提高行銷人員的素質和銷售能力是很多企業的當務之急，那麼，我們應該怎麼做呢？
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訓戰結合——中國電信
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「溝通太極道」「銷售太極道」——安徽廣電
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「四季」精耕行銷團隊——江西移動
本文是2018年8月推送的第40篇乾貨，計4417字，閱讀時間9分鐘。
本文根據《培訓》雜誌過刊稿件和《才經》整理而成。
行銷人才的培養是對組織績效突破非常關鍵的工作之一，行銷對於企業發展的拉動力也較大。關於培養組織需要的行銷人才，這些企業有技能、有辦法，不信？你看~
「訓+戰」
中國電信
為行銷人員上幾堂課便能提升他們的銷售技能，改善績效成績，這顯然不切實際。不能為培訓而培訓，而是更多地去思考，如何切實改進銷售人員的績效，將培訓與工作相結合。
「訓戰合一」到「知行合一」
美國人才發展協會（Association for Talent Development，簡稱ATD）公布的一份研究表明，世界上90%的銷售培訓均是失敗的。傳統的課程培訓雖傳遞諸多信息，但隨時間的推移，信息在學員腦海中的留存率持續下降，90天之後，將有84%的培訓內容被遺忘。
傳統課堂培訓的成效
市場與銷售人才教研中心通過前期的摸索，嘗試轉變思路，採用訓戰結合的方式，讓知識真正內化為學員的行為，而「訓戰合一」也逐漸變成市場與銷售人才培養的最大特色。
無論是針對政企部門銷售人員的「鐵三角」項目，還是面向支局長、店長、實體管道與商客管道經理的「創值行銷」「培推實戰」「小CEO績效促進」等項目，無不將「訓戰合一」的思想貫穿其中，即先利用一到兩天的課程培訓，將所有知識傳遞給學員；然後與集團業務部門展開合作，帶領他們走進實際工作場景中，例如門店、營業廳等，開展實戰演練；最後，通過復盤總結的形式完成整個培訓。
「訓戰合一」系列項目
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「鐵三角新精英計劃訓產合一實戰訓練」項目
主要培養新興ICT及物聯網行銷拓展人才隊伍，著力打造政企新精英團隊。整個項目做到訓前有培訓、訓中有實戰、訓後有復盤，全程安排績效教練進行指導糾正。
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「創值行銷」項目
提升行銷人員的績效成績，整個培訓包含兩天的面授課程和教練課程，以及21天的「準備、實戰、復盤」三部曲，以團隊拓展客戶的模式開展，每一步都做到流程化與工具化，易操作、易執行。
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「培推實戰」項目
針對一線行銷人員進行賦能，課程對接集團戰略的要求，以社區場景實戰為主，重點提升社區攻防、清單化銷售的能力。
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「小CEO績效促進」項目
面向支局長、店長小CEO及管理者，運用績效改進理論與方法，找出支局、營業廳的關鍵問題，以根因分析找方法、定計劃，有效改進經營單元的業績。
績效改進的核心四要素
傳統的課堂培訓永遠不足以讓銷售人員將他們所學的知識轉變成工作中的績效。那麼，如何利用培訓，提升銷售人員的績效？
在沉淀與萃取優秀經驗的同時，中國電信學院市場與銷售人才教研中心引進績效改進技術，並重點關注最為核心的RSVP四要素，即關注結果（Focus on Results or Outcomes）、系統思考（Take a Systemic View）、增加價值（Add Value）、夥伴關係（Work in Partnership）。
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關注結果，以終為始
這里的結果指的是業績結果，訓戰結合項目的最終成效與管理者、組織層面的介入程度、重視程度以及準備程度強相關。
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系統思考，找準痛點
通過畫出銷售過程中的關鍵價值鏈，填充相關數據，從而找到短板項、重點項以及機會點，分析其中的原因與要點。
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目標清晰，增加價值
在項目設計時，市場與銷售人才教研中心增加了銷售目標值，通過落地的項目，讓學員在實戰中朝著目標值努力，心態、技能與業績得以同步提升。
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夥伴協作，全盤經營
「訓戰合一」項目的成功，離不開夥伴的協作，需要專業教練的帶教、內部教練的培養、集團培訓部門以及集團業務部門的全盤經營與協同。為鼓勵學員的積極性，讓整個項目在實施的過程中充斥著正向激勵的氛圍，每個項目都會建立一個微信群，省公司主管會直接在群里為簽單成功的學員點讚。
探究從未停止
對於行銷人員的培養，中國電信學院一直在思索與沉淀中，探尋著更為嶄新的培養方式。
由於大數據的普及與運用，使得精準行銷成為趨勢，於是，市場與銷售人才教研中心嘗試利用後端數據庫，展開精準行銷方面的研究與培訓；
其次，銷售人員以及團隊的心智模式培養也成為市場與銷售人才教研中心關注的重點，並逐步探索利用人員建模、測評等方式，識別銷售人員的特質，探究心智方面的訓練方法；
最後，市場與銷售人才教研中心逐漸從重視外部技能的引進轉向團隊內部案例的萃取，強調團體智慧的眾萃，形成獨屬於自身的案例集，供學員學習與借鑒。
「溝通太極道」「銷售太極道」
安徽廣電
行動銷售課程、SPIN銷售課程等為西方精英銷售管理課程，安徽廣電發現，這些理念以西方人的思維方式為主導，在實際銷售運用過程中與中國文化有些「水土不服」。
研發中國式銷售課程——「太極道」
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溝通太極道
溝通的好壞往往成為一個職場人士能否成功的決定因素。廣告中心的核心工作是銷售，而銷售的本質就是溝通，就是通過溝通找到廣告產品與客戶需求的結合點。作為「銷售太極道」系列課程的基礎課程，課程研發小組首先將「溝通太極道——中國式溝通」課程列入自主綜合研發基礎課程之一。
溝通太極道
研發小組在劇集《杜拉拉升職記》視頻基礎上，結合了中國文化、五項修煉、教練技術等，進行了有針對性的研發和創新。通過多次討論修改，請教了多位外部溝通培訓專家，「溝通太極道——中國式溝通」課程順利完成。
該課程通過時長為2天的講解、視頻、案例、討論、演練等多種教學手段幫助學員掌握溝通基本巧技和知識點，幫助學員規避在溝通中容易出現的錯誤，提高工作溝通效率，為廣告銷售打下良好的基礎。
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銷售太極道
在「溝通太極道」課程研發同時，「銷售太極道」課程研發工作也在同步進行中。研發小組參照國際最先進的課程研發方式，將銷售的理論（道）、流程（法）、技巧（術）、操作手冊（器）等巧妙地設計在相應的教學環節中。
教學採用銷售電視劇《魔方》視頻案例互動討論的方式，配合朗朗上口、簡潔易記的偈語，大大提高了學習知識的趣味性和記憶度，便於理論知識內化後在銷售實踐中的運用。
「銷售太極道」充分吸收了中國儒家和道家的思想，啟發學員在銷售演練的過程中領悟人生的哲理，把銷售當做禪修的一種方式，從而熱愛銷售，不斷提升銷售業績。
銷售太極道
「溝通太極道」「銷售太極道」兩門課程正式在中心內部員工內進行輪訓，新穎的偈語、動漫、改編的銷售歌曲、視頻讓中心員工耳目一新，獨創的中國式溝通銷售理論更是讓中心員工體會到了溝通銷售的真諦。大家在念誦唱曲中反思自己在銷售中的「亂作為」及「少作為」，體會一個成功的銷售即是在「產品利益」與「客戶需求」中尋找到最佳平衡點。
創作教學微電影
在實際操作過程中，「溝通太極道」「銷售太極道」兩門課程也在進一步地簡化精煉。安徽廣電萌生了將微電影拍攝與行銷學習結合起來的想法，並在中心主管的支持下正式啟動微電影項目。
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學習創新（編寫腳本）
「銷售太極道」微電影項目全面貫徹了行動學習的方針和策略，對銷售工作中存在實際的問題探討研究，充分發揮了員工的主觀能動性和創造力，整個微電影拍攝以內部員工自編、自導、自演的形式完成。
培訓部牽頭組織一線銷售人員組成專項小組編寫微電影劇本，作為「銷售太極道」課程的教學片，這部微電影將反映出一個銷售菜鳥通過銷售太極道的學習和演練，轉變成銷售老鳥完整過程。
經過討論商議，大家一致認為，腳本應以中心內部真實發生的銷售案例的藍本，將把如何尋找到客戶、把握客戶真正的需求，如何全盤掌握企業的決策鏈，以及銷售人員的敬業、專業都融入其中。
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體驗式拍攝學習
「銷售太極道」微電影正式開始，職場新人代表會被推舉成為電影男主角「菜鳥」錢進的扮演者，作為銷售新人，該代表會積極參與到拍攝學習中。參與微電影項目整個過程的感想正好印證了這個項目引導銷售人員領悟「銷售太極道」理念與精神。
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討論改進
「銷售太極道」微電影影片拍攝完成，安徽廣電組織中心銷售人員和專業人士觀看樣片並對內容進行點評建議，針對大家的意見對樣片進行了修改。
此外，為了補充加強學員對「菜鳥」這一銷售層級的理解與認知，培訓部又從熱門銷售劇《浮沉》中剪取「菜鳥」視頻片斷，並創作了「菜鳥之歌」「銷售小菜鳥」視頻教學片，更生動鮮活地幫助學員體會「銷售太極道」課程中對「菜鳥」這一銷售層級的理解，使「銷售太極道」課程內容更加豐滿出彩。
「四季」精耕行銷團隊
江西移動
如何突破思維觀念、創新經營模式、培養行銷精英隊伍，江西移動的「精耕計劃」——188行銷團隊行動學習項目應運而生。
選好種，育好苗
「選好種」是「精耕計劃」的首要步驟，也是項目取得好成效的重要保證。選出「好種」後，如何「育好苗」，做好項目設計和規劃，能少走彎路，提高育苗的速度和質量。
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全城聯動，「淘」出骨幹和精英
為了保證挑選出具有高潛質的「種子選手」，江西移動專門組建「188行銷團隊」，由導師、組長和組員三部分成員構成。其中，導師由公司二級/三級經理擔任，對方案成果進行把關和評審；組長由公司遴選的行銷精英組成；組員來自於各單位推薦的行銷骨幹。
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多方智「匯」，解決真實行銷問題
為培養具備多重業務背景的行銷隊伍，「精耕計劃」由公司員工能力發展中心與市場部牽頭，匯聚數據部、集團客戶部、人力資源部等多方智慧，共同打造。
項目立足 「解決行銷真實問題，提升行銷隊伍能力」兩個目標，採取「專業學習+行動學習」的培養方式，讓188團隊在學中幹、幹中學，挖掘團隊智慧，做到團隊共同學習，促進組織目標做到。
「精耕計劃」設計思路
「精耕計劃」不只是一個學習項目，更是一場行銷方案策劃與執行的攻堅實戰。團隊實行方案制定到執行的全流程管理，上接公司業務規劃，下連一線客戶，既是全省行銷活動制定的「參謀和外腦」，又是落地執行的中堅力量。
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梯次設計，循序漸進
在整體的項目設計上，江西移動遵循梯次設計的原則，通過「團隊組建-團隊優化-核心團隊甄選」的流程，每年設計「四季」培訓，循序漸進地促進188行銷團隊的能力提升。
梯次設計的培養方案
探索團隊初建的「春夏秋冬」
項目第一年是團隊組建階段，也是起步探索階段，以行銷方案策劃為載體試運行「精耕計劃」。在此階段，188團隊聚焦重點行銷課題，協助公司開展行銷案的策劃，並解決在落地執行過程中遇到的重點、難點問題。
第一階段的「四季」培育歷時八個月，分為春耕、夏種、秋收和冬藏，將訓前準備、集中培訓和訓後作業有機連接，做到知識學習、方案準備和實踐執行的融合。
一年「四季」培育安排
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春耕：團隊意識
春耕是收獲的基礎，而團隊意識也正是團隊協作共進的基礎。在春耕階段，重點為團隊組長提供引導技術、教練技術以及團隊管理、高效會議管理等關鍵技術的培訓，打下紮實、專業、細致推進項目的能力基礎，促進團隊意識，保證項目的順暢推進。
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夏種：系統分析
夏種階段，按照「學習-應用-成果」的流程，對第三季度公司行銷方案進行設計，完成10個選題、20個行銷方案。並在秋收開始前，根據執行情況提交執行反思報告。
「學習-應用-成果」的系統分析流程
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秋收：創新共識
通過講座、拆書幫、沙龍等不同的教學方式，開放三個「主題會」，學習「市場行銷學」等專業知識。同時，利用集中反饋、課程輸入、行動學習等形式凸顯團隊共識，形成第四季度行銷方案，並進行成果匯報。
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冬藏：自學自治
在經歷了前面三季的集中培訓及訓後學習後，這一季重點強調學員形成團隊對話的氛圍，並且能夠在沒有教練引導監督的情況下完成研討，形成團隊的自學自治。
本文根據《培訓》雜誌過刊稿件和《才經》整理而成。文章僅代表作者個人觀點，不代表「培訓雜誌」立場。
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