「十一大促之後這樣追單，才不會白忙活！

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臨近節日，很多建材商家都提前做促銷活動，想在旺季多搶單、多接單。剛剛過去的周末，朋友圈更是被各種簽單現場和活動照片刷屏，好像做了大促的商家成績都不錯。促銷活動雖然結束了，但導購的工作並沒有結束，追單成了銷售團隊的重點工作之一，絕不能讓「煮熟的鴨子」飛了！

追單作為銷售業務中最重要的環節，要掌握好技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。如果追單失敗，銷售就泡湯了，今天給大家分享一些追單技巧，教會你如何追單。

案例

小劉是紅星美凱龍南京卡子門店某家具品牌的導購員，她銷售的產品客單價在十萬元左右，但是經常有客戶到店里看了好幾次，聊的都挺不錯，也有很強烈的購買意向，做促銷活動的時候也到了現場，但看了半天就是遲遲不肯下單，最後說再考慮考慮就走了。客戶為什麼每次來的時候談的很好，但是一到關鍵時刻就「掉鏈子」呢？針對這樣的情況，我們該怎麼辦呢？這樣的客戶能簽下來麼？

認清三個問題

相信很多建材導購員都碰到過類似的情況，客戶幾次進店都表現出很強烈的購買欲望卻遲遲不肯下單，做電話跟進的時候他也會告訴你自己正在考慮，客戶充滿了變數，可能促銷活動現場已經把底牌都亮出來了，導購員可能還並不了解到底發生了什麼，也不了解客戶的真實想法。

導購在跟客戶的接觸過程中，有三個問題必須要清楚而準確地了解到，如果不了解這三個問題，最後的成交一定會非常困難，即使偶然成交的話那也只能說明是你的運氣好。而這三個問題的出現也為我們的銷售過程管理提供了可以量化的指標，如果作為導購你連這三個問題都沒有問到的話，那麼你的銷售過程管理就做得不夠好。這三個關鍵問題分別是客戶購買需求、客戶購買預算和客戶購買時間。

1、客戶購買需求

在沒有需求的情況下向客戶推銷產品，絕大多數情況下是會失敗的，即使偶爾成功了也是強買強賣的行為，不是我們想要的雙贏銷售結果。現實的情況是，不是客戶沒有需求，很多時候客戶認識不到自己有需求，或者認識到自己的需求了卻說不清楚自己的需求到底是什麼。作為一名優秀的導購，我們要和客戶一起來梳理他的問題，引導他的需求，最終激發起他對我們產品的強烈愛好。所以，初級的導購從自己的產品開始銷售，而高級的導購從客戶的需求開始銷售。

2、客戶購買預算

總是有很多導購會錯誤的認為走進門店的每個人都是自己的潛在客戶，往往會因為一些客戶最終沒有在自己店內成交而自責不已，能不能最終達成交易，除了客戶強烈的購買意願以外，購買能力是另一個關鍵因素。如果他的購買預算無法達到公司產品價格的最低消費檔，那麼只能是「巧婦難為無米之炊」，店員完全沒有必要為這樣的訂單懊惱，你要做的是積極發掘那些有購買能力的客戶，撒網捕魚能夠被網住的都是達到了足夠斤兩的大魚，漏網的都是些小魚小蝦。

3、客戶購買時間

有些客戶雖然有需求，但是需求不夠強烈的情況下，他們經常會花很多時間去做產品的比較，導致訂單跟蹤的時間很長。即使看起來十拿九穩的訂單，如果客戶沒有付款，一旦周期拉長也會充滿變數。所以，在銷售過程中，主動了解客戶的購買時間，對於購買時間緊迫的爭取馬上拿下，對於那些時間不急的要想辦法刺激他們提前購買，有條件要上，沒有條件創造條件也要上。

在了解到客戶購買的這三個關鍵問題以後，導購才能為客戶提供解決方案。

優秀的導購在設計方案時會合理利用以下兩點對自己有利的條件：

1、這三個問題都是站在客戶的立場上提出來的，在了解到客戶的這三個問題之後，導購才能站在公司的立場上提供相應的解決辦法。客戶的需求決定了公司提供什麼樣的產品，客戶的預算決定了公司的產品報價，客戶的購買時間決定了公司的服務和促銷活動。

2、這三個問題是互相制約的關係。當客戶的購買預算有限時，公司能提供的產品必然要打折扣，最終的結果必然是客戶的需求沒辦法得到完全的解決。如果客戶既不想提高購買預算，又不想降低需求期望值的話，還有一個辦法就是購買時間，客戶可以等到公司有促銷活動的時候再進行購買。在客戶的購買預算不變的情況下，如果客戶的交貨時間要求很急迫，公司對客戶需求的滿足必然會打折扣。

用心和行動來做好跟蹤

1、主動聯繫客戶

跟蹤客戶遵循的原則是「主動」聯繫客戶，而不是「被動」的等待客戶的召喚。很多導購給客戶發了活動簡訊後，就開始「守株待兔」，希望客戶會主動聯繫我們。

但是導購應該積極主動的與客戶溝通，詢問客戶對於我們的產品和報價還有什麼疑問或者需求，需要我們做什麼工作？這樣做一方面表達出了我們的誠意和服務姿態，尊重和重視客戶；另一方面也便於我們隨時了解客戶的真實需求，做到有條不紊、未雨綢繆。

2、堅持與客戶溝通

跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤，不管是電話、簡訊，還是QQ、微信等等，總之，導購應該保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯繫，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶「我們的存在」，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們！堅持做下去，就是勝利！

3、周末給重點客戶發簡訊

每周五的晚上，給所有重點客戶（包括已經簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶）逐一發送問候簡訊息。堅持每個周末發簡訊，雖然要耗費幾個小時，但是效果真的不錯！

4、做好快速響應。

做好快速響應，就是強化執行力。在跟蹤客戶時，始終堅持、強化做好快速響應，贏得更多客戶的信任。比如說：客戶要求我們提供一個全面的解決方案和報價，導購要先評估這個解決方案和報價大概需要多長時間，然後告訴客戶一個明確時間，「我們會在****時間內給您發送過去」。當場不能明確時間的，必須在約定的時間內給予客戶明確的反饋。給客戶進行了承諾，那麼接下來的工作，就是全力以赴完成我們的承諾，給予客戶最大的誠信度和信任！

只要思想不滑坡，方法總比困難多！

不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題是正常的，有問題我們要去分析、去解決，不怕困難，迎接挑戰！

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