本期導讀：
良好的商務表達能力，是職場一大必備技能。也許你可以試試5個套路：
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總分總基本結構
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SCQA故事框架套路
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鉤子表達套路
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電梯演說套路
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RIDE說服套路
本文是2018年8月推送的第36篇乾貨，計3512字，閱讀時間6分鐘。
文 |良大師
來源 |良大師（ID:lang-da-shi）
大概十年前，我在500強做團隊主管時，正好遇到分公司新任一把手下來調研。
這對我們來說可是件大事。
座談會上，主管讓我們隨意談談工作中遇到的問題。
我當時年輕氣盛，想在主管面前留下一個好印象，便慷慨激昂地講了5分鐘。
講完後主管和藹地說：「你這段話激情有餘，但邏輯不足，一開始說後線部門服務效率不高，但你舉的例子又是說人家態度不好……」
當時我就知道演砸了，這對自認為口才不錯的我是個打擊，要知道我可看了不少演講的視頻啊。
甚至還想著有機會在萬眾矚目之下飚上幾句：「I have a dream today！」
可後來明白演講和商務表達完全是兩碼事。
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前者抒情為主，目的是挑起聽眾的G點。
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後者邏輯為基，目的是讓對方接受你的觀點。
於是我就下決心一定要提高自己的商務表達能力。
這10年，我看過不少這方面的書，也上過不少的課程，根據實踐總結出最實用的5種套路，乾貨為大家奉上。
結論：寫作對人的心智成長很有幫助。
要點：寫作會倒逼你閱讀。
寫作會讓你思路清晰。
寫作會讓你留意身邊的小事。
總結：寫作不僅僅是作家的事，更是每個年輕人都應該掌握的一項技能。
情景：在我年輕時，認識了一個非常漂亮的女孩。
衝突：她竟然願意為我獻出她的生命！
疑問：她強忍淚水，又堅定無比的對我說
答案：「你再纏著我，我就去死！」
SCQA故事框架不但適用於口語表達，在寫郵件時也可以作為一個框架來運用。
比如，你想請其他部門的同事幫忙，就可以先簡單說一下背景，再說一下你面臨的困難，如何解決呢？需要對方如此這般……
用這種辦法，別人答應的概率會大大提升，要知道，人是一種因果動物，你說了因，別人才好給你果。
時間鉤
關聯鉤
天秤鉤
調焦鉤
一般情況下，每一個鉤子法則下都有三個小鉤子，也就是三個小主題。
為什麼是三個？因為「三」是一個很神奇的數字，既不冗長，也不單薄。
時間鉤
常見的鉤子有「過去、現在、未來」「去年、今年、明年」「短期、中期、長期」……
時間鉤上手極其簡單，而且應用極廣。
比如你向主管匯報工作計劃，就可以說現在需要做什麼，三個月內準備做什麼，年底前要做什麼。
或者當你在沒有準備的情況下講一段話，你可以說回望過去怎樣怎樣，立足現在怎樣怎樣，放眼未來怎樣怎樣。
關聯鉤
指與你表達的主題能關聯起來的事物，把TA們形成三個鉤子來表述。
這類鉤子多了去了，比如：「公司、員工、客戶」「老師、學生、家長」……
以上鉤子與鉤子之間屬同一緯度，會顯得很工整。但即使緯度不同，如果應景也同樣精彩。
比如，在公司晚會上中了個大獎，主持人讓你發表獲獎感言時，你可以說：
以前抽獎箱總不出我號碼，主持人總不念我名字，獎品總不跟我回家，今天你們統統要失望了……
天秤鉤
如同它的名字，是讓你描述兩個極端觀點後，表達你的中性觀點。
這種表達手法非常高超，使自己觀點符合上帝視角，極其容易獲得對方的認可。
常見的鉤子有：「一方面來看，反過來看，平心而論」「太過、不及、剛好」
天秤鉤也是我最喜歡的套路，它可以反逼你採取一種客觀角度來看待事物。
例如我對咪蒙的評價：
有人說她勇於表達自我，而且文筆出眾，可奉為新媒體女神；
另一些人說她泯滅良知，唯利是圖，必須封殺；
我卻覺得如果不觸及道德和法制的底限，咪蒙確實是一個能把握受眾心理的好筆者。
調焦鉤
如同單反相機的鏡頭，可拉近或拉遠。你的觀點表達也可以根據需要放大或縮小。
經常用的鉤子有：「個人、公司、行業」「廣東、中國、亞洲」「戰鬥、戰役、戰爭」
將你的觀點拉近還是拉遠，則要看你希望將受眾帶向哪個方向，如果設置得當，會非常吸引人。
例如，有朋友問我如何提高把妹的成功率？
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拉遠方式的表達：
具體地講，你要先杜絕一些例如在別人面前打嗝、不良坐姿等小毛病。
這代表著，你的日常習慣非常糟糕。
如果上升一個高度，你會被認為缺乏教養和沒有品味。
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拉近方式的表達：
總的來講，想把妹成功，你必須擁有一種共情能力。
但是，共情能力必須通過實施一些招術來慢慢積累。
具體這些招術，你可以看看我的文章《撩妹五式》。
共識問題：在職場上溝通表達是一項非常重要的技能。（不會有爭議）
核心觀點：溝通表達能力強的人，會更容易獲得晉升機會。（提出我的觀點）
證明觀點：良好的溝通表達會增強你的社交能力。（證明我的觀點）
量化支持：具有較好的社交能力的管理者比其他人晉升的機會高出2.7倍。（盧桑斯的一項調研）
解決辦法：好好看看我這篇文章吧，能提高你的溝通表達水平。
電梯演說套路比上面幾個都複雜，也是需要你提前做些準備的，但從展示效果來看，無疑是最強的。
案例：
我是專業做企業培訓的，而且主要是針對保險和銀行業，我一般會這樣說服我的客戶。
風險：選擇培訓師，一定要選擇條線和行業都對口的。
否則不僅僅支付了高昂的培訓費，更重要的是那麼多的員工白白浪費了2~3天，本來這個時間可以創造更多價值的。
利益：我的課程不但教會學員一整套的B2B銷售方法論，還有很多技巧和工具，課後馬上能用，可立即提高銷售產出。
差異：和市面上的培訓師比，我在平安從業16年，課程內容都是來源於實踐。
影響：我的一個缺點就是講課時太專注，有時會拖堂。
你看這樣的表達方式，是不是比較簡潔的一種行銷方式？
以上五個套路：總分總、SCQA故事框架、鉤子表達、電梯演說、RIDE說服都交給各位了，關鍵是要靈活運用、不斷練習才能成為真正的表達高手！
也許有些人會反感套路，我以前也這樣。但是，套路最大的一個好處是保證你的表達不會有太大紕漏。
與此同時，按套路行動還可以倒逼你按正確的方法思考。
這也是行為心理學最大的一個貢獻，它告訴我們：「不僅僅思考可以左右行動，行動也可以觸發思考」。
▷關於作者：良大師，知名培訓顧問，原平安集團管道總監，香港理工大學管理碩士，簡書簽約作者。
本文來源於良大師（ID:lang-da-shi），文章僅代表作者個人觀點，不代表「培訓雜誌」立場。
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