講解方案的技巧，讓你快準狠提高簽單率

今天這篇文章來與大家一同說說「給客戶講解方案的技巧」，如何快、準、狠地提高自己工作上的簽單率。

我們經常聽到「三分方案七分講」這個說法，一個好的軟裝方案，加上精彩的講解部分，會在整體印象上給客戶加很多分。如果很好的方案在你手上，卻講解地不出彩，依然打動不了客戶。所以，在方案講解這一塊兒上，非常重要。

什麼是方案講解？

那麼，什麼是方案講解？可以這樣簡單理解：在限制的時間內，將設計思路正確地傳達、判斷，並作意向決定的一種傳播方法。

也就是說，在整個講解的過程中要注意3點。第一點，是將設計思路正確的傳達給對方;第二點要學會判斷，在給客戶講方案時，不能獨自一人滔滔不絕，要隨時留意客戶的反饋和態度;第三點，一個方案全程講下來，不可能是十全十美，客戶完全認可的，根據具體情況隨時作意向決定。

經常我們會遇到這種情況：本來客戶已經有一點動心了，但是由於你的判斷和意向決定不及時，導致客戶跑掉，他可能就會說「我回去再想一想」、「回去再商量商量」之類的托詞。

往往此時就是要做意向決定的時候了，機智一點，可以當時就告訴他，「如果覺得這個方案可行，我們先定下來，後續再有什麼其他需要修改的地方，可以再改」。

再者，提案的技巧也包括了一個人的人格特質和面對事物的應變能力和溝通能力。所謂的人格特質說白了就是你的性格，而在面對事物的應變能力、溝通技巧上可以後天加以培養。

設計師需要具備三種基本技能

1.說服客戶的能力

2.設計方案本身的技術含量

3.方案的視覺設計（圖文表並茂、PPT動畫、影片齊上），視覺盛宴顯得你專業、細致、認真

方案講解的要點

講解方案需要解決很多問題，它需要各個方面的能力。

一、口才

第一個就是口才。要想把一件事表述清楚，流利的口才自然是必不可少的。參加演講、辯論活動，在工作中和同事探討設計方案，都是鍛煉口才和應變能力的好辦法。

設計方案的講解並非空泛的侃侃而談，切記不能懸空而無物。因而，講解前需要事先多做功課，收集資料，可以起到臨陣磨槍的功效。

二、察言觀色

察言觀色是與人溝通的重要技巧，這一技巧在方案講解的過程中也是顯得尤為重要。

首先要在聽眾中分析出誰是主角，並在講解的過程中時刻關注他們的表現，他們感興趣的部分不妨多講講，不感興趣的部分盡快帶過。例如：當他們很專注你所指向的內容螢幕時，此時就可多講幾句，如果他們的視線離開了講解的部分，或低下頭開始看其他資料，就該考慮換換話題了。

同時，客戶點頭還是皺眉、點煙喝茶或者交頭接耳，都是講解者應該注意的信號;當聽眾主角的注意力被其他事物所打斷時，例如聽電話、簽文件等，需要適時地停下來等一等。

三、自信心

自信心的建立對於流利的表達至關重要，精神緊張就容易結巴、語無倫次，打亂語言節奏。站在聽眾面前，首先要樹立出自信的形象，但談吐一定要謙虛。

四、及時補漏

及時補漏是方案匯報過程中的重要技巧。如果已經到了匯報現場，卻發現方案有明顯的錯漏，最好選擇適當的時機把它講出來，盡量用言語表達將錯漏的內容做個補充。

五、講解的順序

講解方案的順序其實也就是講解過程的思路，思路是否清晰自然關係到匯報是否成功。所以，匯報方案前最好先列個提綱，將匯報內容的先後順序、重點和亮點記在小紙片上。這樣就比較容易清楚，全面的闡述自己的觀點。

這一點算不上是技巧，其實都是平時做事時一個必不可少的好習慣。

六、引經據典

適當地引經據典可以提升講解者的個人魅力和方案的說服力。但是這一點在使用時一定要把握好度，切忌濫用，否則會適得其反，讓人覺得沒有自己的主見和創意。

七、調節氣氛

調節會場氣氛是一種較高的臨場技巧，往往跟個人的交往能力有關。會場內可能會出現精神渙散、緊張、針鋒相對等很多種不利於講解者表達思想和環境氣氛，這需要講解者根據自己的生活經驗去調節。

八、尊重傾聽

尊重聽眾和評為是講解者基本禮貌，也是技巧的一部分。在主要內容講解完畢時禮貌地詢問在座的聽眾是否有問題，並用預先準備好的紙筆做好記錄。切忌打斷提問者的話，一定要等對方把要說的話說完。

回答問題之前先要對提問者表示感謝，如果問題在你的專業知識範圍之內，要盡可能完整詳細地回答對方的問題。

假如問題剛好是你的軟肋，千萬不要心浮氣躁，虛心地告訴提問者你會在準備好後下一次見面再回答，並真誠地對提問者表示感謝。