多少人誤解了粉絲的定義？

內容來源：2018年10月27-28日，在人人都是產品經理、起點學院主辦的2018中國經營增長大會 · 北京站活動中，粉絲工場Fanctory創始人進行了以「得粉絲者得天下」的主題分享，筆記俠作為合作方，經主辦方和講者審閱發布。

封圖設計 &責編| 麗麗

活動筆記•市場行銷

本文優質度：★★★★★口感：爆漿芝士

筆記君邀您思考：

有人的地方就有江湖，如今的市場，已不是得管道者得天下，而是得鐵粉者得天下。

為什麼這麼說？我們一起聽聽丁丁老師的精彩分享；

文末有驚喜~

人和人之間最大的差異是什麼？

傅盛的認知三部曲，第一句話就說人與人之間最大的區別是：認知差異。

我們每個人之間的認知是不一樣的，如何提升我們的認知？我覺得最重要的是要學會獨立思考，要看到現象背後的底層邏輯是什麼？

就比如行銷這件事，我們普遍感覺到傳統的東西不夠用了，整個環境變化太快，這說明你的認知也需要迭代了。

如何迭代？我分享以下幾點思考。

一、從流量思維到顧客終身價值

過去我們是流量為王，但流量遲早有枯竭的時候，如今流量紅利已經消耗的差不多了，這時候我們應當回歸顧客終身價值。

顧客的終身價值，指的是顧客的歷史價值，是當下的價值和潛在的價值之和。

當提出顧客終身價值這個概念的時候，美國的相關專家在那個時候，還沒有電商，沒有線上，也沒有今天的社群可以線上線下打通。

我們重新審視顧客終身價值的時候，你就會發現今天的顧客終身價值，它的總和要比以前放大了N次方。

因為通過互聯網，我們可以做到與顧客一對一的連接了。

可以通過情感維系，讓他們長期消費我們，一人一次的消費額度是有限的，但如果這個人一生都在用我們的產品，這種價值是巨大的。

如今，流量紅利的時代結束了，我們進入了後流量時代，是時候轉變思維了，應當重視挖掘和維護一些超級用戶，建立重度連接。

其實，這就是我們倡導的粉絲思維。

凱文·凱利提出過一個「一千粉絲法則」：任何從事創作或藝術工作的人。

例如：藝術家、音樂家、攝影師、工匠、演員、動畫師、設計師或作者等，只要能獲得一千位忠實粉絲，就能維持生活。這一千鐵桿粉絲就是具備終身消費價值的顧客。

關於這一個法則，我在過去五年的實踐當中無數次應用，應用的時候，針對從0到1的企業品牌。

我發現不需要一千個鐵桿鐵粉，你就能活下來。

多少個可以啟動？200個就可以啟動。你有200個鐵桿粉絲的時候，其實你就可以活下來。

如果你真的有一千個鐵桿粉絲的話，你可以活得很好。

二、重新定義粉絲

我對粉絲這個詞做了個重新定義，為什麼？因為很多人對粉絲有誤解。

我曾經去一個非常大的媒體開會，他們上來就問，丁老師，我們這有一個特別有名的欄目，光粉絲就有400多萬，都在我們的公眾號裡，您覺得我們可以怎麼激活？

我說對不起，很遺憾，你那400多萬不是粉絲，可以稱為用戶，或者換一個準確的詞叫訂閱者。

我對微博一直挺有意見的，為什麼？微博管他的關注者都叫粉絲，誤導了很多人。

那粉絲究竟是什麼？粉絲不是大家想像中明星的腦殘粉，粉絲也不是大家想像中的用戶。

粉絲是支持者。

每個人成長的路上，每一個新品誕生的過程中，都需要支持者。

從小到大，從無到有，有支持者你才能真正的有力量，才能夠在困難的時候，有光有燈指引著你，所以我可能對粉絲下了一個完全不一樣的定義。

三、粉絲行銷的黃金法則

怎麼獲得粉絲？

我在幾年前就提出了一個粉絲行銷的黃金法則，第一叫圈層化，第二叫情感化，第三叫參與感。

1.圈層化

圈層化，就是我們要把它分成：核心層、影響層、外圍層。

①核心層

通常出新品的時候，我們都希望有很多人能關注我，越多越好，最好是男女通吃，老少通吃。

但是我告訴你，越是這樣，你越沒有差異化，你越跳不出來，越沒有人喜歡你。

所以，核心層，我們一定要把它放小，越小越好。

小到什麼程度呢？小到一定是交叉的交集，最終交出來的那一點。

比如說，你說我的目標人群是女性，這是不對的，這不夠小。

我的目標是新中產的女性，這還不夠小。我的目標是新中產女性裡的文藝青年。這就有點有意思了。

我自己創業八年的體會是，在核心層裡面還要有一個核心點，就是最開始的從0到1跟著你一起的員工。

②影響層

核心層之外，我們來找影響層，影響層其實就是我們的KOL圈子。

意見領袖，但究竟什麼樣的人是意見領袖，它要符合四個特質：

a.要懂專業；

b.要有影響力；

c.他是嘗鮮族；

d.他愛分享。

這四個特質，如果他符合兩個，一定要重視它，像我這樣符合四個的，你們一定要好好愛我，因為我的力量是超過你們想像的。

所謂有的人說一句話頂1萬句話，這樣的人你們一定要好好愛她，因為它真的是有實際號召力的。

③外圍層

外圍層，其實是大眾。

我們整個的行銷應該是從一個點，然後到一個核心圈，再通過影響圈，最後把它擴大到大眾，是一層一層來的。

你不要想說我一上來就可以很大，不是說不可以，如果一年你可以燒50個億，你也可以這樣做。

但是我不知道最終的結果會是什麼，等補貼沒了的時候，還能沉淀下多少用戶呢？

2.情感化

情感化，它的降維是情緒，升維叫價值觀。

① 情緒。

大家都知道，如果你能調動一個人的情緒，這時候它的轉化率就會增加很多，這個時候怎麼調動情緒，最好的方式其實就是通過核心銷售日。

雙11就是我們傳統行銷裡說的核心銷售日。

你也可以造一個屬於你的核心銷售日，以你為主角的，如果你現在還沒有這個實力造好沒關係，你先去參與別人的核心交流日，這是一樣可以的。

② 價值觀。

價值觀是升維，是企業文化，它一定是一面大旗，可以一直影響著大家。

3.參與感

分享一個2014年中國第一個千萬級眾籌的案例：三個爸爸兒童空氣淨化器。

當時我跟他們接觸的時候是什麼情況？是三無。即無品牌、無用戶、無產品。

大家想一下，一個新品牌做預售有多難，在這種情況下，你怎麼能夠用一個月的時間在京東的眾籌平台上賣一千多萬？

首先我們根據產品和品牌定位設定了我們的核心圈層：準媽媽和新媽媽。

因為我當時也是一個新媽媽，特別有感觸，在愛護孩子上，孕婦和剛生完小孩的媽媽是最最敏感的，幾乎都是偏執狂，總覺得外頭有各種各樣的細菌，要把你的孩子給弄生病了。

所以我那時候就覺得準媽媽和新媽媽是一個非常好的核心圈層。

你一旦定位了，你征集是很容易的。我們很快就在我們的微博微信上開始征集這樣一群人，我們最初的粉絲，基本盤大概有七八十個人。

然後這一群人，我們開始一起，討論這個產品的痛點究竟在哪裡？你的需求點在哪裡？很快我們就把它的痛點定了

。當時的空氣淨化器pm2.5究竟怎麼消除？大家是不知道的。

所以很多人說空氣淨化器是個精神產品，為什麼？因為你只能看到空氣淨化器的光，但究竟是怎麼樣的？

pm2.5指數降沒降下來，你不知道，所以我們是第一個，在國內把這一塊變成可視化的。

怎麼可見？

我們給征集來的準媽媽和新媽媽，每人發了測試pm2.5的專用工具，讓他們跟我們一起去測周圍的空氣環境，我們要求每天要測四個地方的數據，給我們反饋回來，連續十天。

最後每個人至少給了我們十個地方的數據。

所以找對人就成功了一半。

我們用這將近80個人的數據，最後變成了一個報告，變成了一個中國室內空氣質量的報告。

作為獎勵，我們從這些參與活動的人裡面，選出了十個人，免費送他們空氣淨化器。

結果剩餘的人，每個人都買了我們的空氣淨化器，而且還推薦給了很多親朋好友。

他們從來沒見過我們的產品，但是他們說對我們的產品有信心，為什麼？

因為覺得從來沒有一個空氣淨化器廠商敢讓他們這樣去測空氣，我們敢，說明我們在這個產品上一定是用心了的，所以他們都紛紛為我們搖旗吶喊。

這是核心層的參與感。

在影響層裡面，三個爸爸的投資人，包括分眾傳媒的江南春等許多大咖，都被我們給發動起來，一起跟我們做活動。

我後來才知道，江南春給很多人，都一對一發了微信，讓他們來買我們的空氣淨化器。

後來幾個大佬，都跟我說，你們太牛了，說江南春一對一推給我，我都不好意思不買，所以就都下單了。

在影響層的帶動下，又有更多人加入進來，當所有人都開始為你背書，刷朋友圈的時候，它就形成了熱點，形成了勢能。

影響層參與感的關鍵就是，讓他們覺得這個事兒有意義。外圍層的參與感同樣如此。

其實我想通過這個案例講述的核心邏輯叫：信任鏈+推薦鏈。

再漂亮的戰役，再輝煌的戰役，它也僅僅是戰役，一場漂亮的戰役是無法改變整個戰爭的格局的。

所以，你不要去糾結於一場戰役的成敗，重要的是你從這場戰役中收獲了什麼？得到了什麼？悟到了什麼？

從中有所學有所長，更重要的是我們要獨立思考。

回到我一開始的話，我們要獨立的去思考，去感悟，然後認知才會改變。

主辦方簡介——

人人都是產品經理（woshipm.com）是以產品經理、經營為核心的學習、交流、分享平台，集媒體、培訓、招聘、社群為一體，全方位服務產品人和經營人，一直致力於推動產品經理、經營等互聯網從業人員的成長（微信公眾號woshipm）。

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