搞定大客戶，你行嗎？

提到大客戶，我們就會激動，心跳加快！因為這一塊的工作很刺激……然而，大客戶的開發工作，往往只能由經驗豐富的銷售人員來擔任，有時，甚至還要組織項目組來共同推進（團隊銷售）。大客戶開發對銷售人員的銷售溝通能力、項目管理能力、資源整合能力、策略規劃能力都提出了更高的要求。1、需要熟悉公司銷售流程。從公司層面來說，大客戶銷售人員要了解公司的「業務開發流程」（也叫公司銷售流程）。典型的業務開發流程如下：搜集客戶信息；評估客戶信息；接觸客戶（N次拜訪）；售後服務；回訪；二次銷售（後續銷售）……

在其中的「接觸客戶」環節，我們還需要熟悉常見的「銷售里程碑」（因為這里面涉及公司的最佳銷售實踐和成功銷售人員的寶貴經驗），這些銷售里程碑可以成為我們把銷售往前推進的參考步驟，有助於大家知道如何跟進客戶（Follow Up）。2、需要精通個人銷售流程。從個人溝通層面來說，大客戶銷售人員需要精通專業的溝通流程（也叫個人銷售流程）。溝通，其依據是心理學，是客戶的「5大決策」，每次拜訪，我們都可以依照「銷售人員、公司、產品、價格、購買時間」的順序來組織一次高效的對話（歡迎各位反復揣摩、復習「行動九步」流程）。

3、需要掌握常見戰術和策略。大客戶銷售有其內在的複雜性，一定還伴隨著反復溝通、反復對比、反復確認、商務談判等諸多工作，除了要掌握科學的溝通流程和方法，大客戶銷售人員還需要掌握必要的談判技巧（談判流程）、談判戰術、大客戶策略（如增值利益展示、選擇競爭策略、突破客戶的決策迷宮等）。應該說，這些都是銷售的高階武功，運用它們可以把大客戶開發工作做得更加精細，更有戲劇性，也更有成效。