SaaS死與生之五——目標、方法、錢，一個都不能少

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站在1999年的世紀之交，許多人都覺得一扇魔幻的大門即將打開，他們滿懷希望迎接無限可能，各行各業描繪自己的藍圖。

大門之外的確是個魔幻的世界，2000年3月納斯達克股災開始，互聯網的瘋狂不再，原來瘋狂能創造奇跡也能創造災難，投資人和創業者紛紛想靜靜。

似乎奇跡選擇了Marc Benioff，他一心想著改變軟件世界。這一年在他舉辦的一場派對上，與會者將「軟件」扔進了垃圾箱。一年前他創立了Salesforce，如今高舉「NO Software」標語向所謂的舊勢力開炮。2004年Salesforce上市當天股票漲幅超過55%，人們看到了Salesforce和其代表的軟件新模式SaaS所蘊含的能量。

「終結軟件」的風在某種瘋狂中刮了起來，風靡全球，當然也跨過大洋來到東方中國。Salesforce等公司在新世紀書寫了新的傳奇，一時間中國SaaS創業者爭相做「Salesforce」。

遠來的和尚會念經，也要看怎麼念？

本文是SaaS死與生之五。古人雲「死生亦大矣。」討論SaaS的生死並不是說SaaS結束了，而是看到中國SaaS走過了10多年到現在，還存在一些需要解決的問題。

尚未明確的目標：一些SaaS創業者還在找PMF

從去年開始「SaaS走入深水區」的聲音便不絕於耳，不可否認某些領域比如協同辦公的水確實很深，釘釘與企業微信的發展迅猛，原本在這個賽道的SaaS公司受到衝擊有的裁員過冬，有的為了避其鋒芒轉換了賽道。

另外，包括國企在內越來越多的中大型企業看到了SaaS的價值，開始上雲，這也被看作是開啟了SaaS的新篇章。

不可否認SaaS公司在中國有了不錯的發展，但發展的並不均衡。一位業內人士告訴T媒體「尚有一些SaaS創業者在尋找PMF（產品-市場契合點）。」

這兩年一些公司的戰略還在調整中，有的創業者對於調整比較樂觀，相信創業摸索需要不斷調整。但是大的戰略方向頻繁變動還是有很大的挑戰，畢竟創業公司資源有限，而且商場如戰場，也容易錯過時機。

尋找PMF也需要和時間賽跑，而且現在國內SaaS市場還沒有走出有絕對領先地位的創業公司，很多創業者相信一切還有可能。

不成熟的模仿：所謂「成功學」

近來很少聽到要做「中國的Salesforce」的呼喊，這種「消停」是創業者、投資人和媒體、研究機構開始了反思。

「有成功的國外對標企業，也沒什麼用」，如果非要給上一個樂觀的答案，「用處就是對外講的時候方便一點。」

對於舶來品可能很多是從模仿開始，模仿不可恥，創新便多始於模仿。人類模仿魚發明了潛艇，模仿蝙蝠發明了雷達，象形文字最先也是模仿大自然的圖畫，後來抽象演變。

新的事物出現，人們都是先感性思維然後理性。先聽說有SaaS這樣的新事物，然後慢慢理解其內涵，技術上的變化、商業模式的變化、組織文化的變化等等，幾乎所有的創業者都會到SaaS發源地矽谷去參觀考察，或者說是取經。從技術、商業模式、經營等各方面來看到底是怎樣的，而不是停留在網站或者他人傳達的「話術」里。

比如SaaS里興起的客戶成功，典型的舶來品。有一位創業者說「為什麼叫客戶成功，因為不成功才這麼說嘛」，沒錯，很多時候提倡的往往是缺失的，但是也有的公司無客戶成功之名，行客戶成功之實，他們將公司的客戶服務、實施、咨詢體系針對當下企業客戶發展的現狀，以及需求做了調整，反響也不錯，本質還是要立足客戶的需求。

不要盲目相信成功學方法論，中外文化的差異、企業信息化發展程度不同，外部環境也發生了變化，估值、判斷、打法可能都不一樣。結合國情，結合行業的發展現狀來看，才能走出不一樣的路子，也許會踉踉蹌蹌，但未來的「中國Salesforce」就在其中。

別人兜里的錢：融資容易讓人膨脹

2018年經常聽到的一個詞是「資本寒冬」，缺錢，很多企業流血上市，SaaS的融資也向頭部聚攏。

SaaS的遞延收入意味著前期是燒錢的，離不開資本的幫助，但是創業公司並不是融到越多錢越好。

去年10月嘉禦基金董事長衛哲說過「我們看到絕大部分的創業企業，不是餓死的，是被太多的錢撐死的，太多的錢撐死的很大的原因是創始人和團隊還不具備花好這麼多錢的能力。」

有了錢容易盲目擴張，而盲目擴張的後果是公司管理能力和經營能力、產品能力可能慢慢都會跟不上。「在公司高速發展期，一些問題會被隱藏不易發現，但是當公司發展降速，這些問題都會暴露出來，現在有的SaaS公司已經暴露了這些問題。」一位SaaS創業者告訴T媒體。

有些SaaS創業者融到錢後不著急花出去，甚至新一輪融資完成了上一輪融到的錢還沒動，比較謹慎。但是錢越多，資方越多，利益訴求會更多也會更複雜，資本逐利創業者要有個交代。

融資花錢是門學問，要量力而為，融錢太多防止功力不足爆體而亡，也要防止錢沒花了錯過時機。

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從SaaS廠商對商業機會的迷茫探索——目標尚未明確；方法模式的舉步維艱——方法大量模仿；擴展發展的對外依賴——融資斷則資金斷。SaaS被一波風口吹得五迷三道，顯性富豪、隱性貧困的特徵逐步顯露，顯然多數的SaaS過的並不如意。

今年是資本寒冬，很多SaaS創業者認為資本寒冬市場更理性，對於腳踏實地做事的公司是個機會。

整體來看國內SaaS公司有了很大的發展，但擺在SaaS創業者面前的難題還有很多，前行的路上有時候踩錯了就會是萬丈深淵。