吃飯是分時間段的，什麼時間談什麼話，這里有不少講究。
開始的時候可能要天南海北聊聊天，彼此放鬆心態之後，在中間過程中可以談一些戰略性的話題，比如和公司業務有一點關係的事情，但是Sales要控制一下，不要說太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什麼東西。
在早期階段的時候，Sales要做的是去發現。高層其實也想找到知己，在和Sales吃飯的時候，他也想知道Sales是否是一個和他能交流的人。這時候Sales千萬不要像卸車一樣，一下子把東西都灌輸給他。
而最重要的時刻是在吃飯之後，這時候Sales一定要安排一個茶點時間，一般是5分鐘，這5分鐘才是高層真正做決策的時間。
因為大家在之前吃飯的時候談的都是陽春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話題，這讓雙方都很愉快。
這些鋪墊性的談話要達到的目的就是爭取對方的信賴，或者讓他有點英雄見英雄的感覺。這時候再安排茶點時間，就是讓他對這份信賴做一份總結。
而茶點又與正餐截然不同，這時候切入主題很自然，會讓客戶沒有防備感。
而後面的5分鐘里，hardsale也是永遠都不要的，因為高層永遠喜歡做決定，永遠不喜歡被迫做決定。
什麼叫被迫做決定？比如Sales說：「這是我們需要做的，希望你能同意。」這就是讓客戶被迫要做決定。
但是怎樣讓高層做決定，這茶點時間該說什麼？這個時候Sales馬上要談到的是自己的貢獻！全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。而富人談話永遠談貢獻，包括成本和利潤。高層在談話的時候，大多數都是在說自己給別人做的貢獻，他也希望別人給他做貢獻。
所以作為供應商就應該提出貢獻，這時候Sales應該說，「我有決心能做這件事，而且我能提供貢獻，希望你能夠考慮。」
而且，千萬要主意的是，這之後不要製造新的問題，比如又開始談產品方案之類的東西，這會是很大的敗筆。
找到高層的痛之後就不要再畫蛇添足，把痛分散了，高層也就不痛了。
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