在作業務展示前,銷售人員必須先回答四個問題:
一,你了解客戶需求嗎?
二,你了解客戶需求的優先級嗎?
三,你有明確的價值主張嗎?
四,客戶信任你嗎?
弄清這四個問題,可以讓你的銷售事半功倍!
你了解客戶的需求嗎?
作為銷售人員,經常會被客戶要求做產品介紹,並就客戶所提出的相關問題進行回答。然而許多客戶聽完介紹後,我們的努力並沒有直接轉變為訂單,而是被告知回去等候進一步的消息。面對這樣的困境,銷售人員應當把握以下五點,以促成交易的達成。
第一,面對客戶的諸多問題,你有權選擇性地拒絕回答,當然,理想的做法是藝術地控制客戶,變說為問。
第二,如果有可能,在見客戶之前,最好在電話中和對方確認好要談什麼,談多長時間,對方有哪些人參與,又需要我方特別準備些什麼。如果能和客戶事先確定,將在很大程度上提升銷售展示的有效性。
你了解客戶需求的優先級嗎?
在介紹產品之前,光了解客戶的需求還是不夠的,我們還要了解客戶需求的優先級,否則,也許我們費盡心思介紹了半天,客戶卻越聽越覺得乏味,最後被強行打斷。遺憾的是,顧客真正關注的東西你還沒有介紹到。
所以,在真正進入產品介紹環節之前,了解客戶的需求以及他對需求的排序很有必要。
我們可以真誠地問客戶:「某某小姐,為了更好地了解你的想法,更高效地為你介紹產品,我們總結並確認一下你的需求好嗎?」
確認之後,我們再請客戶將需求排序,可以這樣問:「某某小姐,你方便給這些需求排一下序嗎?」
你有明確的價值主張嗎?
在作業務展示之前,能否很清晰地向客戶展示你的「價值主張」非常重要。簡單說,就是你要清晰而肯定地告訴客戶,如果和我合作,我們的產品、我們的服務和我們的團隊能給他帶來什麼。
譬如海飛絲,可以清晰地告訴消費者「去頭屑」;飄柔則可以清晰地告訴消費者「讓頭髮更柔順」;而10年前的一個所謂「包治百病」的三株口服液,卻因為沒有明顯的價值主張而被市場拋棄。
由此可見,價值主張必須貫穿於銷售人員整個產品介紹的全過程。當然,再明確的價值主要也需要通過銷售人員來呈現,因此,根據客戶的不同需求來詮釋產品的價值主張,對於銷售人員而言至關重要。
客戶信任你嗎?
在銷售員向客戶做產品展示時,總會有些客戶懷疑產品的真實性,提出質疑。客戶的質疑可以包含很多因素,譬如:客戶不信任銷售人員的專業,介紹的產品、服務與品牌等。一般而言,在尚未與其建立起融洽的溝通氛圍前,銷售人員很難被客戶所接受。
這種「不信任」轉化成五花八門的表達形式,使銷售人員頻頻碰壁。例如:客戶說產品太貴,潛台詞是他不相信你介紹的產品能值那麼多錢;客戶說沒時間和你見面,則是表示他不相信和你見面能夠給他帶去比他獨處產生更大的價值……
在客戶已經心存質疑的情況下,先不要急於介紹產品,先去建立信任,要讓客戶認同你,認同你的產品,認同你的品牌和你的價值主張,只有這樣,他才會認同你所說的話。
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