如何做好促銷?有關此話題的論述和討論，在各種行銷理論書籍和論壇網站都非常之多。
但是，這些介紹大都停留於對促銷理論的研究和新穎的活動策劃設計，對促銷的細節性執行操作內容涉及很少，即使有也都如蜻蜓點水，幾乎很難有更多實際指導作用。
促銷執行3個關鍵
促銷從字面理解就是「銷售促進」，是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務。
在這個定義里，有三個關鍵詞值得關注：
1、「信息傳播」，主要就是指促銷廣告的宣傳和氛圍營造;
2、「溝通」，主要指現場的促銷口頭介紹和導購接待;
3、「說服」，這主要指通過促銷買贈、降價和銷售技巧等各種努力達成最終的交易。
這三個關鍵詞，構成了零售促銷執行環節最主要的工作事項，是我們在促銷準備和執行中必須重點對待的。
促銷的6大目的
賣場促銷，和單一品牌的廠家促銷活動，在其出發點上還是有著諸多鮮明的不同：廠家活動突出自身品牌和銷量的提升，而賣場促銷則既要突出個體品牌和品類的表現，又要關注賣場整體，做到綜合量和質的提升。
從賣場的角度，其開展的促銷目的主要有以下幾種：
1、鼓勵顧客大量購買，迅速提升賣場整體銷售量。
2、給顧客帶來新鮮感，加深對某商品品牌的印象。
3、爭取潛在顧客嘗試購買，使顧客盡快熟悉商品(新品)，促進商品(新品)的銷售。
4、提升賣場品牌形象之目的。
5、老品、積壓品清庫，降低高庫存。
6、吸引競爭對手的顧客改變既有的消費習慣，搶奪顧客，打擊競爭對手。
促銷執行3大原則
1、創新至上
創新是促銷做到「突破」的「秘密武器」，是狙擊其它品牌跟進和攔截的有效方式。如果活動形式沒有創新，簡單地依靠打打特價或買贈來執行，這樣的活動不可能取得良好的效果。
在各個商家促銷手段日益同質化的今天，要做到創新就要充分地進行差異化，促銷方案的設計﹑廣告的發布等均要考慮到差異化。
2、少量多次
由於消費者的欲望總是無止境，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此促銷要遵循「少量多次」的原則，每次促銷力度不宜過大(減少其期望，避免對平常銷售的影響)，產品範圍不宜太多(越難得到的東西，越想得到)，人為設定一些活動門檻讓客人覺得占了便宜。
3、贏在細節
消費者在最終決定購買的那個環節，經濟學上稱為「驚險的一躍」，意思是說消費者很嬌貴，往往會因為一些在平時很不起眼的小問題而放棄購買，警惕性非常高。
在這種情況下，把握好執行細節就顯得尤為重要。在整個促銷活動中，從小到海報設計與張貼，大到促銷流程精細化及現場執行都要關注細節。
促銷執行的「6連環」流程
促銷到底應該怎麼搞?開展一個完整的促銷活動都有哪些步驟和流程?對於不少行銷新手來說，對於做促銷活動這種事情，想起來覺得很思路簡單，一旦真正開始操作起來卻又不知道從何開始，具體要做哪些準備工作。以下的「6連環」將讓你輕鬆面對促銷：
1、策劃有亮點
（1）明確促銷的時間、地點、對象及活動形式。
（2）活動主題一定要突出，要搶眼、要有正當合理性。
終端促銷，能夠有一個勾人眼球的活動標題，整個活動就基本成功了一半。比如，某次促銷活動，某賣場打出了這樣的活動標題：****店慶，送豪禮美女送地球，送美女其實就是由美女員工送的美女掛歷，送地球就是送了個地球儀，但活動標題非常吸引人，很多消費者都非常好奇地急於了解該活動。
俗語說：名不正則言不順，做促銷同樣講究師出有名，沒有理由平白無故地給顧客優惠或送禮，不但不能增進銷售，反而可能讓有意購買的顧客退避三舍。所以，在做促銷主題設計時，一定要告知外界「我為什麼要做這次促銷?」，比如周年慶、比如店慶之類，讓消費者真正相信活動的真實性。
（3）利益點要明確。
顧客為什麼要買?有什麼好處?
（4）活動細節要考慮周全。
（5）特別強調：
不同的商品、不同的顧客群體促銷的主題氛圍風格有所不同。如：中秋節促銷現場營造一種美滿團圓的氛圍。朱紅色色調布置，主題高雅、溫馨;
以價格搏殺和贈品PK為主的促銷，表現形式要直白、簡單，顧客一看就懂;
好的活動主題：一要對現場顧客有誘惑力;二要具備傳播價值。
2、準備須到位
（1）人員分工：成立促銷活動「常委會」，對活動準備期進行明確分工。
（2）天氣確認：通過氣象局、網路及相關途徑，了解活動當天的天氣情況。
（3）現場蹲點：確定活動的最佳位置，確定最佳外場活動時間。以最容易引起顧客關注、駐足的地點和時間為佳。
（4）場地落實：提前一周甚至一個月與城管或物業公司確定場地。
（5）臨促招聘：對促銷員要進行嚴格把關，宜精不宜多，避免魚龍混雜。好的促銷員可以保留儲備下一次活動使用。
（6）臨促培訓：促銷員和臨促必須經過促銷活動的內容培訓方可上崗。
（7）激勵制度：傳達好公司銷售政策，制定科學可行的現場激勵制度，提振員工積極性。
（8）物料準備：噴繪、海報、單頁等宣傳物料;橫幅、帳篷、促銷台、贈品發放登記表等現場物料。
（9）贈品申請：根據目前禮品庫存情況和促銷需求，及時向行政部提出採購需求，並跟店鋪。
3、預熱要充分
一場成功的促銷活動，三分靠現場，七分靠預熱。
預熱要以活動現場為圓心，以活動周邊××里以內為半徑，針對目標人群集中的地方進行充分預熱。預熱時間通常在3-5天為最佳時間。太早容易被忘記，太晚產生不了效果。
4、執行最關鍵
1、提前布場。
2、人員分工：活動總指揮、宣傳員、銷售人員、產品及贈品保管員。
3、及時、充分地將銷售信息傳達給現場每一個人。
4、通過喊口號、碰頭會等形式對導購員進行鼓氣。
5、對現場對手製造的干擾信息要及時排查、解決。
6、銷售贈品、獎品、獎金髮放要及時入帳。
5、檢查不能省
準備再充分的活動都會有疏忽和不足的地方。因此，執行過程中，檢查環節一定不能省。發現問題，盡量當場解決問題;如果實在解決不了，要爭取在下一次活動時盡量避免。大型活動的執行更容不得絲毫的馬虎，否則不但會走樣變形，而且可能產生惡劣的社會影響和負面效果。
6、總結要及時
1、半天一總結,及時鼓舞士氣。
2、活動結束後，和全體員工一起現場召開總結會議。表揚表現優秀的人員，肯定成績，找出不足。
3、第二天，門店幹部集中起來開會總結，就活動的策劃、準備及執行進行充分總結，將經驗寫出來讓其他市場借鑒、學習，將不足之處列出來避免再次發生。
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烘焙餅店如何把中秋月餅銷售工作做好
2018年的中秋將近，在國內，幾乎各個城市的烘焙餅店都在為今年的中秋月餅銷售工作開始忙碌著。
烘焙餅店做節慶產品，是很具有優勢的。烘焙店至少可以把端午節、中秋節、春節這三大中國傳統節慶產品做好，特別是做好中秋節的月餅產品銷售。但是如何做好中秋月餅銷售呢？
by 魏廷華
在這里，筆者把從事餅店中秋月餅銷售的一些工作心得與中秋月餅銷售工作的經驗分享給大家，希望大家從中獲得一點啟發與幫助。
烘焙餅店做節慶產品，是很具有優勢的。筆者認為烘焙餅店至少可以把端午節、中秋節、春節這三大中國傳統節慶產品做好，特別是做好中秋節的月餅產品銷售。但是如何做好中秋月餅產品銷售呢，筆者把做好中秋月餅產品銷售工作總結成了十條。下面和大家一起一條一條的討論一下:
第一是想要做好中秋月餅產品銷售明確的目標與決心。
想做好任何事情都必須要有一個清晰的目標，而想在中秋月餅銷售上取得好成績更是如此。必須認定中秋月餅產品銷售夠能做的好，並且能夠給我們烘焙公司帶來較大的收益。
中秋月餅產品銷售做的好，會給烘焙公司帶來較好的收益，烘焙公司老板基本都是能意識得到的。但是能把中秋月餅產品銷售的好，卻並不是一件容易做的到的事情。由於難度太大，有很多公司放棄了中秋月餅銷售，也有很多公司抱著能做多少算多少的態度應付。在和朋友聊天的時候，他說今年想把他已經開了很多年的老車換掉，我問他準備換一台什麼價位的車，他說怎麼也得一百萬左右的車吧，我說好啊，今年中秋多賣200萬的月餅就夠了。但是如何將月餅多賣200萬呢，這個對我的這個朋友來說似乎並不是無論如何都做不到的事情。
正是因為中秋月餅產品銷售能夠給我們帶來巨大收益，但是做好這項工作又存在很大困難，所以想為了把中秋月餅銷售工作做好，必須要求老板有做好中秋月餅節慶產品銷售的清晰目標，遇到困難不後退的決心。
第二是得到最好的中秋月餅產品。
無論採用什麼樣的銷售方式，產品不好，銷售是很難持續下去的。所以要銷售的月餅一定選擇品質較好的產品。月餅的種類很多，有廣式月餅，蘇式月餅，京式月餅，滇式月餅等傳統月餅，還是較新的桃山月餅、冰皮月餅和冰淇淋月餅。不管是那一種，品質不佳，都是不可以的。那怎麼樣品質叫佳呢？這里沒有辦法找到一個更好的標準，但是可以有一個參照，就是同品種的月餅產品，一定要比同城的同行業或高端商超里出售的月餅要優質，並且月餅產品在保持一定優質產品口味穩定的基礎上，保證一定的產品更新才行，否則很難令消費者持續的選擇你們銷售的月餅產品。也許有的朋友會覺得以目前的生產條件和產品研發能力，是很難達到這個標準的，月餅產品品質難以保障。其實月餅產品不一定靠自已生產，找能做出這樣的月餅產品的企業代工，是一個很好的方法。
第三是月餅產品的銷售組織形式。
就算是到今年中秋為止，在很多的烘焙餅店都只用門店零售這一種銷售方式。有的朋友會說：「不對，我們也會產生月餅的團購銷售。」我這里說的不是單指在月餅銷售中有沒有團購這種方式，而是指公司有沒有設立專門負責公司團購業務的團購部門（大客戶部）。其實我們烘焙餅店的很多產品都很適合行政、事業、企業單位進行團購的，比如說生日蛋糕、端午粽、月餅等。近年來，烘焙餅店大客戶團購業務已經在很多烘焙公司展開，並取得了很好的成績。有數據顯示，一家烘焙公司中秋月餅團購銷售取得的銷售業績是其全部門店零售月餅銷售額的三倍到十倍。也就是說當一個烘焙公司設立了專門店負責團購銷售的大客戶部門進行月餅銷售時，當他們的10家門店零售月餅金額是150萬時，其大客戶團購銷售的月餅會在400萬到1500萬之間。如果一個中秋季能取得這樣的月餅銷售業績，老板肯定是賺翻了。在這里建議烘焙餅店的老板應當重視組建自已的大客戶團購團隊，象重視開店一樣投入較多的資金與精力。兩年到三年，您的大客戶團隊一定能夠取得你意想不到的成績的。
第四是制定明確的月餅銷售任務。
《禮記·中庸》中說：凡事預則立，不預則廢。進行月餅銷售之前必須進行規劃，特別是設定合理的月餅銷售任務，這是做好中秋月餅銷售的必備工作。但是怎麼如何把月餅銷售任務做的切實可行，並且操作的簡單呢，這恐怕方法就有很多選擇了。在這里我可以和大家分享一下我們是怎麼樣制定月餅銷售任務的。下面僅以門店為例來說明：
1、把中秋月餅銷售任務分為兩大部分：基本銷售任務和目標銷售任務。
基本銷售任務是指各銷售部門需要完成的最低月餅銷售金額。
因為是最低銷售任務，所以制定基本銷售任務時不能太高。很多餅店在定基本任務時喜歡在去年實際完成的基礎上提升一定百分比後作為以後年度的基本任務，似乎是合情合理的。但是因為定的是最低銷售任務時按一定的百分比提升了，難免給銷售部門了壓力。那怎麼樣定呢？參照上一年度實際完成的月餅銷售金額制定剛剛好。
目標銷售任務是指在基本銷售任務的基礎上，對下一年度月餅銷售額定下的一個目標、一個希望。這個目標可以高一些。至於高到什麼樣的程度，要對以下幾點進行分析：
1）月餅產品品質（包括月餅產品和產品包裝）及價格評估，主要是與同城同行業的其他月餅產品進行這兩項進行對比，也要與同城的高端大型超市的月餅產品進行對比。
2）對公司品牌價值進行評估，主要與同城同行業其他餅店進行對比。
3）對中秋月餅銷售團隊的建設及銷售能力進行評估。
4）對上年已經成交客戶的復單情況進行評估。
5）對上年度已經洽談未成交客戶進行評估。
6）對本公司中央工廠的生產能力進行評估。
7）對新一年度新增中秋月餅銷售管道與銷售方式的評估。
經過以上評估，自然對明年的中秋月餅銷售有了一個目標性的量。這個量可以定為目標銷售任務。
第五是專版月餅KOP包裝和專版月餅禮盒。
月餅包裝（KOP和禮盒）一定是專版的嗎？如果您真的想把中秋月餅的業績做大，並且年年持續下去，我建議是用專版月餅KOP包裝和專版月餅禮盒。因為月餅除了有食品的特定屬性之外，最主要的是有禮品的屬性。被大家選擇為過節走訪的禮品，通版包裝的是沒有什麼品牌價值的。當然持續的選擇專版月餅KOP包裝和專版月餅禮盒對在當地消費者心里樹立品牌形象也是必要的。至於專版月餅KOP包裝和專版月餅禮盒的設計，筆者審美能力不強，不便多說。
也許有的餅店覺得自己的規模少。中秋月餅銷售額太小。選用專版月餅KOP包裝和專版月餅禮盒成本高，這時可以聯繫一部門異地同行，共同製作一批禮盒（品種2-3款即可），統一印制，通過絲網印刷的方式做成簡易專版就可以。
第六是有效的中秋月餅銷售績效方案
中秋月餅銷售任務制定完成之後，一項重要的工作完成了，而針對月餅銷售任務的另外一項工作更為重要，這就是有效的中秋月餅績效方案的制定了。
中秋月餅績效方案設定與中秋餅銷售任務的設定是對應的。設置方式可以參閱下表：
月餅銷售績效方案
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銷售部門 |
銷售形式 |
銷售任務及激勵方式 |
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管理部門 |
下屬部門 |
銷售任務 |
激勵方式 |
銷售任務 |
激勵方式 |
銷售任務 |
激勵方式 |
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門店管理部 |
門店 |
門店零售 |
達到基本銷售任務 |
1中秋月餅銷售基本任務計入本門店當月銷售任務，實際完成銷售業績參與員工月度薪水考核 |
從基本銷售任務到目標銷售任務 |
1中秋月餅銷售基本任務計入本門店當月銷售任務，實際完成銷售業績參與員工月度薪水考核；2超基本銷售任務部分按固定比例獎勵店面3專項小組分配的獎金 |
超目標銷售任務 |
1中秋月餅銷售基本任務計入本門店當月銷售任務，實際完成銷售業績參與員工月度薪水考核；2超基本銷售任務部分按固定比例獎勵店面；3專項小組分配的獎金 |
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門店型團購 |
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大客戶 |
大客戶分部 |
大客戶團購 |
1銷售提成 |
1銷售提成；2專項小組分配的獎金 |
1銷售提成；2專項小組分配的獎金 |
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只有設置了合理有效的中秋月餅績效考核方案，才能解決員工源動力問題。才能促使員工從主觀願意去做好這項工作。
第七是有效、適用的月餅銷售策劃方案。
這一條恐怕是所有的餅店公司進行月餅銷售時，最動腦筋，花費錢財和精力最多的地方。也是令大家充分發揮想像力，腦洞大開時候。各種奇思妙想多的很。在這里，筆者只想和大家探討一下幾個比較普通的月餅銷售策劃方案：
1、月餅宣傳材料設計印刷
月餅宣傳材料主要是指宣傳折頁和宣傳畫冊。盡管現在有微信、微博宣傳平台，紙質的宣傳折頁和宣傳畫冊仍然是很有用途的，就像盡管有了電子書，紙質書是仍然是重要的閱讀工具一樣。
月餅宣傳折頁的使用：筆者並不讚同放人在街上亂發，往汽車雨刷下亂壓。這部分折頁是在店里發給進店的顧客的。顧客在進店消費交款完畢時，可由收銀員將一份月餅宣傳折頁放在購物袋里，並告訴顧客今年的月餅已經上市，並有了很大的提升與改進，到家閒暇時可以看看，了解一下。因為宣傳折頁投放的多是進店消費的老顧客。他們能夠接受仔細閱讀這張月餅宣傳折頁的。
月餅宣傳畫冊的使用：月餅宣傳畫冊的製作本高，但信息全，主要用來提供給有團購意向的客戶即可。
宣傳折頁和宣傳畫冊，不管怎麼樣唯美的設計，承載的有用信息一定要全，但是不要載入價格。
2、月餅上架時間和品種規定
月餅散餅和月餅禮盒上架，並不是越早越好，越全越好，而是按照離中秋節的時間劃分一定的品種和數量層次：A、距離中秋40-50天，上架月餅產品可以當年總品種數量的三分之一到二分之一之間，品種可以是當前新的月餅品種。B、距離中秋30天左右，上架全部月餅產品品種和禮盒，但貨品數量要少。C、距中秋20天，門店應大量陳列月餅產品和禮盒，最好是呈堆頭式陳列。
3、月餅產品試吃
試吃是對產品品質最好的宣傳。月餅試吃可以有兩種方式，一是門店內部試吃，二是單位試吃。月餅試吃搞的好，對月餅的門店銷售和月餅團購銷售都是極大的推動。
月餅ＤＩＹ活動和單品月餅賣點提煉，也可以應用到月餅產品的銷售策劃中去。
第八是良好的後勤保障。
這一項工作是什麼意思呢？中秋月餅銷售，決不單單是「銷售」問題。想做月餅的銷售工作，是一項全公司合理的分工的大協作。
主要有以下原因：
1、月餅是節慶產品，中秋之前無法完成銷售的，節後月餅產品價格會跌到成本以下。所以月餅生產，特別是後期生產必須有周密的生產計劃。
2、月餅產品有嚴格的保質期，保質期過半，顧客的接受度立刻下降。所以月餅不能提前大量備貨，導致後期備貨生產壓力變大。
3、禮盒不能提前折疊成型，否則立刻占用很大的儲存空間，這對於目前生產與儲備空間有限的烘焙公司來說是不可能做到的。只有邊折疊成型，邊裝餅邊發貨。
4、月餅銷售多是希望客戶提前簽銷售合同，增加了月餅產品生產的計劃性。但是幾乎所有的客戶都會要求月餅產品發貨是中秋節前的3-10天之間。
於是，月餅禮盒的折盒、裝盒、產品裝卸、發貨、月餅後期銷售以及月餅後期生產等各項工作都集中交織在了一起。沒有良好的後勤工作保障。很難在中秋月餅銷售中打一個漂亮的中秋月餅大戰！
第九是時時精準、傳遞及時的數據
關於中秋月餅銷售，最好的描述是這樣的：「賣的多，賣的貴，賣的光」。
由於中秋月餅是節慶產品，其銷售具有上面所說的四個特點，特別是由於月餅供貨期很集中，又不能提前折盒裝盒，導致月餅實際庫存中既有已生產未銷售月餅，也有已售出未發貨月餅。到了中秋後期，月餅的原料和包裝都很難再採購到。所以如何把月餅庫存和禮盒庫存中區分開哪是已生產待銷售月餅，哪是已售出未發貨月餅非常重要。
為了把這個數據搞清楚，就需要月餅實際庫存中預減去已經簽訂合同載明的月餅產品數量，得出已生產待銷售的月餅產品數量和禮盒的數量。
除了能及時預告已經生產待銷售月餅產品數量和禮盒數量之外，還要有能力預告月餅生產耗用原料有多大月餅產品生產能力才可以。
這些數據的準確性和傳遞的及時性對於保證中秋月餅的順暢供應至關重要。特別是到中秋後期（中秋前十五天之內），中秋月餅產品和禮盒的待銷售數據能及時的傳達給銷售人員，才能保證銷售人員簽訂合同時的數據準確。
第十是設立專業、高效的中秋月餅專項工作小組
為了保證中秋月餅銷售工作的順利進行，提升銷量業績，全面組織中秋各方面工作，需設置高效的中秋月餅專項工作小組。
其中：
專項工作小組組長：全面負責中秋月餅工作小組的各項工作。列出中秋月餅工作計劃與詳細日程安排，有效組織，檢查，監督專項工作小組各工作崗位的工作。
生產管理小組：負責生產計劃的編制、匯總，負責月餅季節工需求計劃編制、月餅季節工的培訓工作，負責組織管理中秋月餅的生產加工工作，按生產計劃組織生產，保證月餅產品供應。
手續稽核業務小組：負責中秋月餅銷售合同的審核與銷售訂單的下達，負責結算手續的接收與保管、貨款回收的檢查監督工作，負責各項預警數據的核算與發布，負責生產計劃的審核等工作。
原料供應及包裝折盒小組：負責月餅禮盒折盒季節工需求計劃編制、月餅禮盒折盒季節工的培訓工作，根據中秋月餅訂單或者合同需要，編制月餅禮盒折盒計劃，並按計劃組織月餅禮盒的折盒工作。
禮盒裝配及成品發貨業務小組：負責月餅禮盒裝盒季節工需求計劃編制、月餅禮盒裝盒季節工的培訓工作，根據中秋月餅銷售訂單或者合同需要，編制月裝盒配餅計劃，並按計劃組織月餅裝盒工作。
質量監督及品質跟進小組：由於月餅生產與銷售不同於其他產品的上述的四個特點，產品質量的檢查與監督顯得更加重要。保證中秋月餅生產銷售過程的原料採購運輸與儲備，包裝設計與印刷，月餅產品生產加工，月餅配餅裝盒，月餅成品的儲存與運輸等各個環節的物料品質的合格。
貨物裝卸運輸業務小組：中秋前15天內是中秋月餅發貨的最關鍵時期，因為烘焙餅店生產的產品主要是手工製作，很少餅店備有大型的運輸裝卸設備。而由於月餅後期的產品裝卸與運輸特別集中，因此必須有專門的貨物裝卸運輸業務小組履行這項職責才能完成。
以上僅大家參考。
預祝今年中秋月餅大賣！賣的多，賣的貴，賣的光！
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專注在 兩性、愛情等領域