財經決策第一號：ENNweekly（«長按可復制）
本文轉載自6月28日微信公眾號”真實故事計劃”（ID：zhenshigushi1），作者：李星
「既然你們是這個態度，那今天的景點取消，去買到夠為止，看誰熬得過誰。」車上沒有人提出異議，大家都順從地跟著我們去了茶葉店和土特產店。
一
2012年，考下導遊證的我順利在一家旅行社謀到一份地接導遊的工作。為了讓我熟悉業務，盡快「上道」，我的師父黃秋榆在一次雲南之行中帶上了我。
黃秋榆三十多歲，個子不高，眼睛又扁又細，嗓門卻大得驚人。她告訴我，我們這次只帶大理段，後面的麗江和香格里拉會有其他地接導遊接手。
「這批‘豬仔’是廣西來的，很聽話。」後來我才知道「豬仔」是什麼意思。
出發那天，車上的遊客有三十多人，有單身小青年，有情侶，也有帶著孩子的家庭，這些遊客都是我們從另一個旅行社以人頭費50元的價格「買」來的。這家旅行社廣告打得很響，實際上卻沒有導遊業務，遊客報名後，旅行社便不管購買的套餐價格，以統一的低價像賣「豬仔」般賣給其他旅行社，所以那天無論最初是報了400元購物團、1400元普通團，還是3000元品質純玩團的人，最後都坐在了我們的大巴上，他們之後所有行程也都相同。
「只要他們上了車，就不怕不賺錢。」車上，師父興致勃勃地跟我小聲嘀咕。按照基本流程，導遊要先來段介紹，於是師父聲音洪亮地說：「很多人來我們雲南，就是上車睡覺，下車撒尿，到景點拍個照，別人一問什麼都不知道。這些人不是來旅遊的，是來考察雲南公路的吧？」遊客們大笑起來，車上的氛圍頓時變得熱切而友好。
師父又正色道：「我們第一站先到達大理古城，旁邊有一個銀器店。我們做導遊沒有薪水底薪，大家多少買點，全當今天給我們發薪水了。」這話倒不假，我心想。師父把情況全盤托出，像是個老實不欺客的人。
誰知剛到古城，她卻每人收了50元門票費。其實大理古城並不收取門票，我有點慌張：「古城不是不收門票嗎，被發現了怎麼辦？」「他們要是能知道這個，當初就不會選擇跟團了。」師父十分淡然。果然，每個人都乖乖交了門票錢，並沒有人多問什麼。
作者圖 | 大理的人造景點，一兩百的門票看一場很粗劣的表演，再去旁邊購物
進了古城我們一路小跑，半個多小時就把「豬仔們」趕到銀器點。師父告訴我，在景點逗留都是浪費時間，趕緊送往購物點才是正事。每個進店的遊客，我們都能從商店按人頭費收取5塊錢，加上購物還能拿到不少提成。師父把我安插在遊客中間，不斷向他們介紹大理的銀器，吹噓這是999足銀，竟然真的有不少人掏錢購買。
三個半小時的逗留，整車人大概購買了一萬多塊錢的銀器。我心想這個數目不小了，但師父仍覺得不滿意。上車後，她一改方才的和善面孔，沉著臉大聲斥責：「你們是騙吃騙喝來的吧？買這麼一點，你們的良心過得去嗎？」氣氛頓時冷了下來，師父又威脅說：「既然你們是這個態度，那今天的景點取消，去買到夠為止，看誰熬得過誰。」
我驚訝為什麼車上沒有人提出異議，大家都順從地跟著我們去了茶葉店和土特產店。那一天，我們一個景點也沒去，而是在三處購物店逛了十個小時。下車時，一位老奶奶走過來問我：「小姑娘，我們購物達標了吧？明天能去景點了吧？」「能去，能去。」我連忙回答。但事實上，第二天他們將去往喜洲鎮，跟那邊的地接導遊重復今天的購物行程。
晚上，師父特意安排了兩間酒店，購物消費排名前15的遊客被安排在合同上許諾的酒店，而那里還有幾處購物點。而排名靠後的遊客則被安排在普通的民宿，我們從中再次賺取差價。
一天下來，我們做到了將近五萬元的購物量，師父卻很生氣：「死豬仔！摳門佬，這麼窮乾脆別出來玩！」她告訴我，到了香格里拉，一天起碼能有十多萬。
「這麼多？」我瞪大眼睛，「那我們怎麼不把他們一路帶上去？」
「肥油當然是你刮一點，我刮一點，怎麼可能全部進你的荷包嘛。總之一路上都能賺錢，你要學習的東西還很多。」
二
師父是廣西興坪人，得益於陽朔老牌景區的旅遊優勢，她中專畢業後就從事導遊行業，全國都跑了個遍，現在她最喜歡帶的是雲南團、香港團。
作為家中長女，她還有兩個遊手好閒的弟弟需要幫襯。2009年，師父因為丈夫出軌毅然離婚，獨自撫養兩個女兒，直到2012年一家幾口仍住在村上的瓦房里。「我就靠著他們多買點東西，給我養家糊口了。」師父如是說。
許多旅行社的導遊基本薪水很低，每個月只有一千出頭，但摸清路子之後就沒人在乎薪水了。畢竟帶一次購物團，一天的收入可能就是薪水的好幾倍。
師父帶了我將近半個月，告訴我如何向旅行社買遊客，掙地接野導遊的錢；教我和商戶洽談合作提成，中藥、保健品吃價最高，其次是銀器、金器和玉器，市場價4元一克的白銀在店里能賣到29元。而利潤空間相對較小的茶葉、土特產，加上一番吹噓也賣得不錯。
她還教我，對待遊客要軟硬兼施，先用熱情使他們放下戒心，催促購物要曉之以情動之以理，必要的時候就黑臉威脅。
「為什麼他們不投訴，或者乾脆一走了之自己玩？」我存疑已久。
師父說：「大部分人都覺得，到了別人的地盤就不要惹是生非，只能忍下來咯。」她一副早已看透的得意。
師父有心帶我，幾乎將自己的心得全盤托出。雖然與我想像中的導遊大相徑庭，但身邊的前輩大都如此，大家都一樣，應該是沒什麼吧？我想。
三
雖然謹遵師父教誨，但我心里總還有一些模糊的堅持。最開始帶團時，我總是刻意說些能拉近關係的話，每到一處景點，我會巨細靡遺地將景點的故事、由來、奇聞軼事說個詳細，對於購物我也不強制要求，有需要就買，沒需要不買也沒事，安排購物時，遊客會因為我的用心而覺得划算。
這卻引起了大巴司機的不滿，他說得很直白：「你這也不要求，那也隨意，當自己活菩薩下凡啊？遲早餓死你！」
一次在衡山腳下，行程上寫明了旅客自由行動，但兩個女生卻執意要求旅行社開車把她們送上山。「行程安排上已經寫清楚了，旅客自己上山去玩。」我再三強調，但兩人胡攪蠻纏：「旅行社憑什麼不負責把人送上去？如果我們在上山途中出了事，誰來負責？」鬧到最後，我自己掏錢請師傅開車將她們送到了半山腰。
那天正好下發薪水，極低的底薪和少得可憐的幾百塊分成讓我開始思量司機的那些話。如果一味「軟弱」，就應趁早改行。
時間一長，我也熟悉了師父教我的那些把戲。旅途開始時，站在車前簡單說幾句活躍氣氛的話拉近距離。到了景點，三言兩語將景點介紹完，其他都是遊客自由活動的時間。我學硬了，對胡攪蠻纏的遊客一律按照行程單處理，遇到貪小便宜的遊客，多拿了車上發的礦泉水，讓其他遊客渴著，我也就由他們自行解決，不再耗費精力去調和。
我還學會了越過旅行社賺差價。絕大部分景區和旅行社都有合作，門票大都是半價給旅行社，而我們找點關係能拿到更低的價格，於是30元到手的門票常常以180元賣給遊客。哪怕是根本不收門票的景點，我們也能找到諸如「景區維護費」的借口來收錢。食宿更是極力控制成本，在廣西金灘，行程上的「海鮮大餐」其實就是只有幾只小蝦米和魷魚筒的團餐，而我們則拿了差價在旁邊的飯店喝最正宗的海鮮粥，住宿的酒店同樣會給我們極其可觀的回扣。
「你們導遊也太坑了，一天下來，我們在景點的時間都不到兩個小時，還給我們吃些臭魚爛蝦。」常常聽到遊客這麼抱怨，但我已能充耳不聞。「下次死也不跟團了。」他們繼續抱怨，我就繼續沉默。
打通門路後，我的薪水確實不同以往，而我最喜歡帶的仍是購物團。很多報購物團的遊客貪小便宜，心動於那99/人或450/人的低價，這並不意味著他們沒錢，正相反，這些人往往是團里的購物主力。一次，在去西安的路上，我已和遊客搞好關係，鼓勵他們多看看，多買買店里的藍田玉、中藥材，就當做「給我們發點薪水」。半天下來，我們只是在購物點徘徊，沒去哪怕一個景點。
作者圖|打著博物館的幌子，名叫「古道藏家」的購物點，從里面出來就會被要求以高價購買藏藥
幾個警醒的遊客反應過來，率先回到車上等待，表示想盡快到景點參觀。這時，早已和我串通好的司機師父就會拋出第一個魚餌：「你們的行程是去三號館吧？現在誰還去那里玩啊，都是一堆破石頭，又貴。」聽到這，他們便問：「那去哪里比較好？」「當然是一號館啊。」司機拋出第二個魚餌，將那里吹噓了一番，「有兵馬俑和動感電影，多有意思啊，都不懂你們這個行程是怎麼安排的。」「我們也想去這里，可以去嗎？」他們焦急地問。一切都在掌控之中。
其實，三號館是真正的兵馬俑博物館，一號館只是人造景點，而且壓根沒有一號館和三號館的說法，都是我們編出來的。這種刻意模糊概念、又暗中使兩個地方並列的說法，成功讓許多耳根子軟又沒做過任何旅行攻略的遊客入坑。司機拋出最後一個魚餌，自己撇清關係：「我不知道哦，你們自己和導遊商量看看吧。」
作者圖 | 溯源秦皇陵里的仿制兵馬俑，該景點2017年已被查封
接下來便輪到我來收網了。剛從店里出來，這幾個人就圍了上來對我說明想去往司機說的景點，我裝作為難：「這個嘛，全車人必須統一行動的，要麼就一起去三號館，要麼就一起去一號館。我上車問問意見吧。」
我把情況和所有遊客反映，大家意見不一，但聽說一號館的門票更便宜，再加上先前幾個人的慫恿，大家就順利改道入坑了。來到劣質的人工景點和數不盡的購物店，面對仿制的兵馬俑，許多遊客仍興致勃勃地合影留念。
四
之後的兩年，我小有所成，說話處世也變得沉穩。旅行社開始給我安排一些難帶的團，但一次小小的意外卻徹底結束了這一切。
7月下旬，正是許多學生趁著暑假出行的時候，我也帶了一個去往廣西北海的團。按照慣例，行程總會在海產和珍珠首飾店停留許久，但那天車上還有一個六年級的小姑娘，名叫陳瑩，她是和媽媽、姨媽一起來的。
陳瑩胖乎乎的，皮膚很白，她對逛店毫無興趣，總是一副不耐煩的樣子。陳瑩的媽媽似乎對這次出行沒有讓她盡興感到愧疚，於是買了好幾套珍珠首飾和玉鐲，希望我在銀灘能停留久一點，讓陳瑩可以去海里遊泳，我同意了。
那天是陰天，海風把浪花掀成半米高的水牆，一不留神就把人卷走。我告訴陳瑩媽媽：「海上狀況不太好，最好讓陳瑩穿上救生衣，或者還是不遊了，就在岸上踩踩水吧。」此時陳瑩已經換好黃色的泳衣出來，這位女士對我的話不以為然：「她的水性好著呢。」
陳瑩就在我們的正前方遊泳。起初，她還在身邊都是小孩的淺水區撲騰，沒一會兒就遊到了成年男子才能站到水底的中深水區。陳瑩的水性確實不錯，浪花打過來，許多人都被掀個踉蹌，只有她能和著浪花的節奏跳起來，讓自己的頭一直露在水面上。
見此，我也放心許多，安心和其他遊客聊起了天。
半個小時之後，岸上傳來播音員用大喇叭喊話的聲音，我心中一跳，又往岸邊跑去，果然看到陳瑩的姨媽在撕心裂肺地對著密密麻麻的人群呼喊陳瑩的名字。
「陳瑩怎麼了？」我著急地問。「剛才還見她在海里，現在找不到了。」陳瑩的姨媽急得直落淚，她惡狠狠地警告我：「你快把陳瑩給我找到，不然你就完蛋了！」我慌了：「陳瑩媽媽呢？」「她去找摩托艇，到遠點的地方找。」
我也趕緊尋找起陳瑩來，水里找，岸邊找，只要看到黃色泳衣的小姑娘我都跑過去看一眼。但海濱浴場人太多，總是看到了一邊，另一邊就顧不上。「可能溺水了」這句話一直懸在我的心頭，我卻不敢深想。
十多分鐘過去，就在我幾乎絕望的時候，陳瑩的姨媽在淺灘上看到了從水里走回來的她，尖叫一聲沖了過去，往小姑娘臉上狠狠甩了兩個耳光：「你死到哪里去了？你媽急死了知不知道！」
五
孩子找到了，沒出什麼事，本是皆大歡喜，陳瑩媽媽卻倒打一耙，指責我身為導遊，海面風大浪大還允許下海遊泳，差點把孩子給害死。她將我投訴到旅行社要求賠償精神損失，否則就揭發旅行社違約只帶遊客購物。
換作以往，旅行社根本不會理睬這種遊客應當承擔主要責任的事情，但當時正值輿論的風口浪尖，許多旅行社不法帶團的現象被揭露，一度幾乎無法經營下去。旅行社便承諾陳瑩媽媽，對我加以處分。經理找到我，讓我向遊客道歉並自主賠償。她警告我：「這件事要是解決不好，不光是丟你的臉，我也丟臉，旅行社更丟臉。」
考慮到自己將來想開一間工作室，而起步又必須依靠現有客戶關係的推薦介紹，業內名聲一旦敗落，想要挽回並不容易。於是我一狠心將自己兩年來存下的錢，按照遊客要求悉數打到帳戶，還由經理陪同到酒店當面道歉。陳瑩媽媽本來誓不罷休，但錢一到帳，便不再喋喋不休，沉著臉接受了道歉。
這件事後，我變得異常清閒。原來經理在沒有事先告知的情況下，把許多原本讓我帶的團都分流了出去。同事明里暗里地諷刺我：「也不知道是誰害得我們這麼累，連續半個月帶團停都停不下來。算了，就當做賺錢咯！」
哪怕我已經在坑人這條路上栽了大跟頭，還是有人一切照舊甚至變本加厲，我突然對這一行完全失望了。趕上朋友開的旅行工作室缺人手，她理解我的困境，還鼓勵我重新開始：「你當導遊久了，可能一提到這個工作，除了坑蒙拐騙就想不出其他做法，但是現在自由行很熱門，你們這種老舊的帶團方式遲早要淘汰。」於是我下定決心辭了職，換個方向從頭開始。
作者圖|一整天的行程就是在湖邊走一圈，再去旁邊的村莊騎騎馬，收費300元
2016年3月，隨著央視記者以遊客身份潛入雲南旅行社散客服務網點，揭露多個旅行社倒賣遊客、拒絕出具發票和簽訂旅行合同的現象，各地旅行社黑幕也隨之不斷被曝光。各大旅行社的生意一度陷入低潮，不少過去的同事被遊客拍照上傳網路，我暗自慶幸自己躲過一劫。
自由行的工作室慢慢有了起色，我們推出了只包酒店和車票的半自由團，也有幫自由行遊客設計行程的業務，價格全部公開化。靠著老顧客的信任和遊客間相互推薦，我們的訂單量也漸漸增長。工作的間隙，看到遊客在朋友圈曬旅途的照片，發布好評和感謝的文字，疲累也不由得減輕了許多，這種欣慰是過去從未有過的。
雖然收入比不上過去，但在聽到遊客說「導遊」一詞時，我知道終於不再帶著黑色的貶義。
總監制：金風 監制：程瑛 責任編輯：王婷、楊萌
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