再讓另外一個人說，要什麼不知道，再回去改。我好像誇張了一點，但是很多時候我們跟建築師講話的時候，我們沒有知道自己要什麼，隨便畫吧，空地一塊，隨你發展，畫最好的給我，什麼叫做最好的給你，是他的最好還是你的最好。
本文分享自:21世紀經濟評論
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