甲骨文改變雲業績報告方式，背後原因竟然是這個？

摘要：

• 一年前，甲骨文龐大的銷售團隊收到一封電子郵件，要求他們「誠信」工作，郵件中列出了一長串銷售人員的禁忌。

• 甲骨文的一位內部人士和一位前副總裁解釋說，銷售人員為了銷售更多的雲產品並賺取高額傭金，正在做一些不太好的事情。

• 很難說這些交易會產生什麼影響，如果有的話，那就是對甲骨文快速增長的雲業務了，而且該公司也在6月份改變了財務報告，不再公布雲收入，似乎更證實了這一影響。

2017年8月，甲骨文銷售團隊收到了來自其負責北美區域的銷售執行副總裁Rich Geraffo的電子郵件。

據《商業內幕》表示，在這封電子郵件中，Rich Geraffo告誡甲骨文35000人的銷售團隊，他們必須停止之前銷售雲產品的那些伎倆。

其中，他談到了「誠信取勝」這一要求，並列出了一長串銷售人員的銷售禁忌，包括：只銷售客戶真正會使用的產品和服務，把所有條款都寫下來，以及證明為客戶提供的折扣是正當的，等等。

而今年6月份，甲骨文就改變了其報告雲收入的方式，將其與傳統的軟件銷售相結合，這一改變讓金融界大吃一驚：甲骨文居然沒有等到財年結束就調整了截至5月份的第四季度業績報告。這意味著盡管雲對公司的未來至關重要，但甲骨文並未打算報告全年的最終雲業務表現。

對此，華爾街分析人士也猜測，這種改變是否是甲骨文試圖掩蓋其雲業務的問題，而首席執行官Mark Hurd稱這種改變「並無任何特殊意義」，並將其歸因於採用了新的會計準則。

然而，一位在甲骨文工作多年的銷售人員則向《商業內幕》透漏，這一變化可能反映了另一件事：並非所有的雲收入都來自真正使用甲骨文雲服務的客戶。

Geraffo要求銷售人員只銷售客戶真正使用的產品和服務的電子郵件，與甲骨文決定不再單獨報告雲計算收入之間是否存在聯繫，目前尚不清楚。

但報告方式的變化確實給了外界一個理由去探索其交易技巧，或許正是這些技巧幫助甲骨文啟動了其最重要的新業務。

「取消和替換」策略

據該內部知情人士說，甲骨文的銷售人員提高雲銷售以及他們自己傭金(這與他們銷售的雲計算有很大關係)的方法之一是在客戶的合同中加入雲授權（cloud credits）（即使客戶不想要該雲產品），而且實踐證明這是一種非常行之有效的方法。

如果客戶同意購買其不需要的雲產品，那麼他們就可以在自己想要的產品上獲得折扣，這樣總的算下來還節省開支了。

這是銷售人員慣用的做法。通過將產品捆綁在一起，並且以基本上免費的形式提供給客戶，這樣他們就可以毫無風險地試用這些產品，而且以後還可能會正式簽約這些產品。當然，甲骨文並不是唯一一家這樣銷售雲業務的企業公司。

該銷售人員表示：「每周都會有成千上萬的交易發生，在這些交易中，顧客實際購買的東西遠超過了他們的需求。」

但據知情人士透露，其實，三、四年前甲骨文內部還有另一種問題更大的銷售策略，這可能會影響到甲骨文2018財年（截至5月份）的業務。

Palisade Compliance公司的首席執行官Craig Guarente表示，這種策略被稱為「取消和替換」。Guarente是甲骨文的前副總裁，現在則是幫助甲骨文的客戶與這家軟件巨頭洽談合同。

「取消和替換」本質上是甲骨文與客戶之間的討價還價，也就是說客戶要麼把錢花在甲骨文雲產品上，要麼花在其他不需要的產品上，總之這筆開支必須要花出去，Guarente和這名銷售人員說。

不必要的花費，不需要的產品

要理解「取消和替換」，重要的是要理解甲骨文是如何賺錢的。

與向客戶銷售新產品相比，該公司在與現有客戶續簽支持合同和更新許可方面賺的錢是其三倍多。

Guarente表示，在鎖定客戶方面，甲骨文顯然已錘煉成大師級別，他們通過嚴格的合同條款，使得客戶在支持和更新許可方面支付越來越多的費用。所以，任何能讓其脫離合同條款的東西都會讓客戶感到很開心，但另一方面可能就觸及對甲骨文的利潤底線了。

舉個例子來說，那些想要使用Oracle數據庫或其流行的人力資源或財務軟件的公司，如果他們同意將自己不想要的產品以及甲骨文希望他們嘗試的產品添加到合同中，並且支付合同中所有產品的支持費用，那麼，他們將獲得很大的折扣。這里需要提醒的是，支持服務可幫助公司正確安裝和排除軟件故障。

一般來說，客戶與甲骨文簽訂的合同通常是三年，如果有折扣的話，他們購買所有這些產品的總成本可能比只購買其想要的產品的成本還要低。

到了第二年，當客戶收到一大筆支持費用帳單時，他們可能會告訴甲骨文，自己不想為那些沒有使用到的產品支付支持費用。

而甲骨文方面可能會告訴他們，如果他們取消這些產品，那麼之前的折扣就作廢了，這樣剩餘產品的成本就會遠遠超過繼續支付的支持費用。

「取消和替換」策略允許客戶取消支付支持服務費用，取而代之的是支付「雲授權」即甲骨文雲的使用時間的費用，即使他們從未計劃使用雲。

但是這名接受採訪的內部銷售人員表示，正是那些修訂過的合同到期後發生的事情讓他感到擔憂。到底是什麼事呢？

銷售人員在做什麼？

這名內部銷售人員和Guarente向《商業內幕》描述了銷售人員之後所做的事情。

他們說，三、四年前，一些甲骨文的銷售人員利用客戶希望擺脫支持服務合同的情況，向客戶銷售雲授權。

Guarente說，起初銷售人員提供的也是一分價錢一分貨的交易。因此，如果客戶每年支付200萬美元的支持費用，銷售人員就會允許他們將其轉換為等價的雲授權，即使他們不想使用雲。這樣，當三年的合同到期時，他們可以停止支付這筆費用了。

後來，銷售人員就沒有這麼「實誠」了，他們開始增加條款了。Guarente表示，銷售人員開始要求客戶同意，每取消1美元的支持服務費用，就要支付2美元的雲授權替換費用。當然，同樣地，三年之後，客戶可以停止支付，所以從長遠來看，這對客戶來說仍然是一筆不錯的交易。

但是，問題就在於，如果客戶真的不想要使用Oracle雲的話，那麼合同到期後，甲骨文雲收入就會消失了。

拼湊起來的業務

該銷售人員說，在公司內部，這些被認為是上不了台面的交易，但對銷售人員來說這種交易的收入卻很誘人，「我個人也認識一些人，他們通過這種方式賺取了50萬到100萬美元的傭金。」

不過，Guarente表示，從企業層面來看，甲骨文「厭惡」這種取消和替換交易，原因顯而易見。

這名銷售人員說，高管們並不知道，也不會容忍這些取消和替換的交易活動。一些銷售經理對這種做法表示不滿。但另一些則向銷售人員施壓，要求他們冒著失業的風險，做這樣的交易來完成銷售指標。

如果一名銷售人員不讚同團隊提升銷售額的計劃，「他們會讓你的生活一團糟，」這名銷售人員說。例如，銷售經理可以做任何事情，從重新規劃該銷售人員的銷售領域，到對其提交的方案吹毛求疵等。

該銷售人員和Guarente都表示，雖然很多客戶已經合法註冊並使用了甲骨文雲，但最終，很多不需要的雲授權交易並沒有吸引客戶使用其雲產品。這種交易只是讓客戶在三年合同到期後停止支付大額的支持費用而已。

他們同時還指出，甲骨文高層在去年才隱約發現了銷售團隊的這種做法，他們開始設法阻止這類交易順利進行。「Geraffo的電子郵件就說明了這一點，」該銷售人員說。

Guarente表示，盡管一些客戶已經成功地就雲授權的支持費用進行了談判，但他們卻無法再在合同結束時停止付款。他說，如果他們不使用雲，想要取消該條款，那麼他們將被收取支持費用。

甲骨文方面表示，這種做法是被禁止的。一位發言人告訴《商業內幕》：「甲骨文有一項政策，不會減少支持付款以換取雲授權。」

目前尚不清楚這些交易對甲骨文的財務業績有何影響。但這位銷售人員說，過去幾個月里，這些三年合約的客戶很多都會續簽，這意味著如果他們不使用雲，這些客戶可能會停止支付雲費用。

當被問及這些銷售策略時，甲骨文的一位發言人表示，「我們的定價與客戶希望購買和使用雲產品的方式保持一致。」

該發言人還補充道，「只要客戶願意繼續為那些傳統許可支付支持費用，我們就允許客戶將其現有的本地數據庫許可遷移到雲上。這種政策稱之為「自帶許可」或BYOL。當客戶選擇BYOL時，他們每月要增加一筆支出，即運行數據庫的雲基礎設施費用。我們絕大多數的數據庫客戶都將使用BYOL，來將其數據庫工作負載遷移到雲上。」

當然，甲骨文並不是唯一一家與銷售人員利用漏洞來攢合雲業績的企業軟件公司。據《商業內幕》報導，幾年前，微軟也面臨著類似的問題。

作者：Julie Bort

來源：Business Insider

編譯：張蘇月