教你識別客戶的「真假異議」

銷售員該如何揭開客戶偽裝的面紗，判斷異議的真假呢？以下幾個方法可供讀者參考。1．反問法就是銷售員來反問客戶，讓客戶自己去解決其提出的異議。比如，客戶說：「你們的產品沒有很好的售後服務。」銷售員可以說：「那您覺得什麼樣的售後服務您能滿意呢？」如果客戶提出了具體的要求，那麼這個異議就是真實的異議。2．假設法就是假設這個異議已經解決了，客戶會不會購買。比如，客戶說：「你們的產品沒有很好的售後服務。」銷售員可以說：「如果我們的售後服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了呢？」如果客戶的回答是肯定的，那麼這個異議就是真實的異議。3．引出客戶的真心話客戶雖然提出一大堆看似關心產品的異議，但真正的想法可能是「我聽膩了你那一套說辭，反正我又不打算買，隨便敷衍一下，使一下緩兵之計。」在這種情況下，銷售員倘若信以為真就不好辦了，這時，銷售員要試著引出客戶的真心話。比如可以直接詢問客戶：「您提出異議是不是因為貴公司最近資金比較緊張，對於購買這些設備存在一定的壓力呢？」若能讓客戶說出真心話，了解其中的原因，就有希望進一步去促成交易。4．轉化法就是把客戶提出的異議轉化成我們的一個賣點。比如，客戶說：「你們的產品沒有很好的售後服務。」銷售員可以說：「您的擔心是應該的，我們現在的售後服務確實不是很完善。但您要知道我們的客戶投訴量是最少的，這就說明我們的質量是最有保證的。質量與售後服務您會選擇哪一個？」如果客戶聽到銷售員這樣說後點頭釋然的話，那麼這個異議就是真實的異議。5．第三方證明法客戶在產品性能和技術指標方面提出異議時，如果銷售人員的回答還不足以使客戶信服，可以採用第三方證明法，如國家權威機構的檢測報告、已使用此產品的客戶名單和聯繫方法，或者邀請客戶到工廠實地考察等。如果客戶在十分可靠的證明前仍不滿意的話，那麼很可能還有其他隱情。6．笑而不答法面對客戶的異議，銷售員有時也可以面帶笑容點頭同意或裝傻。特別是在一些大型的銷售中，客戶的內部關係錯綜複雜，銷售員說話稍有不慎，就容易節外生枝，所以銷售員要格外小心。如果客戶在接下來的談話中沒有對這一問題抓住不放，那麼就表明客戶提出這一異議沒有明顯的動機，也許只是出於習慣或者是發泄。在銷售過程中，客戶有異議是很常見的。關鍵是銷售員在識別了客戶異議的真假後，要能充分發揮自己的個人能力，引導客戶跟著自己的思路走，把異議處理好。