顧客嫌我們貴，卻肯在別的店多花1倍錢？

日常銷售中，80%的導購經常會說：顧客說我們的產品太貴，而且不管我們怎麼解釋都沒有效果。到底什麼是「貴」？

大量的市場調研表明，「值多少錢」不是由商家來定的，而是通過導購和產品的表現在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。

所以會出現這樣的情況：（以家具零售為例）顧客來到我們店里，我們給做了兩萬三的報價他嫌貴，可是當天下午卻在其他品牌那里訂了一款五萬多的產品。

在終端銷售中，說某某產品貴一般有3類顧客：

1

A類顧客

顧客認為你的產品不值這個錢，和其他便宜產品沒有太大的區別，即價格高於價值。

2

B類顧客

你的產品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低於或等於價值。

3

C類顧客

你的產品確實很不錯，但價格也不低，超出了我的購買預算，不想花這麼多錢買你的產品。

要想讓顧客感覺到價值，導購就要利用各種手段充分調動顧客的各種感覺，讓顧客意識到該產品的價格低於或等於該產品的價值。

下面我們通過1個小案例來展示一下優秀導購的做法：

情境：浙江X品牌沙發店

顧客走進X品牌沙發店，邊走邊看，這時導購員小張跟了上來。

小張：「先生，您好，我們這里都是國際高端的X品牌沙發，請您了解一下。【解析：迎客，並先發制人的提升品牌地位】

顧客：「嗯，我隨便看看」顧客漫不經心的回答，目光在一款沙發上停留了兩、三秒。【解析：顧客的通常反應

小張：「先生有沒有發現我們這款沙發和其他品牌哪里不一樣？」

小張抓住時機突然問道。【解析：善於抓住機會，並利用提問的方式吸引顧客注意力，引導顧客思路，同時伺機接近顧客】

顧客：「有哪里不一樣嗎？」顧客自言自語，目光卻沒有離開這款沙發。【解析：顧客上鉤了】

小張：「您再仔細看看」

小張很自信的提示著顧客【解析：進一步引導顧客】

小張：「您看我們這款地櫃的抽屜」五秒鐘後小張蹲下身拉開了地櫃的抽屜展示給了顧客，「這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利於……「

在她的語氣里充滿了驕傲。【解析：把顧客的思路引導到自己的獨特賣點上，並對賣點進行深一層次的講解】

顧客：「這樣能結實嗎？會不會顯得太單薄？」顧客提出了異議。【解析：顧客開始互動了】

小張：「這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的XX品牌……，目前在國內只有我們一家擁有，它採用了……技術，通過……工藝製作的」

簡單概要的闡述後，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然後遞到顧客手中。

小張：「您看，是不是一點傷害都沒有？」

【解析：第一點，利用唯一、稀有、先進的工藝技術提升產品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶；第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗式銷售，並讓顧客親自感覺。】

顧客：「還真的是」

顧客邊看邊稱讚。【解析：顧客進入了導購的預定軌道，接受了導購的思想】

小張：「您再看我們的抽屜和拉籃」說著小張拉開了旁邊的櫃門。【提示：X品牌的抽屜和拉籃用的是xx的高端產品，在當地市場很少見】

【解析：繼續引導顧客，展示其產品的其他獨特賣點，從而進一步提升品牌、產品的價值】……

顧客感覺「貴」與「不貴」，不完全在於產品的好與差，更多要通過導購的介紹和講解，不斷提升和展示產品的價值，不斷引導顧客思路，給顧客感覺。