點擊標題下「零售原點」可快速關注
編者 | 原點君
本文來源 | 網路
如果不是實地走訪，我們很難相信這個擁有25家門店，約13000平方米經營面積的小企業，一年的銷售額可以做到1.8億元，單店日均銷售更是高達1萬元以上，活動做得好，一天甚至能賣到7萬元！ 頗有嚼頭的是，這家名為「天天連鎖超市」的小企業並無真正意義上的生鮮經營、物流中心和總部辦公室。就是在這種狀況下，董事長祝真硬是用6年的時間活生生地上演了一出「鯉魚躍龍門」。而引導天天超市步入正軌的正是祝真那套特有的理念以及獨特的經營機制！ 01 薪水也玩「升級換代」 路上，祝真告訴記者，「老板要有境界，就要時刻有成就他人之心，先成就員工的夢想才能順便成就自己的夢想」。他認為，有錢就應該大家一起賺，為此他做了一個大膽的決定：每個月除了正常的薪水照發，另外還分錢給員工，店長也可以入股新店。 祝真不是在開玩笑，而是真的開始了他的「瘋狂計劃」，並根據自己的理念設想制定了下面的薪水制度執行表： 從表格中不難看出，具體機制是在薪水、津貼照發的基礎上，把超額部分的利潤分給員工，並每月以各種獎項嘉獎業績優秀的員工。比如通常一個店月營業額30萬元左右，祝真就和員工簽訂一份協議，規定下個月超出30萬元營業額部分的毛利潤，公司分一半門店分一半，其中門店的50%店長分20%，其他店員分剩下的30%，當月就分。 為什麼選擇月營業額30萬元作為臨界點？月營業額達不到30萬元的門店又該怎麼辦？ 因為PK獎的篩選是以各店的上月增長比排名為依據的，這就意味著，各門店的銷售數據在內部員工之間都是公開的，而且各店的日均銷都在10000元以上，拿30萬元作為臨界點，競爭更公平化，上升的空間也大。而沒有超額完成的，或者連月營業額30萬元都沒做到的門店，不僅拿不到超產獎，還要面臨著因連續2月PK上黃榜而被辭的風險。 起初，員工們並不以為然，想看看祝真到底能玩出什麼花樣。結果，月營業額30萬的門店竟然在第二個月賣出了40萬的好成績，祝真感慨之餘當即拍板分錢，直接髮現金！ 這下，員工們都不淡定了！每天都在絞盡腦汁地想多賣快賣，平時掉在夾縫里無人問津的袋裝泡麵，理貨員們恨不得把它們都揪出來賣掉，腦子里想的和議論的都是趕快把銷售額賣到30萬元。 「有一次，肚子很餓，就去天天超市買泡麵，本以為關門了，沒想到晚上11點多了還在營業，要知道對於一個縣級市的超市來說，11點已經很晚了。」陪同我們一起參觀的嚴助理頗為興奮地講述了他在天天的購物經歷。 祝真也沒想到，為了超額完成任務，員工們會營業到那麼晚，索性又加大了力度：把過去只有老板掌握的貨品信息、銷售數據、進貨成本、水電成本等全部對員工公開，讓員工意識到他們就是老板！ 一時間，員工間一片沸騰聲，積極性飽滿不說，就連老板沒想到、沒要求的工作，員工們都主動去做、去完成。這一仗，祝真打得確實令人佩服！ 02 店長入股變老板 眼看升級薪水制度後，員工們的幹勁越來越足，經營也一天天好了起來，祝真決定將計劃瘋狂到底，讓店長們入股新店。 談及為何有如此想法時，祝真說，「一來是想圓店長的老板夢、將店長們積累的能量為新店所用，二來可以充分利用閒置在店長手里的資金，這樣就輕而易舉地解決了困擾無數中小企業的‘融資難’問題。」 那具體入股條件是怎樣的呢？ 首先，只有任職一年以上的店長和經理才有資格入股任意一家新店，但店長自己經營的那家除外。 第二，店長和經理所持股份不得超過10%。 第三，每半年分紅一次，離職者分紅減半。 第四，退股保證不虧有利息，已經有分紅過的，成本金額減去分紅金額再加上成本金額利息（按1分利/年算），分紅金額超過成本金額的情況協商解決。 第五，單店結束股權清算。 入了股店長分明就成了老板，不但主動向顧客推薦利潤更高的商品，最好、最顯眼的位置用於陳列賣得最快的商品；就連店里每天配什麼貨更適合銷售？每個月的成本、利潤、水電、人工、損耗多少？每天賺了多少錢？店長們都算得清清楚楚。 下放權力的同時，祝真也會把控大局。當店長、經理月收入達到10000元時，為了保持員工的積極性，祝真決定將原來30萬月營業額基數提升10%至15%；收入達到15000元時，基數再相應提高一部分。 祝真在3月份的薪水制度執行表中，添加了一項「培養獎」，明碼規定老店長若培養出一位合格的新店長，就獎勵10000元，但如果新店長在一年任期內因業績不佳被開除，那這10000元獎勵是要退還回來的。 店長作為股東，一邊推動新店的開業，一邊為新店培養合格的店長，自己有獎勵不說，還可以再入股新店。而對於祝真來說，再開店時，人才、資金都有了保證。 03 獨特的經營理念 我願意從事銷售，因為學會銷售我將衣食無憂； 我願意幫助顧客，因為幫助顧客讓我找到工作的快樂； 我願意努力工作，因為我要成為家庭、家族有用的人； 我願意尊重同事，因為同事是我人生路上的良師益友； 我願意提升自我，因為我不想被人看扁； 我願意潔身自愛，因為我要成為思想真實、靈魂健康的人。 六個做到：敬畏、安全、會員、新鮮、清爽、節約。 問及天天超市的經營理念時，祝真連用六個願意表達了他對員工的要求與期望，「我制定的這些紀律制度都是站在員工的角度寫的，當時就想如果我只是門店的一個小員工，我希望自己在天天超市學到什麼，我要成為怎樣的一個人，又該怎樣展示自己的價值，更多是想通過這些理念來激發員工的幹勁，就是這麼簡單。」 其實，這些機制的做到和祝真獨有的經營理念是分不開的。 金村店店長張婷是一位地道的河南人，和丈夫在天天超市工作已有幾年，她告訴我們，「祝總對員工很好，像我和我丈夫這樣的外地人，給店長分配的是兩室一廳，門店員工住集體宿舍，除了水電費自付外，房租都是由老板承擔。老板對員工好，員工的幹勁也足！」 頗為有意思的是，未婚帥哥只要被天天超市美女選中，超市就承諾給每位帥哥送彩禮9999元；任職滿18個月且懷孕生產的員工，送2個月基本薪水，經理則送3個月基本薪水。 看到這樣的條例，大家在抿嘴一笑時，是不是覺得老板很有愛？祝真可不是只有愛心的一面，在他看來，找到一個制衡的、敞開式的機制才是確保員工受益、企業發展的長久之計，而祝真現有的一套經營機制，的確也證明了這一點。 附：《2018年中國快速消費品連鎖百強排行榜》
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