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作者 |插坐學院內容組
來源 | 插坐學院（ID：ichuangyebang）
大佬演講
近期，2018年IMF（國際貨幣基金組織）與世界銀行秋季年會在巴厘島舉行，阿里巴巴董事局主席馬雲出席會議。
「
正文
」
在世界銀行行長金墉對話馬雲環節，金墉提了這麼幾個問題：
你總說選對人是最重要的事，你是怎麼選將的？你怎麼判斷誰是對的人？
馬雲稱根本沒有「最好的人」這麼一說，你沒法找到最好的人，要通過培訓把他們變成最好的人，最好的人都在你的公司里。
「我不希望我請來的人問我，‘你希望我做些什麼’，我不想讓你做任何事，你能為我們做些什麼，你能為自己做些什麼，這是更重要的。
我喜歡這樣的人：善於學習，對未來無所畏懼，相信未來，能夠進行團隊合作，足夠聰明。給他們足夠的時間，我們會對他們培訓，也允許他們犯錯。」
在阿里內部，有一支名為「中國供應商」的隊伍，被馬雲稱作「鐵軍」。
阿里巴巴諸多高管，彭蕾、戴珊、蔣芳、孫彤宇、蔡崇信等都出自這支鐵軍。
國內O2O戰場中的眾多顯赫人物，也從這支隊伍里走出，滴滴出行創始人程維、美團前COO幹嘉偉、大眾點評前COO呂廣渝、趕集網前COO陳國環、去哪兒網COO張強……
結合馬雲的選人標準和阿里鐵軍的故事，今天和你分享管理者最喜歡的員工，應該做哪些事，都有哪些特質。
01
價值觀是靈魂
要發自內心地認同公司價值觀
阿里巴巴有一個著名的「百年大計」，最初用來培訓中國供應商項目的銷售人員。「百年大計」的培訓內容，首先是價值觀，其次才是銷售技巧。
為了讓所有參加培訓的員工意識到價值觀的重要性，阿里在這一點上不惜成本地花上3個月時間。
阿里對價值觀的堅守是中國企業中極為罕見的。身為十八羅漢之一的彭蕾曾說：
盡管當時阿里巴巴帳上的錢很有限，但回過頭來看，還是會堅持當初的選擇，投入很多資源在人的培養、管理團隊的培養上。
2011年，阿里巴巴歷史上最大的一次高管辭職事件，也與價值觀有關。B2B業務黑名單事件爆發，CEO衛哲和COO李旭輝引咎辭職。
馬雲在公司內部會議上表示：衛哲、李旭輝做出了很好的榜樣，天下沒有幾家公司會相信，CEO和COO同時辭職是因為價值觀。
這就是阿里，我們要捍衛價值體系。
在阿里，價值觀不僅在「百年大計」的課堂上講，還被列入每個人的考核指標中，而且在考核中，價值觀與業績的比重各占50%，就像阿里一直倡導的「虛的東西要做實」。
對阿里的價值觀感受最深的可能是孫利軍（花名大聖）。2002年加入中供的他第二年就做到了全國第六、新人第一。
在年底的一次大會上做分享時，還沒分享完，馬雲和李琪（前阿里首席經營官）就站起來阻止了他，認為大聖引導外貿經理說假話而獲得訂單的行為，事實上已經欺騙了客戶。
李琪說，盡管大聖分享這個案例的初心是好的，但是大聖已經成為新人中的風向標了，如果今天不處理，以後將會影響更多人。
結果大聖因為這次分享，不僅被罰款一萬元，連同這個客戶帶來的提成以及該客戶以後每年帶來的收入都一並交給別人了，而且還是在這麼多人面前停止分享立刻下台，記過處分。
這對當時還是一個新人的大聖來說，簡直是晴天霹靂。但從中也可以看出，阿里對價值觀非常重視。
一個公司所有的策略、戰略都基於它的價值觀，價值觀是一個公司、一個團隊的靈魂。
作為管理者，你要梳理出自己團隊堅守的價值觀。哪些是必須堅持的，哪些是堅決不碰的，當每個人心中都有這樣一條紅線時，這個團隊會更有凝聚力。
作為一名員工，如果你不能很好地認同公司的價值觀，就不能發自內心地熱愛你的工作。
因為你做的事情不是你相信的，不是你認同的，不是你願意做的，就不可能堅持下去。
02
指哪兒打哪兒
越是困難的事情
越要想辦法執行到位
被馬雲稱為「阿里鐵軍」的銷售團隊，以執行力強聞名。超強執行力的一個體現便是「指哪兒打哪兒」。
自鐵軍成立之日起，區域經理以上層級的管理人員需要接受全國範圍內調動，區域銷售主管和經理的調動極為頻繁，少則幾月，多則一年，平均半年調動一次。
現任中供華南大區「副省長」謝德忠，從2007年4月1日至今，一共經歷了多次調動：福建-武漢-福州-南昌-廣西-武漢-南昌-廣州，每次調動都是舉家遷移，一輛車裝上所有家當。
謝德忠的大兒子在3個地方讀的幼兒園：在江西讀了小班，廣西讀了中班，湖北讀了大班。
有過銷售經歷的人都知道，上級一聲令下讓你調動，也就意味著到了一個新的區域，客戶、人脈、資源、隊伍等，所有的一切都要從0開始。
這些被調動的鐵軍管理者們，有的像謝德忠那樣舉家遷移，有的則拋開家庭獨自上路，但他們毫無怨言。
阿里B2B事業群總裁、阿里合夥人戴珊在阿里創業紀錄片《Dream Maker》中表示：
阿里人特實在，我們不太會去質疑方向對不對，我們會討論，做到方向的路徑該怎麼選擇。但一旦拍板了，我們就一直往前沖。
曾任鐵軍寧波區域經理的劉自成對此深有體會。
當時中供鐵軍內部有一個PK文化，2007年底最後一個月的南北PK開始前，劉自成提出寧波當月的目標是突破3000萬元。
這個目標讓所有人感到震驚，大家都對這個目標將信將疑。
因為當時寧波區域最好的成績都沒有突破2000萬元，即使按照每個人歷史上業績的最高點來估算，總數也不過2500萬元。
3000萬元幾乎是不可能完成的任務。當時負責中供後台的幹嘉偉（美團前COO）也勸劉自成：「老劉，你不能瘋了，做不到會傷士氣的。」
但劉自成對團隊很有信心，他做了充分的準備：
第一，劉自成把啟動會現場所有的橫幅、所有人的桌子的紙上都寫下了「3000萬」，把員工分為3個軍團：百萬軍團、50萬軍團和30萬軍團。
第二，每個人都拿到了兩份三折小卡片，每個軍團工作的細節、方案，都列得一清二楚，第一折是銷售的照片、名字和公號，第二折是當月目標和當周目標，第三折是當月要做哪五件事情。一份放在銷售自己的錢包里，一份存檔。
第三，每個人的客戶分類，續簽要做多少個，平均每一類客戶的金額要做到多少……開完大周會，每個軍團單獨開會，所有的業績指標全部細化到個人，每個人都要嚴格按照要求去執行。
截至12月31日，寧波區域當月簽單數額達到3200萬元。PK戰役結束前一周，已經知道自己肯定要被調走的劉自成和主管們吃了一頓「辭別飯」，酒杯一舉，所有人都哭了。
「‘天知道’的業績，每個人超越極限，爆發潛力，就沒有什麼做不到的事情。」
職場中，我們難免會對上級安排的困難任務有疑義，但提出疑義的同時務必提出建設性方案，並堅決執行。
因為你的上級做出某個決定一定有他的考慮，他掌握著比你豐富的信息和資源，本質上也是為了讓公司更好。而你要做的，就是想辦法執行到位。
03
態度比能力重要
樂觀是最重要的態度
馬雲曾說，自己一直堅持一個信念：態度比能力重要。你過去的態度，決定了你現在的能力。你現在的態度，決定了你未來的能力。
在阿里鐵軍內部，這種很重要的態度就是樂觀。
21世紀初期，阿里巴巴最早面對的對手，也是當時最主要的競爭對手，就是當時一家老牌貿易雜誌出版商——環球資源。
面對強勁的對手，阿里巴巴成立了中供直銷團隊，提出了「陌生拜訪」的策略。
當時，中國大部分中小型企業分散在城郊的產業帶里，許多人其實願意付費來獲取真正有價值的貿易信息。於是鐵軍採取的面對面上門推廣，成為了服務他們最有效的方式。
深夜回到出租屋，兩毛錢打一壺熱水，一半泡腳，一半泡麵，這是當年許多銷售員的生活常態。
一位叫何桂蓉的女銷售員，有一天晚上和三四個人一起拼計程車回出租屋時，計程車被一輛摩托車逼停，手中的包被劫匪持槍搶走。
這已經是何桂蓉第二次被劫匪搶劫了，當時的她大腦一片空白，盯著劫匪，只說了一句話：「你能不能把客戶的名片夾還我？」
劫匪看了她一會，覺得匪夷所思揚長而去。
何桂蓉用計程車司機的手機打電話給當時的主管，開口說了一句「我被搶了，還是被持槍搶的」，就「哇」一聲大哭起來。
中供很多銷售員都遇到過類似被搶、被騙、被狗追甚至被驅趕的經歷，特殊的，還有被不誠信客戶陷害抓到派出所的。
從參加「百年大計」到成功通過三個月嚴格考核，最後留下來升職加薪，樂觀精神在每一個鐵軍成員身上體現得淋漓盡致。
「我選擇的人必須樂觀，因為作為創業者，不樂觀會遭致災禍」。在對話世界銀行行長金墉時，馬雲這樣回應。
彭蕾也在《Dream Maker》中表示：
阿里巴巴剛成立時，馬雲每次回到湖畔花園，都說自己又拒絕了一家VC，直到有一天，馬雲回來說自己已經拒絕了37家VC。
「但是結果近些年才揭曉，原來是馬雲被VC拒絕了37次。」
一個團隊的氣質，總是與它早期指揮官的氣質非常接近。即使是在非典時期的馬雲，依然保持樂觀。正是這種樂觀，能夠讓中供鐵軍不怕吃苦，百戰百勝。
一個擁有樂觀態度的人，在碰到問題時第一反應是想：
有什麼解決方案？
可以創造什麼條件？
可以尋求什麼幫助？
最差的結果是什麼？
客觀理性地認清當下的真實情況後，仍然充滿好奇心和樂觀向上的精神，會讓你走得更遠。
04
深耕行業
在戰爭中學習戰爭
前阿里資深經營小馬魚分享自己的經營經驗時說到一句話：腳踏實地，仰望星空，深耕行業。
善於學習，也被視作阿里人非常重要的品質之一。最早期的中供鐵軍，幾乎沒有人有銷售經驗。所有人都需要「在戰爭中學習戰爭」。
早期中供鐵軍筆記本
阿里有一個Review（回顧、總結）體系，是阿里人學習的重要機會。這個體系對鐵軍的影響，比大部分阿里人所見的更深。
一位中供銷售回憶：
在沒有參加Review之前，我以為阿里的Review和我之前的述職一樣，無非是說說業績，談談計劃，表表決心，30分鐘就OK。然而並不是……這些只是開了個頭。
阿里還要問你對價值觀的理解：你做了什麼事能體現價值觀？
團隊合作：你和團隊相處得怎麼樣？和誰熟，和誰不熟？你幫別人做過什麼……
從來沒有那麼認真地審視自己，從來沒有那麼認真地感受別人。
這是我第一次知道Review，也是我自認為阿里生涯真正開始的第一天。
人的成長有三種途徑，一種是從書本上學習，一種是向身邊的人學習，最後一種尤其重要：從自己身上學習。
不管是對普通的中供銷售，還是對區域經理以上的管理層，阿里的這套Review體系都對他們的成長起到了至關重要的作用。
一位離職的阿里人在某個社交平台上懷念阿里，另一位阿里員工的回復打動了很多人：
堅持和學習，是你在阿里學到的唯一能陪你度過一生的本領，這個本領，可以讓你撐起一切，不要懷疑自己，也不要想著回山，好好做自己。
的確如此，堅持和學習，是每一個阿里人都受益終身的好習慣。工作的本質，就是發現問題，然後解決問題，誰能解決得又快又好，誰的機會就更多。
當然，在解決問題的過程中，你一定會遇到很多困難，但只有善於學習，解決別人解決不了的問題，你的不可替代性才會更強。
馬雲經常在公司說的一句話說就是，「不難要你幹嘛！」所以，在遇到問題時，請停止一切抱怨，集中所有精力去學習如何更好地解決問題，讓自己在行業內深耕，讓自己保持隨時都能離開的勇氣。
05
樂於分享
是團隊中成長最好的方式
阿里巴巴有「獨孤九劍」和「六脈神劍」的說法，其中都提到的團隊精神是銷售團隊的靈魂。
這也是鐵軍銷售與其他公司銷售最大的區別：更加依靠團隊和組織的力量。
阿里巴巴的銷售之間，老幫新司空見慣，主管幫員工、上級幫下級，經驗、資源和信息能做到無償共享。
阿里前COO李旭輝在阿里的「遵義會議」上提出，團隊要快速復制，就要建立分享機制。分享是銷售最好的學習方式，也是最有助於團隊成長的方式。
曾任中供北方大區總經理，滴滴早期的投資者王剛，在中供2002年的年會上，還主動為自己爭取了一次分享機會。
在2001年12月和2002年1月，王剛和另一位優秀銷售黃榕光都拿了金牌。
年會上，黃榕光被邀請上台分享，「只顧哈哈笑」，王剛覺得，憑什麼我也拿到金牌卻不能上台講？
於是他給時任中供華南大區總經理的陸兆禧發了一個簡訊，陸兆禧請示上面後答應了。
王剛上台後，面對中供三四百人講了一個銷售公式，花了10分鐘分享了自己的銷售經驗。
當時的鐵軍除了「老人」帶新人的師徒制，還有一項傳統，每個季度都有區域之間的PK會戰。
為了贏得PK，每個戰隊都齊心協力，業績優秀的老銷售恨不得把自己所有的功夫都教給新人。
當時戰無不勝的大聖戰隊就有很好的分享機制。每天做得好的人，都要站到桌子上分享，讓他感受到成就感。
分享之後，每天會有總結，每個周日晚上，所有員工在一起開周會分享。在這個過程中，讓他們有總結，有收獲。
作為管理者，你尤其要有團隊精神並以身作則，將團隊內部的人、事、物進行綜合利用，盡可能做到「人盡其才、物盡其用」，同時也要確保團隊一直踐行的價值觀是符合公司利益的。
作為員工，既要為自己爭取更多站上舞台分享的機會，也要在別人分享時努力吸收，虛心學習。當你在團隊中分享地越多，你的開放性、你的成長速度都會遠遠超過別人。
正如彭蕾所說：你有多大的力，就出多大的力，但是你不能輕易認輸。
06
成就公司
也是成就你自己
前不久，在上海企投會年中論壇上，如是金融研究院院長管清友發表主旨演講時表示，中國正處於歷史性的拐點，風險與機會同在，走對還是走錯，關乎國運，也關乎我們每個人的命運。
進入2018年，從媒體對當前經濟形勢的分析中能夠明顯感受到：中美的博弈和人工智能對很多行業造成了巨大衝擊，一批企業出現裁員案，大環境對每個人的影響越來越大。
我們每個人都不是孤立的個體。
時代新陳代謝速度還在不斷加快，行業的更迭、信息的刷新速度變得越來越快，未來，可能每5年你就會經歷一次時代的「淘汰賽」，一旦你被刷下，就再也沒有機會「復活」了。
在這樣一個大時代的變化之下，應該怎樣掌握自己的命運？這是擺在我們每個人面前的深刻命題。別的不說，先做好自己的工作，讓自己有最基礎的安身立命之本，是每個人最迫切和重要的生存方式。
不論是管理者，還是普通員工，希望看完文章，你能多想一想：
你能為公司做些什麼，你能為自己做些什麼？如何成為公司里不可替代的人？
當你能成就公司，也就成就了自己。無論遇到什麼困難，千萬不要放棄，你的夢想是這個世界上最偉大的事情。
本文來源：首發於職場充電第一站——插坐學院（ID:chazuomba），每晚21點21分準時分享，陪有夢想的人一起成長，轉載請聯繫原出處。
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