在創業之初程遠就已經有了心理準備，選擇杭州創業一方面是在杭州求學，他也深知「SaaS一開始發展比較慢是一個需要耐心的市場，杭州的節奏比較適合孕育這樣的市場。」
億方雲創始人&CEO 程遠
從2015年推出首個產品，三年里踉踉蹌蹌，他帶領億方雲在產品、銷售、客戶成功各個方面從0走到1，現在進入從1到10的進程。T媒體曾經報導過程遠，2013年他告別了Box創立億方雲，有一段時間甚至一度有意不再提Box，比起光鮮的履歷他更喜歡「從0到1」的快感。
以前不被看好，在SaaS寒冬中依然堅挺並走向從1到10的加速之旅，他經歷了什麼？
從0到1的三載坎坷路
基本所有領域的SaaS公司在美國都有成功案例，企業網盤方面2005年成立的Box和兩年後成立的Dropbox經過十年的時間已經紛紛上市。
近水樓台先得月，出身Box的程遠2013年底回國一開始對標Box，而這成為他踩過的第一個坑，水土不服。他坦言過度對國外的參考，讓自己看不太清國內市場。之後他有意避開Box，遠離光環也更踏實做事。
中美水土不服也是眾多創業者踩坑踩出來的教訓，國內很多SaaS公司以國外產品為準繩，結果發現產品做了很多但是可用性不行。很多要做中國Salesforce的廠商已經漸漸不談了，資本也明白了「美國有對標並沒有什麼用」。
程遠總結中美的不同是SaaS創業者面臨以下挑戰：
第一個挑戰，美國雖然SaaS也是剛剛起步，但是美國信息化非常高，很多大型客戶、小型客戶有很強的付費意願和需求，所以Box會在很短的時間發展起來。而中國絕大部分企業之前的信息化程度非常低，面臨的第一個問題是市場教育的問題，市場教育時間相對於美國更長一些。
第二個挑戰，中美的企業需求不一樣，中國企業移動辦公的需求很強，美國多用電腦，中國在移動辦公方面反而比美國更靠前。另外即使同一個行業，中美的需求也會有很大不同，並不會刻意追求差異化，更多是滿足中國企業的需求。
第三個挑戰，中國企業對安全的顧慮更大，服務大型企業要消除他們對安全的顧慮，在存儲的部署模式上會有私有化部署的需求。
「以用戶價值為導向，看起來很虛的一句話，我認為絕大部分B端的企業不是這麼做的。」程遠覺得創業的核心是找到PMF然後放大。
億方雲踩過的第二個坑是一開始追求銷售，後來明白讓客戶用起來對公司增長的幫助會更大，創業之初就創建的客戶成功團隊也慢慢發揮效用。
目前億方雲的客戶成功團隊大概有30人。程遠特意強調億方雲的客戶成功不只是這個團隊，是指整個公司的產品線、產品經理，從售前到實施，到客戶成功整個鏈條要做到了解用戶。「這是一個基因的問題，產品經理是想著做更多的功能讓銷售獲得更多的單子，還是把一個功能做好讓客戶更好的用起來。」
程遠介紹要為最終用戶服務，億方雲的產品使用決策權在IT團隊和公司管理層，使用的人都是員工，所以團隊就分開，了解做管理的人要了解老板和管理人員，面向員工的人就主抓怎樣讓用戶體驗做得特別好。
億方雲踩過的第三個坑是團隊壯大、業務擴張和保持健康穩定的發展的融合，快而穩，是很大的挑戰。早期的創業者都會遇到這樣的問題，過早的擴張，花更多的錢，這些都是教訓。
程遠曾感嘆錢拿多了也不是好事，人多了也不是好事。2016年接受T媒體採訪時就曾表示比較大的挑戰是公司超過100人後的管理問題。近一年來，公司擴張到現有規模後並沒有再盲目增加團隊人數，更多精力放在修煉內功上，提高團隊的協同效率，把產品打磨得更符合客戶價值取向。
在客戶規模方面程遠一開始主打中大型客戶，2014年一年的時間都把研發精力主要放在匹配中大型客戶端的需求上，「中大型客戶付費意願比較強，需求比較剛性。在做SaaS早期的時候，中大型客戶是相對比較好的選擇。」程遠說。
做中大型客戶意味著與聯想等老牌廠商正面相抗，老牌廠商對於這些企業的需求非常了解，新興廠商有其獨特的地方，但是中大型企業對新鮮事物比較謹慎，讓企業看到企業網盤的價值是一個非常大的挑戰。
程遠介紹這些客戶的上雲阻礙主要是數據安全，2015年6月份億方雲因其安全性獲得了第一個萬人以上體量的大型客戶。中國企業網盤從2007年發展到現在，11年的時間，不斷有新的廠商加入戰爭，其共同特點是都會提供公有雲服務，但是只有少數廠商提供混合雲和私有雲服務。
億方雲推出混合雲，存儲私有化，計算和應用在公有雲。獲得了一大批地產、零售、製造、教育、高科技、新能源等行業的大型客戶認可。
從2015年開始三年間踩著坑億方雲從0到1，程遠對未來很有信心，尚處在初級階段的企業網盤將會有自己的春天。
初級階段大有可為的企業網盤
美國有Box、Dropbox、Office 365、Google doc等廠商，中國市場有億方雲、聯想、燕麥雲、堅果雲等，程遠介紹這是量級性的差別，但中國潛在的市場規模和美國其實不相上下，至少規模上是一個量級的。企業網盤主要是文件共享，數據共享，在美國已經變成標配產品，像通訊軟件一樣，每個企業都在用。
2016年國內個人網盤市場震蕩，新浪微盤、金山快盤、360雲盤等相繼關停個人網盤業務，監管要求只是一方面原因，更主要的原因還是個人網盤盈利難。有的轉向企業網盤，就像Box在2007年開始轉向企業級，都在謀一個未來。不過程遠認為國內的個人網盤關停潮更像休克療法，就如現在付費電影一樣等個人用戶付費意願起來還有很大的機會。
企業網盤屬於企業基礎的工具，國內目前還是發展的初級階段，行業的發展也並不均勻。程遠介紹目前主要的知識密集型行業已經快速的爆發，比如地產、教育、高科技互聯網、高端製造、零售，這些行業都在進行升級，企業需要更多的效率，更好的數據安全，更好的協作。當然還有一些比如金融、醫療、新能源等。從億方雲這邊來看中國基本上所有的行業，尤其是重要的產業都在升級，比如製造業，有大量的設計稿、產品文檔等，需要地方存儲。
企業之前的系統全都是FTP和Windows共享盤，80%的企業在用Windows共享盤、FTP做文件的存儲。與現在的企業網盤是兩代的差距。「沒辦法協同，沒有權限，沒有協同。完全無法適應現在的協作方式。這才是我們真正的機會。」
這是一個大市場，T研究《2017中國企業雲存儲市場用戶研究報告》指出中國企業雲存儲市場還處在厚積還未發的早期階段，預計2018年單SaaS雲存儲市場規模就能達4.36億元，而且將保持60%以上的增速持續擴大。
今年7月青雲QingCloud推出了首款SaaS產品企業雲盤Anybox。在程遠看來服務大客戶的青雲首款SaaS產品瞄準企業網盤說明市場需求旺盛。
程遠介紹未來公有雲、混合雲、私有雲都有各自的市場，每個廠商也會有自己的客戶群。比如銀行很難上公有雲。億方雲在遇到客戶比較有顧慮的時候，會先建議一個小部門用，然後在慢慢延伸到整個企業。「因為企業對新的事物要有一個接受過程，要先用起來，從相對邊緣的業務開始。」
億方雲現在定位不限於中大型客戶，小型客戶也有。未來會分層來做，小型客戶注重線上的試用體驗，獲客方面小型客戶基本通過互聯網、經營的方式獲客，其行業屬性沒那麼強。大型客戶注重數據安全、管理這些層面，更多是按照行業化走，一個行業找到幾個標桿客戶，然後形成解決方案將價值總結出來在行業里復制。
當行業可以通過標桿用戶復制的時候，就到了SaaS「爆點」。Box在2011年之前以8600萬美金的估值融了一輪，四個月之後6個億美金的估值，沒法按照P/S計算，當投資人發現公司加人就能增加營收的時候，投資邏輯就變了，SaaS就到了拐點。
投資人與創業者都在等待各自的拐點與豐收，8月10日工信部印發《推動企業上雲實施指南（2018-2020年）》，為企業上雲提供政策上的助力。
如此大的市場容得下一個平台級的公司，號角已吹響。
從工具到平台的爭奪戰
存儲、協同、編輯、分享，企業網盤的邊界在哪里？對於程遠來說，這些都是邊界。億方雲定位很清晰，不只是做一個網盤，希望產品成為企業工作內容協同平台。文件只是工作內容的一個載體，希望覆蓋企業和工作內容的全生命周期，從存儲、訪問到共享，到知識沉淀、安全到管理。目前億方雲是一個工具，在向平台發展，這是一個很長期的事情。
對於億方雲而言首先是個網盤，然後是文檔的協同辦公移動辦公，再往上可能是知識管理，再往上是數據安全。很多企業購買億方雲的產品是把其當做安全管理，文件是企業最核心的數據，億方雲在安全方面做了產品的跨界創新。
例如今年億方雲上線的本地加密功能，一個機密文件夾，打上一個機密文件夾的標籤，文件夾里任何一個人有權限下載到本地，只能在內部使用，但不允許將文件通過QQ、微信、藍牙、列印、隨身碟等傳出去，外發必須用億方雲的分享鏈接，就可以做到可追溯。
關於未來制勝的關鍵，程遠認為首先用戶體驗非常關鍵。其次建立更好的連接，讓平台有一定的協同網路效應，打造市場傳播優勢。協同網路效應比如雙方用微信才能溝通，程遠介紹很多用戶用億方雲的平台共享和連接，「只單純存儲和網盤，大家比拼的是產品能力和用戶體驗，作為協同性的產品，是基於文件共享和協作的網路。」
讓網路效應發揮起來，最核心的是在產品上要設計出幾個關鍵的場景，這樣就非常容易進行網路效應的擴散。比如設計稿的審核編輯、修改，這些基於文件的協同編輯都是協作的場景。
青雲QingStor存儲研發經理王煜認為協同辦公便是一個場景。王煜介紹協同辦公需要各種各樣的工具來幫助解決，這些工具分為幾類：第一類是數據存儲，存儲文件；第二類是在線編輯，例如石墨文檔；第三類是項目管理類的，例如Tower；可能還包括企業內的IM工具等都算是企業協同辦公場景範圍內的工具。
Anybox定位於專注解決數據文件存儲這一個需求，王煜介紹Anybox的定位不只是一個工具，還是一個面向人的數據管理平台，通過API對接第三方應用。開放200多個API的接口，跟其他的工具進行協同和對接，通過合作的方式去滿足客戶的需求。
億方雲也有足夠多的標準接口，且已經與企業微信和釘釘合作，讓客戶可以在企業微信和釘釘里用億方雲。網盤是很基礎的基本只能簡單的存儲和交換文件而已，基本能滿足小企業的需求，絕大部分大企業需要安全、管理、企業協作的功能。
而關於平台與生態，都是箭在弦上。聯想企業網盤致力於和業界SaaS合作夥伴一起共同構建開放的生態系統，圍繞企業用戶的需求和體驗，在自己擅長的行業和領域做細做深。
平台與生態都非一夕之功，而號角已經吹響。
對於AI，其實整個SaaS市場都在看AI，程遠介紹億方雲平台上存儲的都是企業最重要的數據，要把文件里的數據價值提煉出來，比如做更好的搜尋，這些方面是AI的一些方向。
程遠認為都是摸索踩著坑過來的，從0到1通過踩坑真正去了解在中國做一家成功的SaaS公司，需要什麼樣的能力，需要什麼樣的思維模式，需要什麼樣的商業模式，他覺得越來越清晰，不過還是會謹慎前行，「我不認為我們現在做到了，還會踩坑。未來三年希望把我們過去三年的實踐總結放大十倍。」
企業與個人，從一個平衡到另一個平衡，這種動態中有黑暗與坑，同時也蘊含著創新與生機。動態的平衡是現在，是一個過程，也是一種追求。
2015年，我被市場所熱捧，VC、廠商、互聯網巨頭們一起讓我大紅大紫；
2018年，我被市場所遺棄，VC、廠商、互聯網巨頭們一起讓我倍受煎熬；
我是SaaS，我曾被群雄競逐，而今無人問津；
我曾生龍活虎，而今奄奄一息；
生死一念間？生死兩茫茫？生死誰向前？
人稱T客邀您參與《2018年第四屆中國SaaS產業峰會-深圳站》，共討SaaS的向死後生。
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